Re: [分享] 我在墨西哥創業

看板toberich作者literaway (拍郎)時間11年前 (2012/09/28 12:41)推噓9(9推 0噓 5→)

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原本寫好剛要發出去就斷線,真不甘... 這幾個月的心得,生意真的不簡單被供應商斷貨整整兩季,客戶每天打電話靠腰我都快得電話鈴聲恐懼症了加上其他有的沒的雜事,真想當個甩手掌櫃不幹了...囧不是被客戶氣死,就是被供應商氣死看看我都被氣到好幾個月沒發文了今天看到luke0710的業務開發經驗,深表敬意新手業務剛開始都很艱辛,是一個很痛苦的過程想當初我也是每天300封開發信連續寄半年起家的T__T 我自己是業務也兼採購長期和其他公司業務接觸,也從他人學到不少半個月前參觀一個五金展,收集供應商資料&詢價其中一位大陸同胞報價技巧不怎樣(新手) 從頭到尾降價四次,雖然有到達我的理想價但他的降價次數太多,讓我感覺不大好最後我告知他已經有理想供應商並下單了通常我接觸過的業務,談到這裡也差不多告一段落了但這位憨仔依舊持續努力不懈的說服我雖然憨仔的技巧拙劣,但我可以感受到他的誠意於是我今天被說服了,請總公司派人去驗廠...囧我想說的是,新手不要怕技巧不好只要你表現出誠意,和非常強烈的積極度我相信一定會有更憨的人被你感動! (譬如我XD) 希望這個充字數又不精彩的故事,有激勵到失落的業務們XD 想當初老鳥帶我進門時,交代我當業務最重要的兩件事一是誠信,二是人脈業務的誠信非常重要,關乎於客戶對你的信任度說出來的承諾,要敢說敢承擔,答應的事一定要完成客戶信任你,就會口耳相傳,這就是人脈的重要性我目前手頭上最大咖的客戶,就是靠其他客戶介紹來的這個大咖不只佔我50%營業額,而且還非常好用我開發客戶的萬用招數: 我:我是某某大咖的供應商客戶:拜託你讓我見個面好不好(誤) 這招是我的殺手鐧,箭無虛發XD 這個過程就是: 新手不斷開發->客戶成交->積少成多-> 建立個人信用&專業->口耳相傳-> 客戶越來越大咖->拿大咖招牌到處招搖撞騙->更多客戶! 要把上面整個過程跑完毅力很重要,半途而廢就輸了上個月,我收到一封客戶詢價信,做成交易,是我新手時期寄的開發信三天前,我收到一個新客戶的第一筆訂單,這個客戶我培養三年 (這傢伙讓我好幾次想要放棄,草枝擺) 看吧!毅力真的很重要~! 呼!再過10天準備回台灣放假了! 我的第一篇文章有個版友推文說到墨西哥有個最大五金通路商:truper 我現在終於和keyman聯繫上了,下周去拜訪! 希望過程順利,拿訂單爽爽回台灣~~XD ※ 引述《literaway (出來混心臟要夠大)》之銘言： : 最近忙昏頭,都忘記要開門賣肉了... : → lsp33:預測對手買價6元砍到5元給他接近8折的價格 : 感謝lsp的推文,幫我開頭 : 為什麼我要降20%? : 這裡的生意規矩是這樣的 : 1.30天票期 : 2.不論數量多寡,送貨到府 : 我不放帳,自己來倉庫取貨,又是陌生交易 : 就算降10%好了,也才5.45,只差台幣1塊又多一點點而已 : 憑什麼人家要買我的東西? : 出來混的齁,心臟就是要比別人大, : 該降的就降給他,不要怕,不然他媽的怎麼跟人家幹流氓,你說是吧?! : 這間公司從開業到現在,遇到不少瓶頸 : 進口時遇到美金飆漲,原物料也飆漲 : 加上很多意料外的花費和其他原因 : 有些產品的成本硬是比別人高5%~20% : 加上不放帳,不送貨,困難度大大增加 : 我們的經營方式是直接賣給工廠 : 這些小鼻屎,購買量有大有小的,還有很多“ㄇㄟㄍㄚ” : 從拜訪客戶,報價,送樣,下單,出貨,收帳 : 而且我們外國人要花比別人更多的精力去培養客戶 : 整個流程要花很多時間,人力,物力,非常不划算 : 我們只有三個人 : 每天要忙著找客戶,約客戶,發票,收帳,倉庫,採購,比價,海路運,進出貨 : 一天拜訪兩個客戶,加上車程,就花掉幾乎半天的時間 : 效率真的很差勁,按照這個態勢來看,未來會增加很多人事成本 : 經過很長一段時間的思考和規劃 : 利用最小的人力資源,達到最大的利益 : 公司的銷售將分成兩部份: 經銷&直銷 : 經銷:透過中盤商做地區性的生意 : 直銷:專注於指標性客戶,提供特製化產品,在產品週期前段賺取高利潤 : 經銷: : 我自己慢慢賣能賺20%,賣給中盤只能賺10%,但各種條件比較起來,賣給中盤比較划算 : 所以大眾化產品會以低利潤的方式賣給中盤商,由中盤商去賣給終端客戶 : 1.只要專注於對付幾個中盤商 : 2.不用跟客戶勾勾纏… : 3.以節省人力成本, 如拜訪客戶,出貨,收款…等 : 4.中盤商比較了解客戶習性 : 5.快速銷貨 : 直銷: : 墨西哥有些比較大型的工廠是有指標性的,時常開發新產品,使用新款五金 : 針對此類型客戶,參與他們的傢俱設計計畫,提供合適的產品 : 目前我們已經成功參與兩間工廠的設計過程,利潤還不錯 : 這種作法,主要是以軟土深掘的方式,一項一項產品慢慢進入整個產品線 : 未來客戶要開發新產品,第一個會先找我們 : 而透過這種方式,我們也能夠比別人更快地嗅到商機 : 知道什麼東西是趨勢,在產品的週期前段賺取高利潤 : 經營公司真的不容易,要撥時間留給腦袋思考更不容易 : 最不容易的是,要把自己抽出來,以第三者的角度去看整件事情 : 各位老闆加油囉! : 今天遇到一個客戶,讓我很無言,分享給各位笑笑 : 我:樣品測試什麼時候才會有結論? : 客戶:大約1月15日過後吧 : 我:媽呀,你們聖誕節也放也太久了吧 : 客戶:沒辦法呀...我們是墨西哥人啊... : 下篇預告:品牌行銷 : ※ 引述《literaway (nada gratis)》之銘言： : : 今天苦後甘來心情好~來篇分享文! : : 前兩天來到這個O城市出差,連續被五個大型工廠打趴,打的五體投地 : : 今天見一個客戶把我的庫存掃光,一掃陰霾,提供過程參考 : : 客戶:產品X多少錢? : : 我:產品X$5.5 : : 客戶:我之前買的也是差不多$5.5 : : 我:這樣啦,你今天馬上跟我下訂單,我就給你$5,不然就是$5.5沒得談了 : : 客戶:那這樣吧,今天跟你下訂5,000套產品x : : 我(有點嚇到):ㄟ...我打電話回去問看看剩多少庫存 : : 問完後... : : 我:那個......我現在只有1,000套耶 : : 客戶:剩下的全賣給我吧,下週一去你倉庫拿 : : 我:呵呵...真是抱歉啊,初期沒辦法囤那麼多庫存(傻笑) : : 客戶:真是的,我這麼給你面子下一筆大訂單,結果你沒貨真的很不夠意思耶 : : 我:哈哈,沒辦法啦,你沒跟我說,不然我早進一櫃等著你了,下批要等明年一月啦 : : 以上限定於,已經大略猜測到客戶購買價約$6上下 : : a)先提供低於$6的價格引起興趣,只要價格他接受了,買的機率就大增 : : b)客戶一定會想辦法繼續往下殺,或是找理由殺價 : : c)身為業務,當然可以讓他殺,但是不能隨便降價,客戶會感覺你賺很多 : : d)找理由降價,譬如這次我用的方式是,你馬上下訂單我就馬上降價 : : 這種降價方式是奇摩子問題,買方賣方感覺都很爽,提供參考 : : 以我這一年多來的感覺,在只有15萬人口的O城的客戶/工廠有許多相同的共通點 : : 如果不是這個城市太無聊了,不然我還真想住在這裡,美眉又漂亮... : : 1.各類大小工廠都有,數量達到上百間 : : 2.極度競爭,大家砍頭拼價格 : : 3.純樸,友善,熱情,健忘,狀況外...(典型墨西哥人) : : 要和O城的客戶打成一片不難,他們很喜歡和朋友一起吃飯(就算第一次見面) : : 只要和客戶見面2~3次以上,他們就會把你當朋友,並記得有你這個人的存見 : : 不過要和他們約時間,有點難,約的時候都會說好好好 : : 見面那天一定還要再打一次電話確認,不然他們真的會當作沒這回事,徹底忘記 : : 初次見面可以先判斷氣份和感覺,挑個主題聊聊如天氣,政治,文化,運動之類的話題 : : 第二次見面可能會去吃個飯,喝個酒,聊產品以外深入一點的話題 : : 譬如家人啊~感情啊~之類的都可以 : : 通常第二/三次見面以後呢~這些佬墨就開始顯露真面目了!!! : : (也是我最愛的話題,因為超好掰,信口雌黃都沒關係,哈哈) : : 熟了之後這些佬墨就會開始在女人的話題上打轉了 : : 當然啦,投客戶所好,開黃腔是一定要的啦,不過我的黃腔都是很有水準的 : : 而且黃腔都是不用負責任的,隨手捻來,哈哈 : : 其實也沒多好笑,笑點都很低,偏偏佬墨都很吃這套,我也不知道為什麼,比如: : : 1. : : 你知道嗎,我有兩份薪水,一份在台灣,一份在墨西哥 : : 台灣那份是給台灣老婆的,墨西哥這份準備找個墨西哥老婆用的 : : ---客戶笑了 : : 2. : : 哎,現在超忙的,時間都不夠用,真想找個秘書來幫來 : : 不過最好是女的,腿要長,胸部要大,皮膚要好 : : ---客戶笑了 : : 3. : : 客戶:你如果找小三,你老婆一定氣死吧 : : 我:吶,你又知道我老婆會生氣了,她又不知道這回事 : : ---客戶笑了 : : 4. : : 客戶:你已婚了,別偷吃吶 : : 我:有時候的確是已婚啦 : : ---客戶笑了 : : 5. : : 客戶:你結婚了嗎? : : 我:哎...真想結第二次婚 : : ---客戶笑了 : : 6. : : 客戶:你想在墨西哥娶個老婆嗎? : : 我:超想的,M城一個,G城一個,O城一個 : : ---客戶笑了(我不知道哪裡好笑了,百試不厭) : : 我:可是她媽的我天天和老婆住在一起 : : ---客戶又笑了 : : 7. : : 客戶:你和老婆住一起嗎? : : 我:只有週一到週五啦 : : 客戶:那週末咧? : : 我:和小三住呀 : : ---客戶笑了 : : 8. : : 開女客戶黃腔(35歲媽媽) : : 女客戶:吶,這樣品你之前給過我了,不用再給我了 : : 我:沒想到妳記憶力這麼好啊 : : 女客戶:我都有歸檔放好,印象當然深刻囉 : : 我:不不不,你知道為什麼嗎? : : 女客戶:為什麼?? : : 我:那是因為你還年輕嘛!! : : ---女客戶笑了 : : 老婆對不起,為了賺錢養家原諒我吧... : : 我小人多忘事,先預告下兩篇主題,免的忘記! : : 我猜各位大大應該對這主題有興趣,有推才有狗肉喔~哈哈 : : 1.嚴重影響公司業績的瓶頸 : : 2.我如何改變公司營運策略並塑造品牌形象 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 187.244.194.213

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