Re: [問題] 打折對提升業績的效果?
單純以標題的疑問回答,
其實每種產品的打折效果都不太一樣。
雖然打折通常可以換取一定程度的銷售量,
不過每種產品的需求彈性不同,
因此打折所能產生的效果也不同。
好比鹹酥雞跟LV在相同打5折的情況下,
LV打折所帶來的效果是比較顯著且驚人的。
根據經濟學帶給我們這樣的思考,
創業的實務上去計算需求彈性是沒太多意義,
不過既然是談「需求」彈性,
這同時也意味著你應該往你的顧客去,
而不只是一味參考別人都怎麼做然後自己盲從。
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談了解顧客,就不能不提到王品集團,
他們旗下的餐飲品牌都有一個共同的做法,
就是在你每次用餐完畢之後要求你寫問卷。
十年前初次去光顧的時候,
還以為只是因為開幕不久,
為了瞭解地區營運的情況因此而做問卷。
沒想到他們居然是長期的,
是公司常態性的經營方式之一。
做問卷大家都有經驗,
你可能亂寫,你可能不完全真心表現你的想法,
不過王品集團卻做得相當用心。
比方說,當你填寫真實的資料之後,
當你用過餐回到家之前,
大概就能在車上收到一封感謝的簡訊。
有次筆者在他們旗下某品牌用過餐後,
覺得沒有符合王品該有的水準,
在問卷上提出建議與批評,
當場店經理就帶著問卷與服務人員走過來,
誠惶誠恐的了解為什麼我對這次的餐飲與服務不滿意。
王品之所以能成功,
或許就在於相當了解他們的顧客,
總是讓人有以客為尊的感受。
而透過問卷經過長期的統計與分析之後,
一定可以看出消費者對於王品的真實感受,
也據此做出一定程度的調整與改進,
讓產品與服務更完善。
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對一般人開店而言,
也許做問卷不一定有必要性,
但了解你的顧客絕對是必要的。
因此,回到原po對於火鍋店的打折效果疑問,
筆者提出的想法是:
「你應該先從了解你的顧客下手,而不是去模仿其他火鍋店做甚麼」
很簡單的理由,
假設你的火鍋店位於學區,
或許學生要的就是便宜大碗的火鍋;
如果你的主力客群是上班族,
他們中午時間短,可能需要快速且份量適中的商業套餐。
你應該根據你的客戶群,
根據你所在的位置,根據你原本火鍋餐廳的定位,
去思考如何為他們量身訂做服務or餐點,
也許經過分析之後,打折不一定是最好的策略。
就算真的要以打折為促銷手法,
也能根據你的顧客制定一個貼近他們需求的打折方式。
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從專業的技術面來看,
學統計或財務的人員甚至可以幫你分析出:
「當你的價格減少X%,你的營業額可以提升Y%」
不過這必須奠基在你擁有長期、大量且有效的樣本數,
才能做出相對精確的預估數字。
但一般火鍋店大概都不會做這樣的統計分析,
比較多的情況大概是模仿別人的服務模式,
然後再看看效果好不好,才決定要不要繼續推動某種服務或產品。
在不具有足夠的技術與資源情況下,
這樣的做法無可厚非,
但如果其他版友的企業擁有比較多的資源,
實務上應當可以參考王品的作法。
雖然我們都看過「顧客至上」這句話,
但這不僅僅只是一味對顧客好,
而是徹底的去了解他們對你們的產品與服務的感受,
藉此做為改善公司經營,或是策略調整的依據,
那才是真正的「顧客至上」。
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