[問題] 傳產"如何"導入B2B電子商務...?

看板Salary作者 (唉唉)時間6年前 (2018/07/07 00:20), 6年前編輯推噓15(15推 0噓 35→)
留言50則, 19人參與, 6年前最新討論串1/4 (看更多)
其實這篇要問的是，如何跟閉門近15年以上的傳產，導入Alibaba(國際站) 重點在，如何跟傳產企業主溝通..... 我自己是這個傳產外聘的顧問，幾乎算是個"外人中的外人" 公司已經習慣了做"過水生意"的貿易型態，老客戶有70%是不問原因，每年都會固定 採購一定的數量，所以養成了"客戶理所當然"會跟我們下單的概念 然後到了近三年，公司最引以為傲的商業模組，終於碰到了始終要碰到的問題 "新客戶越來越少" => 公司近15年沒去思考為什麼客戶一定要跟你買，你"不是"賣特殊 原物料，你覺得客戶不會透過其它方式如Alibaba/Aliexpress去開發成本更低的供應 商嗎? 可怕的是，公司從最高領導者到業務，真的沒有去思考這個問題 A."我們還有一些舊客戶，撐一下就好，景氣會循環" B."等我們實體業務面有賺錢了，再考慮B2B平台吧" (到底在說什麼?) C."進入公司官網的客戶根本無法搜尋產品、也無法透過網站的詢單系統與我方聯繫" 一般公司如果已經邁入C，通常都會開始止血、檢討...但也不一定會 這間公司的宣推模式，是不停的參加相關性很低的展覽，評估相關性的keyman 跟最終決策者，只是為了"門面"而去不停的參加"客群落差越來越大"的展覽..... B2B平台如Alibaba，是要從根本面去開發/增加你過往開發方式開發不太到的客戶 而不是買名車、名牌包包、公司大門花50萬重新裝潢的概念 我知道板眾99%會說:"你怎麼還不快逃?" 但還是想問問，板上是否有溝通高手，有碰過類似問題能夠成功與企業主溝通的? 我知道正常的溝通方式是無效的，冰封三尺 非一日之寒.... -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 61.230.64.251 ※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Salary/M.1530894031.A.F20.html
推
07/07 00:54,
很難。很多老公司老闆不見棺材不掉淚，真的了解，願
07/07 00:54
→
07/07 00:54,
意接受，改變的不會拖這麼久
07/07 00:54
公司面對飲鴆止渴的方式就是 => 喝更多的鴆 => 解渴 => 中毒更深 => 再喝多一點
推
07/07 01:03,
另外很多傳產老闆看到中國來的就先不用了~找非中平台吧~
07/07 01:03
坦白說，某家"很懂"傳產的XX資源，跟印巴韓平台B2B都用過，以業務面來說不可行 印度那幾家平台自己本身就有問題，最多就是採購面有可能用到 亦或者說，Alibaba系統(限國際站)以外的B2B就是死水，大者恒大小者等死 再者，Alibaba國際站有80%以上的流量根本不是來自中國，會有嚴重誤解的 幾乎無法分辨1688跟國際站有什麼差別(Alibaba十多年前品牌沒有切割清楚的惡果)
推
07/07 01:18,
想辦法帶他們去聽其他已加入經營的公司分享?
07/07 01:18
公司主管根本不見外部廠商(只要跟資訊服務業有關一律不見/找藉口不見) ※ 編輯: Sango150 (61.230.64.251), 07/07/2018 01:27:32 ※ 編輯: Sango150 (61.230.64.251), 07/07/2018 01:30:11
推
07/07 01:31,
一堆家族企業啦… 穩穩做就是賺錢 不然就是慢性死亡
07/07 01:31
→
07/07 01:32,
二代很多低能 又不敢冒險。 有些一代還是接別人客戶
07/07 01:32
實體國外展，一趟下來的成本可以做Alibaba約兩年(基本方案+3P) 我一直納悶一年可以出展3趟以上的企業，到底哪裡沒有錢做B2B? 一年3趟以上實體展的成本，可以組4人B2C團隊打北美Amazon了(某些類目被深圳佔領)
→
07/07 01:33,
做B2B打開市場 要花很多成本，然後主導權不在自己身
07/07 01:33
→
07/07 01:33,
上
07/07 01:33
BTW,這些企業會碰的B2B，1.XX資源(我們有很多展覽喔) 2.XX眼(這問題很嚴重) ※ 編輯: Sango150 (61.230.64.251), 07/07/2018 01:45:29
→
07/07 05:08,
我們走阿里巴巴將近一年，只能說慘不忍睹
07/07 05:08
→
07/07 05:10,
原意是想提高庫存販售價值，人力物力都投入後
07/07 05:10
→
07/07 05:11,
剛開始詢問度很高，到目前成交量不到一萬塊台幣
07/07 05:11
→
07/07 05:12,
現在在考慮要不要儘早停止這塊，該給代理賺還是給人賺
07/07 05:12
Alibaba國際站現在一定要懂P4P(一定要有GA+Adword+流量分析的經驗)，問題是 P4P這塊的概念大多是B2C在用的，會走B2C的90%是不會去走工業品，然後工業品的企業 大多看不起做B2C產業的，說實在是很惡性的循環，P4P這東西會讓個體企業間的曝光級 距變得更巨大，如果對國際站的認知是1688英文版，那就很容易落入只能看產品屬性 是否正好match這個平台的被動狀態....... 對了，Alibaba有一個可以看來訪者個資的系統，能看到的東西包括 來訪者的國別、公司、他在搜尋什麼產品(重要)、他在哪個頁面停留時間最長 聯繫方式....etc (GA的概念) 不可能只靠以前被動接收詢盤來做開發動作，有人上你的網店，你就要馬上下判斷 是否主動出擊寄開發信..... 然後,Alibaba自己的業務是否有把所有基本QA都背熟都是一個問題 例如：信用卡線上交易，阿里抽多少? 線上貿易系統的SOP，阿里自己的簡報 有幾個人能寫得很清楚的? help central是有寫清楚沒錯，但業務這塊阿里自己 的養成是否有朝專業導向嗎? 不過重點還是系統本身的function是否夠強大 最後，Alibaba的導入期至少都是1年以上，第一年基本就是要把這塊水池的狀態 摸到盡可能通透，還要內部能做到至少要有2個人能完全跟你搭檔，說真的投入門檻 確實是變高變難了 企業主:我花了30萬租系統還要養專材，那還不如參展至少自我感覺良好!? ※ 編輯: Sango150 (61.230.64.251), 07/07/2018 05:35:24 ※ 編輯: Sango150 (61.230.64.251), 07/07/2018 05:55:38 ※ 編輯: Sango150 (61.230.64.251), 07/07/2018 06:00:46
推
07/07 06:29,
請你只是企業主用來自我安慰自己有變革的想法。既然
07/07 06:29
→
07/07 06:29,
對方喜歡參展，你就先從幫他們改變參展的類型，取得進
07/07 06:29
→
07/07 06:29,
一步信任後再來引導進入電子商務的門檻。
07/07 06:29
我以前碰過較有效率的參展方式是:不是直接設攤，而是在展前就事先調查好參展廠商 的明細，focus幾家有潛力的廠商，然後進行開發動作 實體設攤式的參展除了成本以外還有一個更致命的問題 你的設攤/展示模式，如果屬性跟這個展覽的核心方向差距太大，顧客就會直接在心中 判你這家公司死刑了........
→
07/07 07:06,
b2b特殊殊料做在網路上只會吸引到小客戶，真正大客戶
07/07 07:06
→
07/07 07:06,
，還是要靠業務拜訪說明，一些顧問真的有實務經驗？
07/07 07:06
→
07/07 07:06,
還是只是理論派？
07/07 07:06
→
07/07 07:06,
阿里巴巴平台算了，評價爛到可以
07/07 07:06
線下實體業務端本來就還是要保留，但是要走向更專業化(因為現代資訊越來越透明) Alibaba不是盤尼西林一打就治百病 所以中大型企業對於跨國經營都是一個區(洲)成立一個local office 線上端增加線下端沒有touch到的廠家，線下端實體業務作面對面的開發 也就是說線上線下是互相配合的，而不是今天我上了Alibaba就可以把實體業務端直接 停掉........
推
07/07 07:16,
先洗接班人啊 外人要改變家族企業太難
07/07 07:16
→
07/07 08:02,
很多老傳產的資產都夠吃幾輩子，多或少而已，尤其傳產都勞
07/07 08:02
→
07/07 08:02,
力技術資本密集，做不下去大不了資本拋售又是可以在吃半輩
07/07 08:02
→
07/07 08:02,
子，他若沒有百年思維怎麼會特別再投資再開發？人老了真的
07/07 08:02
→
07/07 08:02,
會越來越怕死，人之常情。
07/07 08:02
真的越來越怕死的話，實體參展的單位成本才真的像藥癮一樣，一吃就停不下來 實體參展的預算是幾乎沒有上限的，B2B平台的成本是可以透明化的 我這幾年的觀察一些策展公司，發現這些公司對付傳產真的很有一套 也不用面對客戶的責備，也不需要面對客戶要求refund 今天如果投Alibaba不到一年覺得成效不好，我相信每家公司都會把Alibaba的業務 叫來照三餐罵，甚至要求refund，那既然評估B2B可以如此冷靜，為何碰到實體展 就完全失去理智了呢?
推
07/07 09:51,
換頭頭才有可能
07/07 09:51
我碰到成功轉型的案例，都是企業處於背水一戰的狀態，然後擺老的都剛好優退了 這些企業幾乎都用了7-10年在排毒，連ERP都可以當成洪水猛獸了，那其他行為真的 只是剛好而已...... 以前有一個前輩跟我分享的經驗，這家公司導入ERP功能的概念，決定這家公司 的sense到哪邊 ※ 編輯: Sango150 (61.230.64.251), 07/07/2018 16:51:09
推
07/07 18:51,
你想往B2B轉型，專業都不是問題，市面上一堆代理公司在
07/07 18:51
→
07/07 18:52,
做傳產轉電商服務，問題只在於你是不是老闆兒子， 如果
07/07 18:52
→
07/07 18:52,
你只是員工那別白費工夫
07/07 18:52
推
07/07 19:43,
想起十年前跟我老大講阿里巴巴..辦個誠信通..那時好便宜
07/07 19:43
還有 30 則推文
還有 10 段內文
→
07/07 07:06, 6年前 , 19F
阿里巴巴平台算了，評價爛到可以
07/07 07:06, 19F
線下實體業務端本來就還是要保留，但是要走向更專業化(因為現代資訊越來越透明) Alibaba不是盤尼西林一打就治百病 所以中大型企業對於跨國經營都是一個區(洲)成立一個local office 線上端增加線下端沒有touch到的廠家，線下端實體業務作面對面的開發 也就是說線上線下是互相配合的，而不是今天我上了Alibaba就可以把實體業務端直接 停掉........
推
07/07 07:16, 6年前 , 20F
先洗接班人啊 外人要改變家族企業太難
07/07 07:16, 20F
→
07/07 08:02, 6年前 , 21F
很多老傳產的資產都夠吃幾輩子，多或少而已，尤其傳產都勞
07/07 08:02, 21F
→
07/07 08:02, 6年前 , 22F
力技術資本密集，做不下去大不了資本拋售又是可以在吃半輩
07/07 08:02, 22F
→
07/07 08:02, 6年前 , 23F
子，他若沒有百年思維怎麼會特別再投資再開發？人老了真的
07/07 08:02, 23F
→
07/07 08:02, 6年前 , 24F
會越來越怕死，人之常情。
07/07 08:02, 24F
真的越來越怕死的話，實體參展的單位成本才真的像藥癮一樣，一吃就停不下來 實體參展的預算是幾乎沒有上限的，B2B平台的成本是可以透明化的 我這幾年的觀察一些策展公司，發現這些公司對付傳產真的很有一套 也不用面對客戶的責備，也不需要面對客戶要求refund 今天如果投Alibaba不到一年覺得成效不好，我相信每家公司都會把Alibaba的業務 叫來照三餐罵，甚至要求refund，那既然評估B2B可以如此冷靜，為何碰到實體展 就完全失去理智了呢?
推
07/07 09:51, 6年前 , 25F
換頭頭才有可能
07/07 09:51, 25F
我碰到成功轉型的案例，都是企業處於背水一戰的狀態，然後擺老的都剛好優退了 這些企業幾乎都用了7-10年在排毒，連ERP都可以當成洪水猛獸了，那其他行為真的 只是剛好而已...... 以前有一個前輩跟我分享的經驗，這家公司導入ERP功能的概念，決定這家公司 的sense到哪邊 ※ 編輯: Sango150 (61.230.64.251), 07/07/2018 16:51:09
推
07/07 18:51, 6年前 , 26F
你想往B2B轉型，專業都不是問題，市面上一堆代理公司在
07/07 18:51, 26F
→
07/07 18:52, 6年前 , 27F
做傳產轉電商服務，問題只在於你是不是老闆兒子， 如果
07/07 18:52, 27F
→
07/07 18:52, 6年前 , 28F
你只是員工那別白費工夫
07/07 18:52, 28F
推
07/07 19:43, 6年前 , 29F
想起十年前跟我老大講阿里巴巴..辦個誠信通..那時好便宜
07/07 19:43, 29F
→
07/07 19:46, 6年前 , 30F
提了一年案都被否決...還說把官網做漂亮就好..對牛彈琴
07/07 19:46, 30F
→
07/07 19:46, 6年前 , 31F
還好離開的早...今年公司都關門了
07/07 19:46, 31F
→
07/07 19:50, 6年前 , 32F
因對當初公司都做外銷..沒內銷..用阿里打打知名度跟曝光
07/07 19:50, 32F
推
07/07 21:21, 6年前 , 33F
公司策略錯誤，不用抓自己去陪葬
07/07 21:21, 33F
→
07/07 21:39, 6年前 , 34F
從企業主的需求去推，但要看你對這個產業了解多少，否則你
07/07 21:39, 34F
→
07/07 21:39, 6年前 , 35F
無法用業主能懂的語言去拉著他向前走
07/07 21:39, 35F
→
07/07 21:42, 6年前 , 36F
你只能引導思考，不要給答案，讓他們自己說出來，讓他們認
07/07 21:42, 36F
我之前的作法是這樣，希望讓企業主自己能有思考空間，但在結果上卻是反效果 因為企業主大部份要的是solution，而不是question "我找你來是要solution，而不是還要我來花時間思考" 我可以給solution，問題這要成本的，你要我找costdown的solution 我一樣也可以給出來，但你今天要買貨車，卻想要省下引擎的錢.....??? 這世上不存在不需要付出就能有高報酬的生意，只有買方在資訊不明的情況下 才會成交的生意，你今天賺到這個客戶的過水生意，是因為雙方的資訊不對稱 也有人勸我，上Alibaba在某種程度上是催化劑，會把企業的問題更加明朗化 原本可以cover住一段時間的問題，只會變得更加cover不住
→
07/07 21:42, 6年前 , 37F
為這是自己想通的，才能走下去。人都會支持自己想出來的論
07/07 21:42, 37F
→
07/07 21:42, 6年前 , 38F
點或結論，希望有幫助。
07/07 21:42, 38F
我也曾經參與過企業再造的過程，不過大前題是企業主本身已經有企圖心了 只是缺一個"沒有染上產業倦勤"的第三方人士 至於所謂的第二代，我服務過三種第二代 1.有部份管理權，但沒有採購權的 => 採購1000元以上的東西要問媽媽 2.年過60的第二代，第一代是強人政治，第二代生意是靠十大建設起來的 然後近5年需求消失，就只好掏空母企業.... 3.沒有管理權、沒有採購權，完全空氣人，但是有原因 因為凡事只想要結果，不要過程也不想要付出成本，某種程度上比第一代還可怕 ※ 編輯: Sango150 (114.34.12.209), 07/07/2018 23:20:05
→
07/07 23:44, 6年前 , 39F
你的溝通方式會不會有改善空間呢
07/07 23:44, 39F
→
07/07 23:45, 6年前 , 40F
引導，與純問是不太一樣的
07/07 23:45, 40F
→
07/07 23:45, 6年前 , 41F
還是你認為都是他們的錯呢？
07/07 23:45, 41F
我前三個月的溝通方式，都是用引導式問答的形式 ex: 1.公司既有的參展宣推模式，成效您滿意嗎? 2.如果您覺有改進空間，那是否願意研討參展的效益與事前評估? 3.公司年度檢討稽核項目，從來都不會把參展成效放進討論事項，但根據財務部門的 報告，參展的成本確實是越來越高，而產品相關性與展覽核心方向一直都有差距， 是否有討論的空間? 那得到的回應是 1. "我們沒有太多時間思考這麼多事情，我們不是科技業啊" 2. "我覺得成效不佳的原因是參加的展不夠多，今年會再增加3-5個" 3. "參展是核心價值，不要凡事都講成效，你呼吸會去分析成效嗎" 4. "我們只適合傳統的方式，現在景氣不好，更應該要積極參展" 至於對與錯的問題，這標準永遠是浮動的不是嗎? (回歸價值觀本面) 我相信板眾一定有類似經歷的人，看是否能分享一下各產業的溝通流程 或許(?)說不定能找到溝通的突破點....? ※ 編輯: Sango150 (114.34.12.209), 07/08/2018 01:30:57 ※ 編輯: Sango150 (114.34.12.209), 07/08/2018 01:33:20
推
07/08 09:08, 6年前 , 42F
請問您覺得阿里巴巴若做不好，下一步是什麼
07/08 09:08, 42F
推
07/08 09:13, 6年前 , 43F
您目前除了阿里巴巴，還有其他方案嗎
07/08 09:13, 43F
我是以電商顧問的身份受聘的，而基本上一開始企業主給我的路線就是Alibaba平台 當然企業主究竟想走什麼路線只有他本人知道，但現在是照他一開始希望的路線去規劃 再者，我規劃平台至少都是規劃一整年份的，每一個階段都要有執行細節與方法、 流程進度規劃、執行所需資源與預算，和修正方式，成效評估是要從結果和過程一起 去做檢討的，而不是永遠"只想知道結果"的概念，只想知道結果的習慣，很容易 會走向目前企業碰到的困境:"不知道為何訂單變少了" 丟包式提案我相信誰都會，就像網路上去質疑別人只要丟一個"你要詳細回答， 我不用詳細回應你為何要這樣問"的概念一樣 "不是有韓國印巴和那個很會辦展覽的GS嗎?" 是還有其他平台啊，過往也真的因為企業主要終極的costdown方案而去執行 繞了一大圈遠路，最後還是跑回用Alibaba，這種經驗我自己就執行過兩次 當然，如果企業真的要走其它平台，我其實也都OK，甚至可以說某些企業主對 其他平台的檢視標準是很寬鬆的，我曾經執行過GS+EC21+印度三大B2B+TK，然後 這些平台總費用加起來是Alibaba的1.5倍以上，最後連真實詢盤都不到Alibaba的7成 有做過GS的人，應該聽得懂真實詢盤是什麼意思 至於印度B2B，以採購面來說需求度會比較大，有實際碰過的應該聽得懂意思 這些非中平台的後台功能幾乎都是5-6年前的規格，EC21進步的速度也很緩慢 這些平台從2014年開始，流量和功能幾乎都離Alibaba越來越遠 我曾遇過一間印度B2B的業務，不斷的跟我強調他們tracer客戶的能力很強 可以locate他們"本人"現在到底在哪個"地點"(哪棟大樓) 我知道透過電信商是有可能做到這種程度，問題是我要的是這些客戶的聯絡方式 企業個資和他們到底在找哪些商品，也就是他們的真實需求，我要A你拿B來推銷 你真的會放心在這些平台上投資嗎? 然後價碼真的刷起來也可以很高
推
07/08 09:17, 6年前 , 44F
所以你之前有過導入電商B2B成功的經驗嗎？
07/08 09:17, 44F
有是有，不過產業性質跟現在的不同，通路市場較僵固(醫材零組件) 但產業性質只要稍微差一點，規劃面幾乎就要完全重寫了(視通路結構而定) 我手上至少三個產業的實際經驗，但問題這些產業都是中間斷過，然後 又再回流到Alibaba上面(Alibaba大概2014年左右是分水嶺) 但這些經驗有一些共通點，就是導入期都不會只有一年，要短期飛上天 除非你的產品真的在那個時間點遇到了大買主 最後，沒有保證賺的投資，保證賺的一定有前提 (例如供應鍊結構至少完全掌握了2-3成，這裡指的是供應鍊上游2-3成廠商已經 跟公司談好合作方向了，已經可以開始操控價格了) ※ 編輯: Sango150 (114.34.12.209), 07/08/2018 16:47:50 ※ 編輯: Sango150 (114.34.12.209), 07/08/2018 16:49:00 ※ 編輯: Sango150 (114.34.12.209), 07/08/2018 16:49:34 ※ 編輯: Sango150 (114.34.12.209), 07/08/2018 16:51:51 ※ 編輯: Sango150 (114.34.12.209), 07/08/2018 17:36:16
→
07/09 16:07, 6年前 , 45F
公司有導入erp嗎？如果連這都沒有接b2b只是死更快…
07/09 16:07, 45F
推
07/11 23:27, 6年前 , 46F
順水行舟 順勢而為 你是幫忙扶著舵 不要把自己當船東
07/11 23:27, 46F
推
07/11 23:29, 6年前 , 47F
不要連扶著舵的機會都失去 除非你不想做了
07/11 23:29, 47F
→
07/16 14:57, 6年前 , 48F
這我做過，同樣是找阿里巴巴，建議是省點力氣吧
07/16 14:57, 48F
→
07/16 14:58, 6年前 , 49F
然後同樓上oherman意見，導入ERP是最重要前置
07/16 14:58, 49F
→
07/16 14:59, 6年前 , 50F
我那時候是兩方同時進行，下場當然是爆死
07/16 14:59, 50F
‣ 更多 Sango150 的文章
文章代碼(AID): #1RFvRFyW (Salary)
討論串 (同標題文章)
以下文章回應了本文 (最舊先)：
完整討論串 (本文為第 1 之 4 篇)：
排序： 最舊先 | 最新先 | 留言數
在新視窗開啟完整討論串 (共4篇)
‣ 更多 Sango150 的文章
文章代碼(AID): #1RFvRFyW (Salary)