Re: [問題] 傳產"如何"導入B2B電子商務...?

看板Salary作者sopphii0215時間5年前 (2018/07/15 13:01)推噓19(19推 0噓 3→)

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※ 引述《Sango150 (唉唉)》之銘言： : 其實這篇要問的是，如何跟閉門近15年以上的傳產，導入Alibaba(國際站) : 重點在，如何跟傳產企業主溝通..... : 我自己是這個傳產外聘的顧問，幾乎算是個"外人中的外人" : 公司已經習慣了做"過水生意"的貿易型態，老客戶有70%是不問原因，每年都會固定 : 採購一定的數量，所以養成了"客戶理所當然"會跟我們下單的概念 : 然後到了近三年，公司最引以為傲的商業模組，終於碰到了始終要碰到的問題 : "新客戶越來越少" => 公司近15年沒去思考為什麼客戶一定要跟你買，你"不是"賣特殊 : 原物料，你覺得客戶不會透過其它方式如Alibaba/Aliexpress去開發成本更低的供應 : 商嗎? : 可怕的是，公司從最高領導者到業務，真的沒有去思考這個問題 : A."我們還有一些舊客戶，撐一下就好，景氣會循環" : B."等我們實體業務面有賺錢了，再考慮B2B平台吧" (到底在說什麼?) : C."進入公司官網的客戶根本無法搜尋產品、也無法透過網站的詢單系統與我方聯繫" : 一般公司如果已經邁入C，通常都會開始止血、檢討...但也不一定會 : 這間公司的宣推模式，是不停的參加相關性很低的展覽，評估相關性的keyman : 跟最終決策者，只是為了"門面"而去不停的參加"客群落差越來越大"的展覽..... : B2B平台如Alibaba，是要從根本面去開發/增加你過往開發方式開發不太到的客戶 : 而不是買名車、名牌包包、公司大門花50萬重新裝潢的概念 : 我知道板眾99%會說:"你怎麼還不快逃?" : 但還是想問問，板上是否有溝通高手，有碰過類似問題能夠成功與企業主溝通的? : 我知道正常的溝通方式是無效的，冰封三尺非一日之寒.... 原PO你好,提供我個人的一些溝通經驗給你參考(但不敢說是溝通高手啦..) -------以下文長------------ 如果想要讓不熟的人、不信任你的人、不認識你的人認同你的想法並"產生行動" 古人有句話,就是「動之以情,說之以理」這句話大家都聽過,但其實最重要的是「動之以情」要放在溝通的前面。並不是說要邊講邊哭或裝可憐之類的,而是要讓對方覺得你們價值觀相同。這時你可能會覺得我就是跟老闆站在策展/B2B的不同價值觀呀! 其實這是不正確的,你們是站在為公司好這個共同的價值觀上, 策展或Alibaba只是做法上的不同而已。所以有時我們跟別人溝通無果,只是因為我們搞錯了重點,在"怎麼做"上面爭執, 這時只要有人點醒大家:「嘿!不要雞凍,我們都是為了讓事情更好吧?」氣氛馬上就會緩和下來,因為這件事才是溝通的起點。神奇的是,只要對方有跟你共同的"為什麼要溝通",一切都會開始往良性的方向走。人是感情的動物,這句話或許有人不認同,但以生物的角度來說是沒錯的。人的大腦掌管感情的是緣腦,而緣腦同時也是決策的中心。在緣腦外圍是新皮質,掌管邏輯能力、語言能力等等理性分析的功能。如果我們的溝通是從新皮質為起點,通常會需要比較久的時間才能產生決策舉例來說 A:「那家新開的餐廳改天要不要去吃?聽說很高級,他們生魚片都是當日限量的喔!」 B:(很高級會不會很貴?我這個月好像剩不多)「真的嗎?我再想想好了,最近有點忙」 A:「這隻手機很不錯喔,有200萬畫素還有超大螢幕」 B:(我用得到拍照嗎?好像不常..螢幕大會不會很難攜帶?)「好,我研究一下」通常會變這樣,然後就沒有然後了。但是如果是從緣腦當起點,你的溝通內容會變得非常不同 A:「你不覺得這個月很辛苦嗎?累個半死」 B:「對阿!」 A:「這時候就要吃點好的阿!那家新開的餐廳改天要不要去吃?聽說很高級」 B:「多高級?」 A:「他們生魚片都是當日限量的唷!」 B:「好像很厲害喔」 A:「你禮拜天有沒有空?要不要一起吃?」 A:「你不覺得每次拍完照都要修圖很煩嗎?」 B:「恩..有時候會」 A:「而且看影片螢幕太小,眼睛真的很不舒服」 B:「對阿,我也覺得」 A:「我聽說XX的手機很不錯,有200萬畫素而且拍起來不用修就很好看」 B:「哦?真的嗎?」其實前面對話的開頭,就是先跟對方站在同個價值觀上 "為什麼要吃飯?">>因為我們這個月都很辛苦 "為什麼要用XX牌手機?">>因為我們都覺得要修圖很煩那以原PO的例子來說,原本的溝通是「我們這個月的績效下降了X%,我認為策展的成效不佳, 原因是產品相關性與展覽核心方向有差距,我建議應該要導入B2B模式, 我在XX公司有看到實際成功的案例,這樣可以幫助公司提高X%的績效, 畢竟公司請我來也是希望能讓業績與訂單有所提升,我認為這個方式對公司很有幫助!」如果是從"為什麼要轉型B2B">>是為了讓公司更好的起點去溝通「老闆,您請我來就是為了讓公司更好吧,賺更多錢,訂單更多吧?」(尋求共同價值) 「我認同策展也是幫助公司的一種方式,但是這個月好像沒像以前那樣效果顯著, 我其實想了很久,終於想到一種方式,可以讓公司更好,您有興趣聽聽看嗎?」「如果我們把部分策展成本,挪去B2B的這個模式,可以提高X%的績效, 當然策展不用完全停止,只要用B2B的模式再加上策展,我們可以好還要更好」「我知道您有很多疑問,還是我們先請資訊服務人員約個時間來公司討論一下, 到時候再下決定也不遲呀!您什麼時段方便?」當然原PO可以再自己調整一下, 只要記得重點是為什麼要做,而不是怎麼做,你的溝通就能變得很有說服力。人都會追求更美好的事物,可能是錢、權、愛情、休閒,只要你能讓對方覺得 "嘿!我們是同一國的,我也在追求這個,所以要跟你分享一件好事",溝通就會順暢無比祝你順利達成使命^^ -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 114.43.114.178 ※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Salary/M.1531630900.A.3A7.html ※ 編輯: sopphii0215 (61.231.19.80), 07/15/2018 13:04:12

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Esckai

07/15 13:50, 5年前 , 1^F

07/15 13:50, 1^F

推

shyily

07/15 14:03, 5年前 , 2^F

07/15 14:03, 2^F

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tone952

07/15 14:20, 5年前 , 3^F

07/15 14:20, 3^F