Re: [討論] 保險業務員心得
首先還是很感謝fjack的回應，
批評指教絕對是好的，
這是我進銷售業之後所得到的看法，
看法沒有絕對，只有中間的平衡。
※ 引述《fjack (fjack)》之銘言：
: 你說的不完全對，對方剛好有需求，很好,你很幸運
: 但保險對多數人來說只是optional的東西，不是必備
: (對這一點就不要以保險業的角度來批我了)
是的，我說的絕對不完全對，
因為我只用一篇的篇幅來說明心得，
所以還是沒有辦法說明全部，
我只是提出一個點，
就是當客人要出手買的時候，
一定是當他的心中出現了買的念頭，
不管是你用刀逼他、跪著求他、或是任何讓他心中產生應該要買的念頭，
這樣你的東西才賣得掉，
但這絕對是需要技巧，
而不是單純主管說的：走出去，找到人，說出來就可以。
要是這麼簡單的話，每個人告白就都可以成功了，沒人會領好人卡。
(關於保險這點，我個人也沒有任何偏見，就算每個人都討厭，
我也可以說出很多原因為什麼他根本就不需要買，
就算保險真的是好的，我也可以單純指出光是選業務員就值得你不要買了。)
: 但對方沒有需求,則可以創造出有需求的情境，做法你去參加一次
: 直銷的說明會就知道了，很多人都是在半推半就的情況下加入的
: 這種做法很有爭議，但卻是許多sales愛用的技巧
: (當然你也要很無良,這種事我做不下手,所以不能做直銷業)
相信我，我也沒有進入過直銷業，
但我進來保險公司之後，我就可以想像什麼是直銷，
我們也是有信心喊話，也是有成功分享，
但了解愈多之後，只知道那些都是屁話而已，
他們根本不理客戶，他們只管業績。
我買了一本什麼催眠、奪心、洗腦的書，
裡面寫著，買賣的手段是必須要學的，好人壞人都一樣，
如果好人不學，就只能眼睜睜的看著壞人把爛東西賣掉，
如果好人學了手段，就可以用手段讓需要的人買下他應該要買的東西。
我先不用保險來當例子，
我用追情人來當例子好了，
如果明明就有個壞蛋要跟你比賽追女孩子，
他用了花言巧語跟送鮮花禮物來追，
而你卻只想著用正當的方法跟真誠的心意來追，
女孩子到底會喜歡誰？
而好人失敗之後，卻想著，我人這麼好，為什麼她不喜歡我，
但卻不想著，自己的技巧是否有問題。
我也害怕在保險業做不久，
因為這需要的銷售技巧是高超的，
需要的產品知識是要一流，
這不是一次的交易，這一買就是要買二十年的，
跟結婚契約是一樣的，
我不知道我可以幫到幾個人，也許一個都幫不到，
但我學到了什麼是銷售。
: 了不了解產品，其實不是太大的重點，有重大缺點的產品也可以賣得很好
: 太專業的話反而很難推出去，當sales,重點是在其中的模糊地帶,不要太精，
: 不要一板一眼，幫客戶決定大概的產品,而不是仔細規劃說明優劣
: 一來他也聽不懂，二來他也不想花腦筋,承擔責任
: 多數人要的只是一個簡單的answer，每個產品都有正反面，解釋太多,他知道
: 產品反面,相對也打擊到產品的信心(有良的sales，會想到讓客戶有完整了解優缺點，
: 但了解到缺點,他的購買率就沒了)
: 有時候不要太認真,反而會是一種好處..當客人只要yes,no的回答，就給他
: yes,no就好了,這也是為什麼每間公司的文宣上頭都是大大一行獲利率 X %
: ,其它細項就用小字說明的意思..
是的，你這邊提到的就是差不多像手段的運用，
而我也正在學，書中教到的是，
客人需要多少，你就給他多少，儘管那個東西可以提供更多，
寫到這邊，還是很謝謝你的回應，我真心感謝，
如果我這邊有引起你別的想法的話，
也請歡迎分享，
因為目前我的權限不夠，所以不能在保險板發言，
不過我對於行銷方面也有一點研究，
所以在此分享。
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