[心得] 給想當汽車業務及想買車的人
就車子來說
因為賣甚麼牌子和甚麼經銷商都會有差異
以某牌的來說
(我不想寫清楚是那一家 以免有爭議 請私下問我)
我們的爸爸陣亡並工作不超過一年的原因
1.雖然看起來是大企業 但經營者是中小型企業心態
@教育方面
沒有完整的教育和培訓制度
以自學和學長姐帶領教育為主
就算公司會舉辦教育訓練
但依然是做做樣子 拍個照
(我不知道是不是沒見過其他企業的活動
其實有點震驚 怎麼教育辦得這麼差還非常得意)
教課的就是身邊的業務或課長
常常內容重覆或者沒有內容
專業度不夠
(其實和背景有關 這些授課的人都是社會大學的
年紀到了還願意繼續進修 吸收新知的人不多
雖然話術很好 可是很多內容要查證:P:P)
@升遷方面
等深入待過之後 升遷並非依照你的能力
如很多小型公司 是靠關係
並且當上課長並沒有比較好 不管在薪資上或休假都沒有
對於管理方面的實權也很低
說真的 聰明的業代都不想升課長
所長更不用說了 不做個十年以上都是不可能
還要找對勢力靠
兩個主管都必須待在公司 整天
@薪資方面
三節禮金有 但很少 每年不一定
舉例今年端午 兩千元 聽說去年兩百
年終呢 是業績來決定 每年都會變動
做很久並且銷售第一的學長去年領八萬
非常非常少
以第一年新人來說
大部分都領不到一萬
所以不要被新聞騙了 汽車業年終十萬
那是指總公司的人 業務都不算總公司
另外 沒有加班費 但我們從八點二十上班
早上開早會 下午開夕會 每天七點下班是非常好的
業績不好八九點再集合開會
也有學長十一二點還在公司打電話
雖然有打卡 但那只是虛應政府之類的
並不會發錢給你
@罰款
我們會有很多各式不合理的罰款
但不會扣你戶頭是拿現金
因為扣戶頭公司違法
拿現金就不能追究
但大家為了繼續工作 就只能拿錢出來了事
@氣氛
這裡的程度還停留在軍事訓練
和企業管理脫節很大
用真心 讚美 一家人 團隊 獎勵是拿來當話術說說
用虛偽 羞辱 利益面 自私 罰款是主流
在新聞看過的污辱言語
這邊是幾乎天天發生
尤其沒訂單的 五號以前沒開市的
大家都抖抖抖
但因為公司本身也有法律顧問
所以針對這些都有完備的應對
業務也抱持聽聽忍忍就好
但其實氣氛很差
上面的主管不知道這個環境嗎
當然知道
他們多也是業務出身
對於人力資源的重要性並沒有被開發或被教育
公司採人海戰術短期間就有獲利
他也不會特別去思考人才這件事情
(說穿了 那一代的主管 學的程度不高)
你不能賣別人要來賣(就像你現在想來一樣)
我們常常說我們還在皇帝時代
下層主管因為說錯一句話或做了甚麼事情
一天就可以掰掰或降職
大家都是短視近利的 反正明天怎樣我不知道
今天作好給上面看最重要
主管和業代某方面是對立的
一個要業績 一個要賺錢
新人常常被主管迷惑
賠很多錢賣很多車
這也是為什麼車版上 很多人都陣亡的原因
老業代不會用網路 新人會 可是結局都不好
說到這個
這也是為什麼後來車版的購車文 不大有人回的原因
新人花很多時間在網路上報價
卻沒有得到應該有的報酬 甚至很多人態度不佳
不過後來被雜事淹沒後 就很難兼顧網路了
網路大部分觀察期很長 問題很多
(因為他接收了來自四面八方不一定正確的資訊 還要說明)
並且不願意面對面 怕被騙被洗
而車子的佣金是每個月都在變化
不是固定的 這讓報價很麻煩
業務怎麼報啊 所以有的人乾脆報很低吸引見面
見面又加上去 ....
甚至網路很會賣車 業績獎狀很多的
經濟狀況處理不好
拿你的錢去補別的錢你都不知道
還要找低價嗎 你連配件都不知道是怎樣的
剛好還沒出事而已
說實在的 國產車一台價差也差不到多少
花那麼多時間和精力 值得嗎
舉例子
假設現在是三月你買車
就會有朋友說你買貴了 我十一月買車買多少而已
月份不同 車價不同 甚至總金額也不會一樣(領牌漲價等等都是浮動的)
2.爸爸們普遍再見的原因
@ 沒有休假,即使休假也不正常
雖然應徵會說有排休
可是事實上沒業績或營業所整體業績不好的時候
根本不知道甚麼時候能夠下班(重點是每個月目標都很高)
我們學長多年回家吃晚餐的那一天就是年夜飯
請假沒有訂單也不敢請
即使請了也不一定准假
@賺不到錢
也許你看你朋友很風光
事實上很多賣車的人被迫信貸賣
國產車價格透明 這個透明是透到要你賠錢出下去
但客人還以為你月入十幾萬
就像你現在覺得賣車賺得滿多一樣
事實上 賠錢是一種常態
每一家經銷商條件不一樣
造成有的地區貴 有的地區便宜
現在網路買車的風氣就是
假設一台車公司能給業務的空間是三萬
那麼網路客人的想法就是三萬是"合理"的折價範圍
你就是應該折這個價格
幾乎所有的客人得知三萬這個範圍後 會繼續找更便宜的或送更多的
可是要是今天你的公司條件只有兩萬怎麼辦
那也是有可能遇到的事情 要就是賠錢賣車
你也要考量 底薪低的問題
有很多個月你可能都低底薪可以嗎
而手機油費甚至所內還會收所內支出的費用喔(影印衛生紙用電等等)
另外我們常常要墊錢
車子本體 配件 保險 領牌等等都是支付給不一樣的單位
但客人不見得願意分開給你錢
若一次匯給公司 那常常一墊就是好幾萬
我同事剛來的時候不知道 墊過二十幾萬
過了一個多月公司才統一領錢
雖然這是可以靠自己避免的事情 但還是常常發生
稅金也是
公司節稅 但把能給業務承擔的給業務擔
賣車賣愈多的人 不見得賺得多
要繳的稅也多 假設你這台車賠錢賣了 到時候還要繳這台車的稅金
再來就是保險周邊
有很多人以為保險業務賺很大
事實上 收一件新車三萬的保險 只有不到一千五的佣金
假設明年這個客人不找你保了 有可能還被罰錢
周邊就是鈑噴 以往會多賺是因為公司沒有統一
現在原廠統一了 業務也沒甚麼錢賺
一台車幾百元甚至幾十塊而已
客人要你服務的時間 都賺不回來
那淡旺季呢
我反而覺得淡季是賺錢的機會(以我們的來說 他家不一定)
因為比較的人少
旺季很可怕
舉例電視最近打很大送機票和旅行箱
天阿 購車文有多少個是希望業代吸收換成現金
那些五千現金都是業代自己買下來 不是還給公司耶
一個業代能夠用多少個行李箱
五千五千很可觀
而且消費者機票不要 業代買下來也很難去 國內旅遊都屈指可數了
不過我想對賣旅行箱的店家也有很大影響
會變成拋售...行情破壞
旺季價格很亂 車子年式也交錯今年式的和明年式不同
不過旺季人多機會多也是真的
畢竟不是所有的人都會網路
@雜事非常多
賣車能有甚麼雜事呢
並不是賣車而已
想辦法生訂單是每天要做的事情
每天開會都要回報預計
車子後續的服務是很長遠的
而且要是公司很注重客訴
那麼完蛋了
因為在很多很多客人的心中
你所有幫他做的額外事情都是應該
但有一次你沒有幫他做的話
那就是你不該
在我們的行業裡 服務好不是個介紹的指標(好便宜才是)
服務是公司的口號 他想做的事情
差異化的服務不會讓你帶來財富
只會讓你愈做愈心酸
我一開始都會把交車作得很豪華
拍拍立得 擺早餐 點心 玩抽獎遊戲等等有趣的活動
但後來和學長一樣 不願意付出這些額外的點子
一切對客人太理所當然了
其實每天光是跑訂單 對業務來說負荷就很大
目前景氣 談了五六次能有一個訂單就不錯了
搞不好五六個case都沒有
老實說 很多人過度的享受服務
每天都有很多不合理的客訴發生
這些東西 是你親自去處理 公司只負責通知 你有客訴
我最討厭就是客訴的機制
變成客人萬能使用的利器
假使客人自己弄壞甚麼 偏偏說你弄壞
那你也要自己掏腰包賠錢了事
所以每天都有來自不同人的電話要接
也有客人為了省錢常常響一聲掛掉要你回撥
甚至說要試乘其實是接送小孩...
再來收保險 如果你被分配到的保險沒收回來
就有可能被罰錢 或者被罵 因為影響營業所的排名
牽車保養驗車
這個看你願不願意 我不太喜歡是因為如果中間發生意外
責任是自己要處理的
公司本身也不建議
但驗車是新人可以賺點跑路費的來源
而滿月和首半年是一定要回廠的
假設你客人不回來
你就要想辦法讓他回廠
非常麻煩
參加公司舉辦的活動
公司會舉辦一些公眾福利的活動
我們當然是免費的人力囉
所以外展 撿垃圾 種花種草 登山 路跑甚麼的有機會也會參加
甚至要求你要去找參加的人
找不到你就自己花錢買名額囉
每月神秘客和測驗
神秘客是我最討厭的地方
若是沒有過就要罰錢 一次五千
神秘客的流程是依照公司裡想的招待方式
但不是促成訂單簽成的方式
而且神秘客的質也見仁見智
卻無法申訴
(完整的流程甚麼都要介紹 連網站都要說)
對於業代來說 簽到訂單才是重點
一般要買車的民眾
大部分都了解車子 只差價格問題或配備細節
或者業代覺得客人的冷熱度去安排見面流程
並不能如同公司這樣統一規劃
測驗也是很瞎和沒意義的測驗 就不多說了
賣車之後就是交車
這中間還有很多細節要做 和保險公司連絡 領牌連絡 要選號更複雜了
就不多說了
交車要檢查車子有沒有問題
和配件 拖車安排好
而每個單位間都是獨立的
而且大家薪水不高事情又多
態度都不友善
抱著能省一事則一事
最好不要打擾我的心態
業務夾在中間 常常很難做事
大家職務推來推去
最後還要自己花錢洗車 公司不會幫你把車整理好
車來都髒髒的 作完美容還要花很多時間檢查整理細節
(如果你是細心的業代拉 也是有人隨便整理就交車的)
一台車需要花很多時間並且要承擔責任
但有可能你這台車虧了三千 虧了一兩萬賣
那種感覺真的很差很差 賣車當義工 而客人離開還說你賺很大後~~~甚至客訴你
交完車還有問卷和電訪
都要去追蹤客人請他給你滿分
這個也是很瞎的制度
也因此很多時候業代被客人吃得死死
交車完還要凹配件
你不送的話就沒有滿分...
總之一天下來東奔西跑是一定要的
新人的話如果得緣也許學長會帶著跑流程
或者自己留在公司背車價認識車種
一開始還要準備考保險
另外若是你希望自己在車子的領域更加厲害
就要再去認識別牌的車子
因為客人也會想知道 他牌車和本牌車的優劣
排值班
值班就是接來店的客人
每個公司不一樣的安排
這是一個賺錢的時候
很多來店因為經濟比較好 所以不會斤斤計較
或者本身也是商人 所以可以明白應該要給人家賺
但為什麼有時候網路上會看見關於業代不友善的文
因為公司會希望所有的來店客都要簽約
會進公司的就是會買車的人
但重點是不是每個人都確定要買這一家的車阿阿
接到了來店要記錄 要追蹤
不買有時候要被檢討
試乘也一樣 試乘的油錢我們要自己出
撞壞了也是業代出 保險是限額的
若是要試乘的車子在很遠的營業所 也要想辦法過去牽回來
我也遇過試了三四次不同的車 最後消失在人間的人
如果說以利益角度來看
老業代為什麼對看起來不熱的人冷淡是有原因的
我們後續會很麻煩 24小時要電訪 要親訪 寫紀錄 被公司訂
尤其他們一眼就能得知客人熱度
如果你身在這個行業
還能依然對每種客人都友善嗎
花很多時間在對你沒有幫助的人身上嗎
@最後要說的 爸爸的人脈和朋友
沒有錯 這個時候大概很多身邊朋友想要買車
可是 賣朋友車 不見得好和賺錢
因為你不知道你公司的行情是不是比別家好
搞不好你真心全出條件外加送朋友配件
他在外面問過還以為你賺他很大
兩人感覺會很差
除非你的親戚朋友就是真心支持你
擺明給你賺
3.那為什麼很多人繼續待在車界
很多人待也很多人走 只是你沒看見他們就消失了
大部分繼續賣車子的 都是待很久的業代
為了退休金 或者根本不知道轉職了去哪裡
我們身邊很多大叔是沒有勇氣改行的
因為還有家庭負擔
不過 他們留下來是很好的
他們有很多資源 從以前的建立的客戶和很多續保再收
這個的好處是 舊客戶因為信任你
所以願意讓你賺錢
保險雖然佣金不多 但不無小補
也有很多是早期就賺起來的學長
早期有很多漏洞可以賺錢 但現在都沒辦法了
從保險阿 配件等等的
但相對的他們花很多時間在工作上面
幾乎沒有生活
我們想要去環島都遙遙無期 兩天連假幾乎是不可能的
而且
老業代待久了 有一套賺錢的方式
知道客人想要的 從別的地方賺回來
有時候看人家評價業代黑心
其實我覺得消費者也黑心
明明知道人家虧錢還硬要
(我有遇過客人說 這個條件你不和我簽
我打給總公司阿
甚至說我花那麼多時間和你說話 你要付錢給我 因為我是講師XPP..
公司為了息事寧人 總是讓業代吃虧
我還有遇過要我回收車子 車子大撞過 騙我都沒撞過
說謊的客人很多很多 想盡辦法要殺價的 你又怎麼能不保護自己)
明明知道羊毛出在羊身上
一樣要爛的東西 漂亮的價格
反而正規賣他的不選擇 怪誰
而繼續留的新人呢
有的因為被迫買新車要還車貸
所以繼續留下
也有的根本不知道自己該何去何從
所以先待著試試看
或者 有人覺得他投資很多在客人身上
他想要等回本 捨不得他建立起來的客人
也會繼續待著
有賣得很好的新人嗎
有 有一個家裡很有權力很有錢的
爸爸幫他介紹很多客人
所以他都賣很多車
賣車到底好不好
如果你家有錢可以讓你撐個三五年
你可以試試看
抓到訣竅和客源後 我覺得賣車比一般領死薪水的上班族好
但不是最好的業務選擇 除非沒有路了
還有
這不是一個讓你覺得社會美好的環境
你討厭你的公司壓榨你
以及那些一直擺明要你賠錢又要你服務的客人
尤其你追了一個很久的CASE終於簽好約了
最後因為比價輸了 公司卻無條件退訂給客人的時候
令人覺得很挫折而且不合理
以上並不是所有車業的生態
進口和國產
日系和美系都不一樣
也有進口車規定不能打壞行情
打壞了就被罵慘了
但進去需要有賣車經驗很多年才行
我上面說的屬於黑暗面
可以好好思考這些你要不要
而且這是冰山一角 比較直接發生接觸的
還有很多黑暗面是你突然之間遇見的
例如 新車美容被撞 交車被撞 還是顏色弄錯
每個月佣金不同 你算錯了 看錯等級 訂錯配備 被客人告
公司都不會幫你...
美好面的話
當然也有客人很好 願意讓你賺錢
送你禮物 待你像朋友孩子一樣
主管同事若是很好 也很美好
新人賺錢 就免了吧
除非你願意作違背良心 違法的事情
那還可以賺錢
說真的 若是公司和客人心態不調整
也不能怪業務常常挖東牆補西牆
也不能怪都沒有好業務
對我們來說 我們覺得遇到好客人也很難阿
我們也要活阿~~~!!!
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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc)
◆ From: 106.1.20.56
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※ flyinyouth:轉錄至看板 car 11/06 21:50
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