Re: [分享] 我在墨西哥創業
看板toberich作者literaway (nada gratis)時間14年前 (2011/12/03 13:58)推噓49(49推 0噓 1→)留言50則, 49人參與討論串7/10 (看更多)
今天苦後甘來心情好~來篇分享文!
前兩天來到這個O城市出差,連續被五個大型工廠打趴,打的五體投地
今天見一個客戶把我的庫存掃光,一掃陰霾,提供過程參考
客戶:產品X多少錢?
我:產品X$5.5
客戶:我之前買的也是差不多$5.5
我:這樣啦,你今天馬上跟我下訂單,我就給你$5,不然就是$5.5沒得談了
客戶:那這樣吧,今天跟你下訂5,000套產品x
我(有點嚇到):ㄟ...我打電話回去問看看剩多少庫存
問完後...
我:那個......我現在只有1,000套耶
客戶:剩下的全賣給我吧,下週一去你倉庫拿
我:呵呵...真是抱歉啊,初期沒辦法囤那麼多庫存(傻笑)
客戶:真是的,我這麼給你面子下一筆大訂單,結果你沒貨真的很不夠意思耶
我:哈哈,沒辦法啦,你沒跟我說,不然我早進一櫃等著你了,下批要等明年一月啦
以上限定於,已經大略猜測到客戶購買價約$6上下
a)先提供低於$6的價格引起興趣,只要價格他接受了,買的機率就大增
b)客戶一定會想辦法繼續往下殺,或是找理由殺價
c)身為業務,當然可以讓他殺,但是不能隨便降價,客戶會感覺你賺很多
d)找理由降價,譬如這次我用的方式是,你馬上下訂單我就馬上降價
這種降價方式是奇摩子問題,買方賣方感覺都很爽,提供參考
以我這一年多來的感覺,在只有15萬人口的O城的客戶/工廠有許多相同的共通點
如果不是這個城市太無聊了,不然我還真想住在這裡,美眉又漂亮...
1.各類大小工廠都有,數量達到上百間
2.極度競爭,大家砍頭拼價格
3.純樸,友善,熱情,健忘,狀況外...(典型墨西哥人)
要和O城的客戶打成一片不難,他們很喜歡和朋友一起吃飯(就算第一次見面)
只要和客戶見面2~3次以上,他們就會把你當朋友,並記得有你這個人的存見
不過要和他們約時間,有點難,約的時候都會說好好好
見面那天一定還要再打一次電話確認,不然他們真的會當作沒這回事,徹底忘記
初次見面可以先判斷氣份和感覺,挑個主題聊聊如天氣,政治,文化,運動之類的話題
第二次見面可能會去吃個飯,喝個酒,聊產品以外深入一點的話題
譬如家人啊~感情啊~之類的都可以
通常第二/三次見面以後呢~這些佬墨就開始顯露真面目了!!!
(也是我最愛的話題,因為超好掰,信口雌黃都沒關係,哈哈)
熟了之後這些佬墨就會開始在女人的話題上打轉了
當然啦,投客戶所好,開黃腔是一定要的啦,不過我的黃腔都是很有水準的
而且黃腔都是不用負責任的,隨手捻來,哈哈
其實也沒多好笑,笑點都很低,偏偏佬墨都很吃這套,我也不知道為什麼,比如:
1.
你知道嗎,我有兩份薪水,一份在台灣,一份在墨西哥
台灣那份是給台灣老婆的,墨西哥這份準備找個墨西哥老婆用的
---客戶笑了
2.
哎,現在超忙的,時間都不夠用,真想找個秘書來幫來
不過最好是女的,腿要長,胸部要大,皮膚要好
---客戶笑了
3.
客戶:你如果找小三,你老婆一定氣死吧
我:吶,你又知道我老婆會生氣了,她又不知道這回事
---客戶笑了
4.
客戶:你已婚了,別偷吃吶
我:有時候的確是已婚啦
---客戶笑了
5.
客戶:你結婚了嗎?
我:哎...真想結第二次婚
---客戶笑了
6.
客戶:你想在墨西哥娶個老婆嗎?
我:超想的,M城一個,G城一個,O城一個
---客戶笑了(我不知道哪裡好笑了,百試不厭)
我:可是她媽的我天天和老婆住在一起
---客戶又笑了
7.
客戶:你和老婆住一起嗎?
我:只有週一到週五啦
客戶:那週末咧?
我:和小三住呀
---客戶笑了
8.
開女客戶黃腔(35歲媽媽)
女客戶:吶,這樣品你之前給過我了,不用再給我了
我:沒想到妳記憶力這麼好啊
女客戶:我都有歸檔放好,印象當然深刻囉
我:不不不,你知道為什麼嗎?
女客戶:為什麼??
我:那是因為你還年輕嘛!!
---女客戶笑了
老婆對不起,為了賺錢養家原諒我吧...
我小人多忘事,先預告下兩篇主題,免的忘記!
我猜各位大大應該對這主題有興趣,有推才有狗肉喔~哈哈
1.嚴重影響公司業績的瓶頸
2.我如何改變公司營運策略並塑造品牌形象
※ 引述《literaway (nada gratis)》之銘言：
: 這年頭賣狗肉的生意越來越難做了,連非洲布吉納法索的都來搶飯碗了~~
: 上次分享業務賺錢經驗,這次來分享採購的花錢經驗吧!
: 說是採購,也不是真的採購,比如律師費用,會計師費用,哩哩摳摳的費用...等等
: 降低成本就是提高利潤,所以不要小看採購!它攸關於你的利潤!
: 在墨西哥這個陌生的國度,這些佬墨看你外國人好欺騙,常常要花錢買經驗
: 我認識的其中一個台商前輩,第一年來墨西哥花了約100萬的學習費
: 這位前輩提供許多經驗給我參考,少走很多冤枉路
: (所以記得,在外地創業多多認識台商,吸取經驗)
: 嗯...也因為有特別注意,我直到今日,發現花的冤枉錢,加加減減,大約15萬台幣左右
: 在墨西哥開公司,只要不是工廠,不用取得一些有的沒的證照,大約30~60天就可以完成
: 千萬不要經過律師辦理!直接找會計師或者是代書協助辦理,可以省非常多錢
: 不過要特別注意的是,請找信任的過的人,或是透過介紹,這點非常重要!
: 再不然,找個認識又懂得程序的朋友提供過程協助,給他一點茶水費,也是不錯的選擇
: 臉皮厚一點的,路邊看到華僑商店/公司,就直接進去問吧!
: 做進口批發的,一定會碰到進口,這時就需要進口證!
: 各位猜猜我合作的律師事務所開多少價? 踏碼的3萬台幣!!!真的是把我當凱子噱了
: 這間事務所還是幫我設立公司的! 從此之後,我再也沒和這間律師事務所合作過了
: 為了省錢,我們研究過後,自己申請進口證,一毛錢都沒花到
: 不過過程中出了一點報稅trouble
: 貨櫃已經快到港口了,進口證還沒出來!!!
: 於是我們找一間墨西哥公司幫忙代理進口
: 鋪梗鋪了好久,我準備提供一個我常用的殺價方式了!
: 不論是業務還是採購,最有效率的辦事方式是直接找到對方的老闆
: 所以要好好利用這一點,去殺價!!!
: (個人不太贊成老闆時常出現,只在重要關頭出面)
: 這間幫忙代理進口的公司,我先讓員工在信件&電話中殺價
: 想當然爾,不太可能殺價成功的,我們急,他們可不急,要是我也不給殺
: 再讓員工去見一次面,能殺多少就盡量,通常見面了都會意思一下
: 殺完之後(comission7%降到6.5%),這位員工要很勉為其難的告訴對方:
: 我們就先暫定這個價位,老闆出差中,明天才會回來,
: 我向老板報告後,看他明天能不能見你一面
: 這時老闆就該出現啦~對方也意思一下,再降0.5%給我
: 我深情緩緩的告訴老闆:
: X先生,說實在的,我是實實在在的台灣人,工作態度就像那些日本人一樣,
: 都是很嚴肅很正經的,不會在櫃子裡面藏一些有的沒的,或是動手腳(我只是低報而已),
: 不像那些大陸人,印度人,中東人那麼的無法信任,(此時X先生睜大眼看著我),
: 我今年才28歲,大老遠從台灣放棄家人朋友,非親非故跑來墨西哥這個陌生國度,
: 要在這裡生活,做生意非常的不容易,尤其是對一個年輕的外國人而言!
: 您是長輩,如果您能在這方面當作是對年輕人的幫助,我會非常的感謝您
: 嗯...說完之後,他做個態勢按按計算機,5.5%的費用給我!
: 沒想到...我這招數對老男人居然也非常管用...
: 這只是其中一個經驗啦~現在腦袋混沌,想不起其他的了...
: 明天出差搶百萬訂單,先睡了,晚安!
: ※ 引述《literaway (nada gratis)》之銘言：
: : 哎~推文很不給力,寫的很沒力,我都想封筆了
: : 最近有版友寫信詢問如何做市場調查
: : 就我的經驗同各位版友分享
: : 市場調查我主要分為三大主軸
: : 1.當地稅法,勞工法,社會保險等等
: : 2.競爭對手背景
: : 3.終端客戶買價
: : 1.當地稅法,勞工法,社會保險等等
: : 這要多拜訪幾間律師事務所,會計師事務所
: : 通常他們都會很樂意提供意見
: : 這一定要搞清楚,中南美洲每個國家都是萬萬稅
: : 多多詢問如何節稅,有哪些方法逃稅
: : 勞工法,社會保險等方面也要特別注意
: : 僱用員工的額外成本大約為薪水的30%~50%
: : 包含健康保險,住宅基金,紅利...等等
: : 總之,沒有公司不逃稅的,因為,不逃稅保證虧錢 = =
: : 2.搞清楚你的兢爭對手有誰,他們的實力在哪裡
: : 不要傻呼呼的被人幹掉了還不知道兇手是誰
: : 我的競爭對手都是從客戶那邊得知的!
: : 問客戶是跟誰買的,再上網去搜尋資料!
: : 我呢,比較白目,會直接去拜訪我的競爭對手
: : 尤其是那些耳熟能詳的我一定會去拜訪!
: : 蒐集資料最快速的方法,就是去看展!
: : 可以用各種方式在展覽中套出消息或是價錢
: : 展覽是個很好發揮的地方,手法就看個人了
: : 我曾經拜訪一個以前的客戶,是個批發商,已經沒有跟我買了!
: : 當然爾,現在是我的競爭對手了!
: : 我連續拜訪他四次,第一次在辦公室見面聊天
: : 第二次去餐廳吃飯,第三次去酒吧喝tequila
: : 第四次殺去辦公室,讓他乖乖的把大陸購買價和當地售價雙手奉上
: : (喔不,是列印機乖乖印出奉上...)
: : 認識你的競爭對手很重要,非常重要
: : 這個有助於你的推銷
: : 客戶會認為你對市場很了解,而不是朦朧無知,很容易被拐
: : 而且,知道客戶原本供應商是誰後,通常你也會比較清楚如何報價比較有希望
: : 3.終端客戶買價
: : 不外乎,就是想辦法套出客戶跟誰買,買哪些東西,多少錢
: : 在這裡提醒各位業務,提高你的眼色!眼觀四面,耳聽八方!
: : 我分享幾個我比較常用的方式
: : 在使用前,請多加觀察客戶的談話,個性,舉止
: : 當然,還有面像! 一個人的面像可以表現出他的個性!
: : (像我,就是奸詐狡猾)
: : 在你分析完客戶性向後,可以從以下擇一使用
: : 1)搏感情
: : 這類客戶,是屬於比較慢熱型的
: : 第一次見面不會太冷淡,但也不會太熱情
: : 遇到這種的,你要馬上套出價錢有點困難,但也不會太難
: : 初次見面先跟他聊聊公司狀況,市場情報,甚至私人話題都可以!
: : 對付這種人呢,最好第一次不要報價給他,利用各種理由拖延!!!
: : 這是為了有理由約第二次見面!
: : 第二次見面最好約在辦公室,這時就會比較熟了!
: : 為什麼在辦公室? 這樣他比較好從電腦調價錢資料出來嘛~~~
: : 你可以誠懇的請他協助你提供他目前有的價錢,幫助你更加了解市場
: : 通常都會給你啦!給多給少而已!
: : 2)超熱情
: : 我最喜歡這種客戶了,他會一直講一直講一直講
: : 我都不用動口(當然也不會動手)
: : 遇到這種客戶呢,你就大大方方的跟他要價錢吧!
: : 不過提醒一點,拿到價錢後
: : 你要很誠懇的跟他說,謝謝你的幫助,對我非常有用,未來我一定會提供最好的價錢給你!
: : 這樣他才會覺得有捨有得,下一次才會願意提供更多情報給你!
: : 3)假惺惺
: : 我當然也遇過很熱情,給假資料的客戶
: : 他不會直接把資料給你看,他會看完後算一算再拿給你!
: : 遇到這種人,你還是要謝謝他啦(謝謝他演戲給你看)
: : 請記得,以後給他的價錢一定要比他給你的高!!!高多少自己拿捏吧!
: : 只要不是差太多,客戶通常願意和新的供應商嘗試合作!
: : 4)奸詐型
: : 這種人很奸巧(和我有得比)
: : 他會擺出高姿態,給你很大的壓力,通常這種人都是經驗老道了!
: : 他會讓你先把價錢給他! 最好找各種理由婉拒!
: : 通常這種經驗老道的人都已經有最好的價錢了!
: : 如果你對你的價錢沒有很把握,千萬不要把底牌掀出來
: : 底牌掀出來差距太大,未來成交機率真的很渺茫
: : 找理由婉拒提供價錢後,馬上請他提供他的買價!
: : 跟他說要回去請示說服老闆,是否能夠提供同樣或更低的價錢!
: : 5)勢利型
: : 有的客戶只看價錢不看品質,完全價格導向
: : 他會先跟你詢問價錢,問完後就會馬上決定要不要跟你合作
: : 哈~千萬別傻傻的把你的底牌掀出來捏
: : 對付這種人很簡單,請他拿出最近一張發票
: : 跟他說,我給你3%折扣,這個客戶馬上就到手了
: : 6)雞歪驕傲靠北型
: : 曾經有過約客戶見面,電話中就會要你提供價錢
: : 價錢好才跟你見面,價錢不好就免談了
: : 這種客戶真的很積掰
: : 建議各位大德,如果是做品質做信用的,這種人就不要跟他囉唆了啦
: : 除非他真的很大牌,不然別浪費心思在這種人身上
: : 把時間花在其他更有機會的人身上!!!
: : 還有很多其他的,比如有遇過客戶特別幫忙打電話詢問其他對手的價錢
: : 把對手的報價單完整奉上,也有死都不給情報的...等等等
: : 總而言之,腦筋要動的快,學會察言觀色,挑弱點各個擊破!
: : 再來簡單分類墨西哥各地的客戶類型
: : 通常北墨客戶都很奸詐,很勢利,跟他們做生意很累
: : 我幾乎都不做北墨生意的,頭髮會白超快
: : 墨城的客戶和台北差不多
: : 很冷淡,沒血沒淚,沒信用
: : 不過只要多見幾次面,多吃幾次飯,就會很熟很好聊了!
: : 最喜歡的客戶莫過於目前住的城市瓜城了!(還有附近周圍小城市)
: : 就跟高雄一樣,很熱情~超好套情報~隨便套隨便給~生意好做很多!
: : 大概就是這樣了~
: : 最近板上討論要不要買汽車,討論很大
: : 我也來獻醜一下好喏Q__Q
: : 個人認為,在這個低利時代
: : 產品的價錢幾乎就是定在那裡,非常微利
: : 提高利潤的唯一方法就是壓低成本
: : 在營業初期收入一定很低,現金流動量很小
: : 想買車節稅呢...搞不好還節不到稅,所以,買車真的要再三考慮!
: : 我的方式是
: : 先預估拜訪客戶的頻率
: : 1)計算計程車車費,各類交通費
: : 2)計算租車日租費和月租費
: : 3)計算買車成本,貸款成本,固定成本,變動成本
: : 這些成本出來比較後,再去評估時間等其他成本,選擇最合適的方案
: : 我計算後選擇的方式是日租最划算! 而且想換車隨時都可以換~
: : 每個人情況不同~我只是提供我的經驗~別戰我,我戰力超弱的
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