Re: [問題] 假如現在有一瓶水,你會如何推銷出去
下面是我的一點想法:
在水的這個案例理面，當然產品在對客戶進行簡報前需要蒐集資訊
但是這些資訊若是對於客戶來說無關痛癢，或者艱澀難以了解
都無法讓客戶取信。
QCD 管理而言, 若是著重在Ｃ與Ｄ的產品，對於客戶來說僅僅又是個替代品
對於水這種產品來說，除非你能夠讓通路商大量降低成本（通常是很困難）
否則已經是很成熟的產品了。
所以主要就是看Q的部分，你能夠帶給你的客戶什麼價值？
1. 科學方面的價值: 進行水質微量元素分析，並對於這些元素與人體健康或代謝
的實質幫助, 了解這些價值後, 以客戶可以理解的方式簡報, 最好進行案例分享
若是有期刊的背書, 學者專家的背書, 可更增加可信度.
2. 品牌上的價值: 若是希望這瓶水能夠賣到好的價格，不在紅海內殺成一片
若是能夠結合行銷，將產品形象帶給客戶，會是一個好的投資。
舉凡產品包裝, 公關活動, 新聞稿(很多時候都不是真的新聞,而是行銷姓新聞)等
一旦將產品形象深植大眾, 屆時是顧客會去找這個產品, 而非業務挨家挨戶拜訪.
就法國的E公司的水而言, 一般數十塊應該跑不掉, 在中國大陸的飯店內我甚至看
過有賣到68 RMB的瓶裝水. 他們絕對不會是以C或D為競爭優勢.
如果老闆將產品-瓶裝水丟給你, 你認為QCD的價值均與其他對手無所差異
而你與老闆提出你的概念之後, 老闆僅認為, "噢我的水比較便宜啊!"
這種公司的業務人員你也千萬別考慮, 因為公司並沒有願景,
而僅以"取代","低價"等關鍵字視為他們的核心競爭力.
※ 引述《minipig1127 (小小男子漢)》之銘言：
: ※ 引述《a911097 (秋胖天)》之銘言：
: : 今天面試工作
: : 一切都聊得很愉快 也滿自在的
: : 突然間 店長丟了一個問題給我
: : 現在桌上有一瓶水 問我會如何把這個水推銷給顧客??
: : 今天的角色是在店內的話....
: : 於是我就回答
: : 我會先把這個瓶水的 優點介紹給顧客
: : 在以別家產品 跟自家的水 作為比較
: : 並把自家水的特色跟優勢 告訴客人
: : 因為要給顧客選擇比較
: : 相對的購買意願會提高
: : 假如沒有比較的話
: : 只是單一產品 顧客就比較沒有興趣了
: : 不知道這樣回答可以嗎？！
: : 還是有什麼更好的回答呢？！
: : 謝謝喔
: 有點倒果為因了
: 所謂的"業務" 是要找出能賣的產品 然後找合適的買家賣出去
: 隨便拿一個連自己也不知道的東西就要賣 那不是能力 是運氣
: 如果是我的話 我會問
: "為何我要賣那瓶水?"
: "因為老闆要我賣?"
: "那老闆為何要引進那瓶水來賣?"
: 可能老闆會隨便掰一個理由 成本很低 品質很好之類的
: 那這時就可以順勢發揮
: 因為這瓶水的成本比對手低15% 而礦物質成分高出23%
: 算進開採機具的折舊 需要每年攤提三百六十萬 攤提八年
: 包括進 運輸 行政 倉儲 通路等固定成本
: 每瓶水須賣出20塊 每月銷貨三千五百箱才能打平所有開支
: 這時我們可以礦物質做賣點 售價提高為28塊 以每瓶5塊的毛利空間做為廣告預算
: 預留每瓶3元的淨利
: 大概是這樣 我的話是會這樣來做行銷
: 然後跟老闆說
: "老闆 水又不是鑽石 沒人在一只一只賣的
: "真要做 就要做一次一千箱的生意"
: "你該不會要我說 來來來 好喝便宜的礦泉水 現在買三瓶送一瓶這種話吧??"
: 老實說我覺得這種問題真的沒啥水準
: 隨便拿個垃圾也想靠話術賣出去 是很低階的業務才會想的問題
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推
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