Re: [心得] 請問各位

看板Insurance作者baccat (釣魚ing)時間13年前 (2011/03/25 20:30)推噓3(3推 0噓 19→)

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※ 引述《aisidi (給我單場其餘免談)》之銘言： : ※ 引述《arton (不協調的楓‧虹)》之銘言： : : 請問各位 : : 當我們生病看醫生之前 : : 會先了解每項藥物的功能， : : 並告訴醫生自己要吃什麼要嗎？ : : 這似乎有點本末倒置 : : 來這潛水後 : : 這問題困擾我好久 : : 我先說我的觀點 : : 第一 : : 基本上，假設我們都是專業的 : 這個假設成立嗎?? : 有點類似說， : 假如我是郭董，我就每年約至0姊姊跳舞。可惜這假設不成立自己跳吧 : 我說得罪一點的話， : 保險業務員很難考嗎?? : 跟醫生律師之流比起來如何? : 假如是天地的差別，現在你用保險業務跟醫生一起來比較所謂的專業， : 是否太往自己臉上貼金了呢?? 還不一堆醫生性騷擾女病患保險業務就沒專業?? 為免也太自負了吧!! : 在此，先說抱歉， : 更入骨得罪一點， : 在台灣目前社會與職場結構，什麼人會去做業務呢? : 特別是保險業務呢? 保險業務確實龍蛇混雜但要論經歷學歷社會歷練比你豐富的人多的是所以你有什麼資格批判一個職業?? 你是?? : 那我們來一一驗證你說的專業。 : : 所以量身訂作的概念 : 科科。 : 客戶情況都沒說，人家X經理，已經把保單都給打出來了耶。多威。 : 量身訂做嗎? 所以性侵性騷擾女病患的醫生代表他很猛囉?? 所以替罪大惡極辯論的律師代表他很正義囉?? 所以狂推年輕買哀鳳的店員代表他很飛炫囉?? 所以亂賣婆婆媽媽的電氣的啾甘心代表他很佛心囉?? 所以鋪了又挖挖了又鋪的官僚代表他很為人民著想囉?? 所以~~?? : 多少業務開頭第一句話是，你的預算是多少。 : 是阿，這個是量身訂做阿。 : 是為業務自己業績量身訂做阿。 : 為了這個預算(=未來的傭金)量身訂做阿。光你這句話就想噓你太自以為了吧不知道對方預算怎出建議書?? 先假設每月只有五百預算?? 只建議買最低額的醫療以及意外?? 還是日額買個最低五百意外買十萬這樣就叫有買保險?? 不清楚預算以及能力是要建議個X? 再來很多時候預算是可以用算的算出來不代表會用那麼多你預設立場這麼明顯了哪來客觀可言?? "業務本惡" 就表露在你的字眼中不是嗎?? : : 每位業務都有 : : 基於量身訂作基本假設，我們應該是替客戶了解並提供假設狀態 : 等業務第一句話開頭不再是"你的預算有多少"再來說嘴吧。 : 大多數業務只會了接客戶有多少預算可以刮。喔? : : 一一釐清保障的先後順序以及輕重緩急 : 等罐頭保單上的意外險500W起跳再來說嘴吧。科科~~哪家壽險公司的建議書可以融和產險意外險建議書再來說嘴!! 看到一份建議書不代表看到全部規劃這部分是否又是太自滿的一段言論 : : 我們的專業是協助釐清問題方向，協助判斷 : : 我主觀的如此認為 : : 有人發的文章要求推薦儲蓄相關 : : 就會建議先把保障做足 : : 看到定期就會有人打終身 : : 聽到終身就開砲 : : 到底是我們要賣保險比較重要， : : 還是客戶要買到需要的保險比較重要？ : 是阿，你說的都對阿! : 當然是客戶所需保險重要。 : 但你可以引經據典，跟我說終身險比定期險強在哪邊之後， : 你再來批評為何大家只要看到終身險就要開砲。現在又再戰終身定期了嗎?? 要不要再爬個文先?? : : 最後客戶找了自己想要的東西發了文上來 : : 卻又因為每個業務立場不同 : : 聽到的建議不同 : : 再者，版上的建議 : : 利基於什麼角度？ : : 就拿定期壽險來說 : : 每間公司的保障利益皆不同 : : 要細細比較本身就困難 : : 連保險業務本身都難做到的事情 : 保險商品有很多嗎?? : 有沒有比特力屋還是家樂福多呢?? : 花一點時間， : 把所有保發中心資料下載完，做一個簡單的表格， : 這樣會很難嗎? : 這樣都做不到，專業兩個字，你還敢真說出口。 : 多少業務連複數實支，重大疾病險可以主約出單的都不知道，還真專業。 : 專業的""業務""阿。知道各家商品就叫專業>?? 那要不要說知道各家內規以及投保規定才叫專業?? 還是知道所有理賠案例情況以及可賠金額才叫專業?? 知道什麼東西哪家可以通融可以請到最高理賠金的方法才叫專業?? 什麼叫專業?? : : 但對於一個外行人卻要求要做這樣的比較 : : OK即使，有許多的範例文可參考 : : 但並不表示每個人都可以完全了解條款意思 : 保戶不了解。 : 那麼專業的業務你了解嗎? : 重大疾病險跟特定傷病險，共30項， : 每一項的眉角在哪邊，專業的業務你懂嗎? 那它們知道實際理賠情況如何嗎?? A大W大貢獻很大光以重大疾病中的心肌梗塞需符合三項標準才可理賠那你知道實務理賠某些情況下兩種就可賠了嗎?? : 要不是板上A大跟W大的分享，大家知道哪些是看得到吃不到的呢? : 若你想反擊說A大是醫生，那麼你去問看看W大是否為醫生， : 若否， : 那麼你再去看看W大那篇文章，資料收集，引經據典，提出重疾險的問題來。 : 完全理解了條款內容意思。 : 那麼同樣不是醫生背景的"專業的保險業務"， : 你怎麼不繼續站在前人的肩膀，把剩下將近23項的特定傷病險， : 給繼續完全搞清楚呢? : 有辦法搞清楚剩下的23項，你再來說專業兩個字吧。或許很多東西真的要碰到之後才學的到但知道業務們可以學習如何替保戶爭取最大的理賠金再者當各家某些商品定義相同時最多也是去了解然後呢?? 現在還不一堆買重疾是否都因其理賠太嚴苛都不要買好了?? : : 要將功課做足，需要花不少時間 : : 好不容易，終於有個初步的概念 : : 把自己規劃的險種PO上來後 : : 卻又看到不同立場不同的不負責任建議 : : 專業本就該回歸專業 : 看官們，看到這邊，專業這兩個字，大家有什麼感觸呢? 看到這邊我也知道外行看戲的感觸了 : : 請用專業的態度面對我們的工作 : : 這是自重 : 很難耶，辦不到。 : 等保險業務員，需要通過傳統四師那種國家級考試再來說嘴吧。 : 公會辦的考試，很難嗎? 只不過是保險世界中的機車駕照而已。 : 或等你有龍大，KM那種水準再說吧。不少業務也是擁有CFP等證照但這不是重點重點在於人但往往人是最難掌握的"XX" 四師也有老鼠屎還不小顆保險業務也有老鼠屎還不少店員也一堆昧著良心推銷的 "哇~~小姐這衣服好適合你喔" --實際上穿起來跟鬼一樣 : : 第二點 : : 觀念未釐清溝通尚未達成 : : 連對方身形如何都不知 : : 卻有辦法下定論 : : 告知什麼險種好 : : 定期優於終身終身好過定期 : : 醫生尚未問診就開藥方 : : 這藥安心嗎？ : 好可憐的醫生，居然被拿來跟保險業務比。哪裡可憐?? 好可憐的壽險業 : : 在這個版上的大小建議 : : 都舉足輕重，因為我們所用的每個字 : : 電腦前的觀眾並不見得有時間找證據確認 : : 對於條款，身為業務的我們是否真的完全了解， : 條款問題，上面批過了。假如無法完全了解，可以跟專業畫上等號， : 以後，專業兩個字，我要改用簡體字，甚至外文來寫了。這段話有意義嗎?? : : 如果僅憑價格和險種 : 這是是商品的PK : : 就可以知道所需多少 : 這個是保戶所需的保額 : 簡單來說 .......你把兩件事情搞再一起。 : 商品PK， : 當然憑同險種來PK阿。難道...意外險比醫療險嗎? : PK的時候，除了條款，也剩下價格可以比。 : (假如你要抓我語病，保險公司財務當然也是要比的。) : (那請問2010年，哪幾家公司資本適足率未達規定的呢?哪幾家沒有參予信評的呢?) : (有參予信評的，是用哪個信評機構的呢?信評等級如何呢?結果如何呢?) 那醫師用藥知到哪家藥廠生產過程以及藥效嗎醫院也有更好的藥為什麼不開還要民眾自費醫生知道全部的醫院評等哪些沒過嗎 : "所需多少"，這個就是保戶一開始自己要設定所需保額是多少。 : 我自己的話術， : 保戶一開始有保險需求時， : 第一件事情，(通常自己功德不夠的話，那只能自己做) : 算算你需要的總保額。 : 例如:掛掉的時候，家中負債，小朋友教養金，父母孝親金等等。 : 沒死殘障後，你要需要多少錢去支應未來生活。 : 人的欲望很大，當然希望可以買全險。什麼都給他保下去。 : 這時，請你想像，保額跟保費，就像一座天秤。 : 那麼， : 天秤的保額端，它就會很重，往下掉。 : 天秤的保費端，它就會高高懸在上面。 : (有沒有很有畫面呢?) : 為了取得平衡，這時候就需要從保額端拿下部分離開天平。 : 那麼，被拿下的標準是什麼呢? : 那就是保大不保小，保住當下。 : 把各種風險，自己分類成大風險，中風險，小風險。 : : 我只能說 : : 這太神奇了，想必是為神算 : 而板上板友的建議，也只不過把上述這原則觀念，說給有需求者。 : 大風險，大家都想保。 : 保住了意外殘障，可是疾病殘障很貴，保不下去，怎麼辦? : 中風險，感覺上自己可能承擔，但又覺得風險多來幾次，就擋不下去，怎麼辦? : 這個細節的部分，只能個人價值判斷跟取捨。 : 板上那些分享文，不是要讓你copy用的，是要你去體會人家的價值判斷。 : 遇到你認同的價值判斷，保額與保費平衡，那就OK。要copy也可以阿。 : 通常癌症平均要花多少錢，一生醫療費用要多少錢，這個都可以被算出來。 : 在這數計的基礎下， : 保戶自己透過價值判斷去取捨(當然過程都會有板友建議)，來維持這個天秤的平衡。 : 這樣都可以被說神算。 : 那............. : X經理，不就變成界王神了嗎? 這段沒意見但僅針對在不清楚一個人的情況下直接給建議難到就叫專業?? 最多也只能給方向吧 : : 到此，我必須再次聲明 : : 這篇文章是主觀的心得文 : : 提出來 : : 想要得到不同的看法以及觀點 : : 因為我們說的每一字句都有可能帶來無限影響 : : 不得不小心， : : 但可怕的是，在這裡嘴砲的人 : : 不見得需要為這樣的影響負責 : : 所以謹言慎行 : : 人重自重 : : 回歸最後 : : 我們是業務，有自己的業績要顧 : : 在顧業績的同時，請帶著良心 : 是阿，你說的都對。 : 利益衝突之下，又說良心兩個字，您在自表嗎? : 精華區有收錄一篇對於保險板上的紛擾爭議的文章， : 其中一段提到，我覺得很中肯。他說到: : 業務就是把自家最好的產品推銷出去。 : 他沒有義務告訴客戶說市場上有別家更好的商品。 : 這阿。這段很對阿。醫生會跟病人說 XXX是本科權威我不是不要來找我看病嗎律師會跟客戶說我很弱常打輸不要找我嗎他們本身就是個商品及招牌這種情況下這樣譬喻又對了嗎?? : 一個合格的業務，當然要把自己產品推銷出去。 : 顯優隱缺等等手法都可以接受。 : 但是在這樣的情況下，(以法巴 DDI 為例) : 假如你不知道市場上法巴 DDI 這種可以主約出單重大疾病險， : 那麼，請你不要跟我們說專業兩個字。 : 假如你知道市場有這兩個商品，卻不向你的客戶介紹， : 那麼，請你不要跟我們說良心兩個字。 : : 否則我們就必須一起承擔並共業 : : 以上既然都不客氣了那就更入骨的回應你了!! -- 　　　　　　編輯教材，發行月刊，寄發電子報。　　　　　　　　 More Life Care MLC2010_歡迎索取!! 講師路線_More -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 111.240.99.63

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