Re: 『轉錄』銀行不應該賣保險

看板Insurance作者 (airuku)時間13年前 (2011/04/14 11:26), 編輯推噓4(4推 0噓 37→)
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※ 引述《hitoo (◎☑)》之銘言： : http://0rz.tw/jxjpH : 銀行不應該賣保險 : 雖然很多金控老闆、經營階層會反對，但我還是要很誠實地說：「銀行櫃檯不應該賣保險 : ，因為保險很專業，不該用一張紙來銷售，更不該省略後續的保險服務。」 : 我的反對理由就是兩個：第一、保險是個專業的商品，不該輕易被簡化為簽字、付錢就可 : 得到的簡餐式服務。第二、保險需要一套永續的服務，不是花錢就可買到保障，而應包括 : 一套專業的保險諮詢與建議。 : 這就讓我更想說：保險從頭到尾就是一個建立於人與人之間相互保險、互助與關愛的基礎 : 上，而不是一套以預定利率高低、保險金日後能回收多少來論斷的商品。保險不是投資， : 也不是營利事業，和醫療行為一樣，它從頭到尾都不該只談錢和效率。 很多人都拿銀行通路崛起，來談論保險業務已經沒有前途可言 我本來是同意的，漸漸的我開始持反對態度 先不論到底哪個比較專業、誰給的規劃比較合乎保險原理原則 我還是覺得壽險公司業務人員能給的服務比較多元化 除了幫忙辦理理賠以外，更多的是人際關係之間的互動 有些人是不喜歡業務人員一直去煩他 但我覺得若是業務員不是每次見面都要推銷，那我還可以接受跟業務人員往來 除了保險以外的互動我倒是也滿期待的 有些業務人員人脈很廣、或是有一些意想不到的服務 會讓客戶覺得跟業務人員往來很有趣 這一點可能就是銀行端沒辦法做到的… 保險業務員最大的對手不是銀行 反而是業務員之間的競爭 誰的售後服務好、誰的專業能力佳 就有機會在保險業務員領域脫穎而出 因為保險業的流動率高，造成很多孤兒保單 甚至很多業務員銷售之後，傭金拿了，售後服務卻做得不好 這都是每個保險業務人員的機會 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 118.165.229.100 ※ 編輯: airuku 來自: 118.165.229.100 (04/14 11:33)
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我想這只是單純的商業交易「本來無一物，何處惹塵埃」
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功力高深的業務「顧問」早在交易確認前就做好需求揭示，
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除非是醫療險理賠，去探病是禮貌上應該的。金融服務自動
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化的今天，鮮少會有強烈的「售後服務」需求。死亡險、產
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物保險的理賠，消費者如果真的了解他買的商品，早在消費
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者通知業務之前就先辦好了。
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從策略發展來看，在各大保險公司總公司幾乎具有該有的售
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後服務機制來看。會強調自己的「售後服務」有多好的業務
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通常都是很剛「下火坑」的「新鮮人」，客戶大多數是抱著
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「給他一次機會」、「看他這麼有誠意」之下購買了保險商
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品(可參照國家圖書館的研究論文)，但是買到不懂的商品是
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要跟著消費者一輩子，所以客戶通常都會等到遇到再去了解
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，因此才會重視售後服務和孤兒保單問題。可惜業務員通路
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是具有相當優勢去賣較複雜的定期險、死亡險、生死合險，
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但專業度卻連銀行行員都不足。這也難怪以短年期儲蓄險為
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銷售主軸的某保經代能夠這麼大聲的嗆全體保險業自詡TOP教
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練，所幸我們還有一個保德信人壽，肯讓這些專業的顧問，
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不吝惜的出書、開座談會讓大家知道保險業務應有的一面。
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個人再次推薦陳玉婷、黃……等優秀的保德信顧問的書。
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如果還是想不透我所要表達的感覺，先去想想，客戶要的是
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「售後服務」還是「保險商品的功能與了解其意義」？
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只要沒有離開保險業，這些都可以去做的
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我認為所謂的服務不僅僅只是金融保險的服務…
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這才是做業務的樂趣，你不需要每次見人都要談保險或理財
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但你總有辦法讓人願意跟你繼續往來、甚至做生意
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推
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我能了解你想要表達的，但是客戶想見你並不是因為你的專
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業水準或是能力吸引他，這時候就必須小心了，連老手都可
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能踩到的銷售陷阱 - 商業倫理。
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推
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我曾有幾個保險業的女性朋友都曾遇到一種莫名奇妙的狀況
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，當他們發現有些時候「運氣很順」、「不費吹灰之力」所
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成交的異性客戶，總會在後其變成行為「匪夷所思」的客戶
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，這也就是郭台銘語錄「虎與狐」中所提到的，「要知道為
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甚麼一筆生意之所以成功或之所以失敗」，否則莫名其妙的
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成功其實和失敗沒甚麼兩樣。
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換句話說當你創造了一些看似邏輯推理上合理的非業務活動
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，用以促進個人業務成長，形成了所謂的「業務樂趣」，事
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實上你正在傷害自己的專業形象。千萬不要為了促進業務而
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去做您所謂的「服務」，而要為彼此之間的友誼而做。這才
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是個人品牌的差異。但絕對不能與自己的業務相混，而違反
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商業倫理。
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其實 您可以回文....報告完畢
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