Re: [請益] 星展FTBA 2016 徵才請益
感謝上一篇作者 yuty 的分享。
我是某一屆的當事人，來補充一下我看到的現象，以及為什麼我不推薦這家公司。
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Disclaimer:
你可能會懷疑，又不是沒有人做得好？我一定是做得不好的魯蛇才會出來發這篇討拍。某
種程度上來說你是對的，我確實不是個業務人才，業績也很糟，所以我離職出國之後並沒
有繼續挑戰業務，目前在非業務部門準備升任經理職。然而，我並不需要因為業績不好而
離職 (還賠了二十萬)，大可混吃等死過完三年爽領 45K，或者等到星展受不了主動把我
炒了，這樣還不用賠錢咧。但我沒有這麼做，因為我相信一個人的工作是他的責任，如果
你不想認真做，你就不該濫用契約條款。
以上。
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這篇會從幾個點來討論這間公司或者這個職位的問題：
1. 體系合併導致的內部政治問題
2. 理念跟實務的落差 (或者說理念的不切實際)
3. 台灣作為相對邊緣市場的劣勢
4. 一些實際案例
(不談獎金、升遷、違約金等等，一來其他人討論過了，二來因為這是條款上白紙黑字寫
明白的。我當初因為很想要這份光鮮亮麗的工作沒有很精讀之後吃了不少虧，但捫心自問
，條款爛是公司的問題，而簽名是我自己的問題。)
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首先，為什麼說會有政治問題呢？這樣說好了，當初這間公司 (台灣星展銀行) 的成立是
新加坡星展銀行買下了台灣的老字號本土銀行，這件事情本身並不是個大問題，但當兩票
人 (後來在某財管大頭上任之後變成三票人) 的價值觀跟經營理念完全不同的時候，你可
以想像一個千人組織會出現什麼樣子的摩擦。人員的高度流動跟業績難做只是業界常態，
這點不能怪星展，但策略的混亂不明 (套句 M. Porter 的說法就是 stuck in the
middle)，要在地沒有國營在地，要高端沒有花旗高端，要殺價殺不贏保險，要分析分不
贏投顧...這種現象就是領導層的責任了。
再來，什麼叫做理念的落差？我隨便提個亮點。其一，FTBA 成立的宗旨不是「我要找一
大票底薪很高的理專」，而是「我要訓練出一批『與眾不同』的理專」，看看台灣理專界
跟保險業務(兩個我都做過) 充斥多少劣質品，這理念或許很好，但行不通。前面那篇提
過主管壓力了，另外業務部門並沒有按照當初人資提到的訓練流程來跑，所以你也不會成
為什麼與眾不同的理專，就只是要一天到晚去上沒什麼用的話術課跟激勵課的理專而已。
其二，現實面來說，台灣的中低階財富管理已經是一個紅到發黑的紅海市場，業務人數突
破天際，加上分行為了爭取腹地優勢幾乎肯定座落在昂貴的地段，這些成本跟競爭手段最
後都會反映在你的業績上，你沒有空間去當什麼與眾不同的理專。如果你不是理專人才，
就去應徵行政吧，待遇尚可；如果你真的是天生的超級理專人才，不如去其他正統外商賺
得還比較多。
第三，何謂邊緣市場？這樣說好了，一間公司一定有賺錢的部門跟普普通通的部門 (虧錢
的部門可能會被砍掉XD)，而當公司有多餘資源的時候，把資源放在賺錢的部門通常是合
理 (雖然不盡然正確) 的決定。台灣對於星展總公司來說，就是那種普普通通的部門。這
會導致什麼問題呢？簡單來說，一個集團即便跨海的子公司也會有一些程序上的要求，所
以如果台灣區有個很棒的點子，想要實踐之前，除了地區性的法規遵循是必要的之外，總
公司那邊也要驗證集團的某些原則。而在這樣的前提下，很多事情跑起來最後上線的時間
都慢 (本部就在台灣的) 本土銀行兩三年。
***
最後我們來談幾個實際案例。
保險銷售話術：
在進星展之前，我在某本地保險公司待過一年多，離職的主要原因倒不是業績，而是保險
公司通訊處訓練的銷售方式很多都是遊走在法律邊緣的。你可以說我搞不清楚這世界的運
作規則，但不好意思我就是很在意法遵 (謎：那你幹嘛去業務部門啊)。星展的輔銷跟訓
練方式本質上跟保險公司是半斤八兩的，至於保險公司到底是怎麼樣，詳細內容我就不多
說了，我相信各位去保險版可以問得到 (笑)。但如果你是要說這樣賣業績會不會好？答
案是會的 (苦笑)
人資的態度：
前一篇作者有提到公司說一套做一套，這我就不多提了。但人嘛，被人說一套做一套總是
有一種權益受到侵害的感覺，所以當然也有人在會議的時候反映這件事情，說為什麼公司
現在做的事情跟當初引誘...不是，我是說吸引...我們進來的說法完全不一樣？人資主管
對此的回答是，“Welcome to the real world” (身為外商當然要展現一下自己的
English 很 fluent 這樣)
同樣遊走在法律邊緣的 KYC/風險評估流程：
如果你不知道什麼是 KYC，簡單來說就是客戶要做財富管理需要符合一些條件，風險太高
的商品老人不能買，太複雜的東西沒有投資經驗的人不能買之類的。問卷的設計有些地方
很智障，例如「沒有 A 類型商品投資經驗的人不能投資 A 類型商品」(那我這輩子都投
資不到了啊)，但當你就是想要賣這類型商品給這類型客戶的時候該怎麼辦呢？嘿，你以
為我最後為什麼會受不了這環境而離職 (笑)
***
以上，報告完畢。
我不知道星展的人看到這篇會不會想反駁，但我相信證人多得是，願受公評。
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孫權走入房間
眾將領:"主公好!!"
周瑜走入房間
眾將領:"都督好!!"
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我覺得憤怒的原因不是待遇差，純論底薪而言 45K + 不明的 bonus 不算爛。
另外我也很喜歡我的同事跟分行經理。
我後來很不爽這間公司的主要原因，其一是言行不一，其二是主打 integrity 但實際上
前線被迫做一堆很科科的事情但後面的大頭卻睜一隻眼閉一隻眼 (於是沒有責任)，類似
這樣的事情會讓你很清楚感受到自己是個 expendable 的小廢棋。
BTW，拿 FTBA 跟 MA 比並不恰當，兩者性質完全不同，雖然據我所知也有不少 MA 被丟
到業務部門就是了 (到底幹嘛特別花九萬請沒有銷售經驗的 MBA 來當業務啊)。
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不完全是沒有獎金，只是獎金跟業績的相關性非常低。
如果你是可以做業績的人，直接去面試 SRM 就好了，或者面試 RM 然後拒絕升 SRM 有
時候領到的獎金還比較高。
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※ 編輯: dOodoOhOw (203.173.199.89), 03/19/2016 07:38:28
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