Re: [討論] 保險業務員心得
你說的不完全對，對方剛好有需求，很好,你很幸運
但保險對多數人來說只是optional的東西，不是必備
(對這一點就不要以保險業的角度來批我了)
但對方沒有需求,則可以創造出有需求的情境，做法你去參加一次
直銷的說明會就知道了，很多人都是在半推半就的情況下加入的
這種做法很有爭議，但卻是許多sales愛用的技巧
(當然你也要很無良,這種事我做不下手,所以不能做直銷業)
了不了解產品，其實不是太大的重點，有重大缺點的產品也可以賣得很好
太專業的話反而很難推出去，當sales,重點是在其中的模糊地帶,不要太精，
不要一板一眼，幫客戶決定大概的產品,而不是仔細規劃說明優劣
一來他也聽不懂，二來他也不想花腦筋,承擔責任
多數人要的只是一個簡單的answer，每個產品都有正反面，解釋太多,他知道
產品反面,相對也打擊到產品的信心(有良的sales，會想到讓客戶有完整了解優缺點，
但了解到缺點,他的購買率就沒了)
有時候不要太認真,反而會是一種好處..當客人只要yes,no的回答，就給他
yes,no就好了,這也是為什麼每間公司的文宣上頭都是大大一行獲利率 X %
,其它細項就用小字說明的意思..
※ 引述《magiccastle (破曙光)》之銘言：
: 我從七月底開始進入了保險業，
: 到現在都還在了解什麼是保險，
: 因為我覺得，如果我本身不了解產品，
: 我就不能好好的賣出去。
: 但是我發現，就算我了解產品了，
: 我還得了解要怎麼行銷，
: 在公司裡，公司跟主管們的教法就是：
: 走出去，找到人就一直說產品的好處。
: 但我發現，客人根本就不理你，
: 又或者你根本不知道如何開口切產品，
: 所以我覺得主管的方法一定有問題，
: 也許他們方式是對的，
: 但是他們教不出要怎麼作。
: 所以我一直一直的去買書來看，
: 才發現，單純的由我們賣方來說是不對的，
: 我們人類的消費習慣是：
: 因為買方本身想買，所以他才會拿出錢來買，
: 而不是賣方主動想賣，買方就會買。
: 但是有人可能會提出說，
: 但是如果我不主動說出來，買方怎麼會想買呢？
: 這句話是對的，
: 買方永遠不知道賣方在賣什麼，
: 但是賣方也不知道買方需要什麼。
: 我最近看的一本書寫著，
: 所以不要試著去說，因為沒有人想聽，
: 好心一點的人，可能會忍耐著將你說的話聽完，
: 然後跟你說再見之後，就把你說的忘掉，
: 比較直接一點的人，可能連聽也不想聽就把你打發走了。
: 那麼，銷售員該怎麼賣東西呢？
: 解答是
: 我們要學會怎麼“問”，
: 當然，問也不是這麼簡單的問說：
: “我們最近有一個好產品，請問你要買嗎？”這麼簡單，
: 如果這麼簡單，就不會有賣不出去的產品了，
: 因為如果那樣賣的出去，相信我，
: 那絕對是因為你運氣好，遇到一個他想聽又剛好想買的人，
: 當然這不是不可行，只不過你的客戶量要多到可以讓你跑大數法則，
: 問的方法是有系統的，
: 簡單的法則就是，
: 你要有系統的問出客人到底需不需要，
: 客人也許需要，也許不需要你的產品，
: 端看你對你自己的產品認識多少，
: 如果需要，那就正好可以賣給他，
: 如果問出不需要，那麼你就可以知道目前他不是你的準客戶，
: 而可以先放著，趕快去找下一個，
: 而不會不知道，我要怎麼賣才對，我的客戶為什麼都不買，
: 因為你的客戶不知道為什麼要買你的產品。
: 這是我目前為止進入銷售業的部份心得，
: 感謝大家收看。
: ------------------
: P.S.儘管如此，我的保單目前還是沒有賣出半件，
: 因為除了了解這點，我還得克服自己的個性去談，
: 但是我不會後悔進入保險業，
: 它讓我快速的去自修什麼是銷售，
: 它讓我藉著自修而了解，人生處處都是銷售，
: 我以前從來沒想過這個問題，
: 但認識之後，它是可以改變人生的，
: 希望大家可以真的去研究銷售是什麼東西，
: 而不是抱怨主管的不幫忙，或者是產品為什麼賣不出去。
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