Re: [心得] 從事保險業務七個月的感想

看板Salesperson作者 (我要專心)時間14年前 (2010/06/01 11:37), 編輯推噓14(14推 0噓 24→)
留言38則, 17人參與, 最新討論串3/4 (看更多)
我不是保險從業人員，但我有個好友是在保險業 我經歷了他未加入保險到後來加入保險的整個階段 當初我算是很少數陪他分析並最後做決定的人 我認為如果真的覺得很好，出發點是對的，也想努力去試，那就勇敢做決定吧 他的主管常開玩笑說他是被我close掉而下定決心的 (我只是鼓勵他分析完之後，認為是對的事就去做， 然後去做的話就要努力，但我並沒有說作保險就是對的事) 後來他做了以後， 即使我覺得我已經有很周全的保險了，但我還是找到一個比較弱的停掉，改買他的 成為他第一個客戶。 可是我真的不覺得他有很專業的在經營自己的事業 一天到晚一直叫我買這個買那個，買美元保單... 很基本的客戶疑慮的處理卻仍無法做得很好， 所以我會拿我們公司一些training的東西來教他， 要怎麼去詢問，去傾聽客戶需求和疑點，再找證據或是相關資料來解決客戶疑慮 ex. 他推薦美元保單，我擔心美元長期走貶 他說不可能，我問他為什麼不可能? 他回我說美國那麼強，你"覺得"有可能讓美元貶值嗎? 美國跟世界各國舉債，你"覺得"世界各國會坐視美元貶值嗎? 可能這些煽動性的言詞可以說服一些客戶吧，但是對我不行 因為我們是很好的朋友，我也是做業務的，所以我們會交流一些成交方法， 我就教他說，處理這種疑慮不能用"感覺"。 比較好的方法是他可以先搜集一些資料， 例如美國央行發表對美元未來走勢的預測或是某經濟學家針對美元長期走勢的report， 來讓客戶放心，因為這樣就不是我們自我感覺良好認為不會走貶， 而是真的有其他客觀的證據 即使仍難100%保證結果真的會如此，但至少有些證據與理由的支持 但幾次之後，我發現保險業務員推銷商品傾向情感性的推銷 還有幾次他會跟我說他在進行比賽，差一個人就可以達到了目標了，希望我幫忙 (我心裡會os:關我屁事?) 他當然也會這樣去對他其他客戶，我都勸他不要 因為如果商品本身不是客戶所需，(或至少讓客戶覺得那是他需要的) 那客戶會覺得你在比賽跟我有什麼關係? 所以會造成反效果。 或是有人跟他說好等繳完稅到七月會有現金可以買那個美元保單， 他也很清楚那不是個亂呼攏人的客戶， 但是就等不及要在五月去跟客戶說他在比賽，需要對方先買 對方因為是開公司的，就說真的在繳稅現金很緊， 我朋友還擅自說:你不是某某戶頭裡有美元存款，可以拿出來用阿 當然還是被客戶拒絕。 我跟他說如果我是這個客戶，我一定會超不爽的。 因為我都已經跟你說好了，你還一直來爐，而且還告訴我我哪個戶頭裡的錢可以拿來買 我才懶得鳥你呢。 還有一點很糟就是完全沒計劃 我跟他說如果你一個月業績要100萬 那20個工作天，一天就是五萬 所以你要有計畫，越早做到越好，越多時間找客戶越好。 他每天都要進公司開會(我都不懂保險公司幹嘛一直開會?) 開到中午打給他，他正要跟同事去吃飯 然後吃完飯後他回公司打電話，打到兩三點才跟我說他都約不到人 我就會很受不了跟他說為什麼不每天就先約好隔天的呢? 當天才約誰理你阿? 而且早上就可以開始約了，為何要到下午2,3點才開始邀約客戶3,4點的時間呢? 有些會沒必要的就不要去了，去找客戶比較重要 因為找客戶可能有業績，但是開會一定沒業績 但是他就是講不聽，而且也是六點就認為自己下班回家去了 (我本身也很堅持生活品質，不提倡加班，但是我覺得他白天在跑客戶的時間太少了) 我們有不少共同的朋友，我常會提醒他，你有跟XXX聯絡嗎? 你可以找OOO喝咖啡阿...但是他都沒有 有人出國回來，我就說你可以藉機約大家一起出來接風順便吃飯熱絡阿 週五下午他就跑去約會，老朋友也不去經營 我的朋友不少，所以他一直叫我介紹新朋友給他 然後我介紹了一個大咖給他，(外商公司高階主管而且跟我交情還不錯的) 然後他也沒在經營，等缺業績時才問我可不可以去叫他買 我就說你平常不跟人家連絡，一連絡就是要叫人家成交?有這麼好作生意嘛? 我會跟他說我一開始找客戶，大概前一兩個月我都很少談業績， 都是先了解客戶，先觀察和找話題，或是討論商品本身(不提業績的討論) 我覺得你自己都不經營了，老是要我介紹更多的人 你的經營手法又不專業，那不是介紹一個死一個嗎? 最後，大絕來了， 他就說當初要不是我鼓勵他，他也不會來做保險 現在竟然看著他做不下去.... 我真的很無言耶! 我覺得現在的僱傭關係根本就是保險公司的陰謀 進入門檻低，進來後先吸收業務員親朋友來購買保單 然後時間到了做不下去，這些業務員自然淘汰， 反正他們身邊的人買都已經買了保險公司的保險了， 所以保險公司是完全的贏家。 -- I am the model of perfection, full of wisdom and perfect in beauty. I were in Eden,the garden of God; every precious stone adorned me. My settings and mounting were made of gold; on the day I were created they were prepared. -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 114.136.174.36 ※ 編輯: shoop 來自: 114.136.174.36 (06/01 11:37)
推
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push
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推
06/01 13:06, , 2F
好文章~
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推
06/01 13:18, , 3F
最後一段是事實 公司是最大贏家 主管/老業務是一般贏家
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→
06/01 13:19, , 4F
菜鳥業務與他們靠人情所簽回來的保戶會是輸家
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推
06/01 13:37, , 5F
你朋友真的很不適合做業務...不管哪種產業都一樣
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06/01 13:58, , 6F
一般行業的業務 業績不管做得好不好 都不太會去影響到
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06/01 13:59, , 7F
原本的人脈 但像壽險業/直銷業這種大量依賴原有人脈的
06/01 13:59, 7F
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06/01 14:00, , 8F
很容易會因為業務的招攬方式而傷到業務自己原有人脈
06/01 14:00, 8F
推
06/01 14:39, , 9F
最後一段也是我不喜歡保險公司的原因
06/01 14:39, 9F
※ 編輯: shoop 來自: 155.91.45.231 (06/01 18:57)
推
06/01 22:38, , 10F
你這是事實....XDDD
06/01 22:38, 10F
推
06/01 22:40, , 11F
這朋友根本沒認真在做保險吧= ="
06/01 22:40, 11F
推
06/02 00:31, , 12F
不得不推了~~~~~~~~~~~~~~~很多保險業務給人的感覺就是如此
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06/02 00:46, , 13F
而且他來找我常都是我請他吃飯 不過算了 我知道他們很難做
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06/02 00:47, , 14F
收入非常不穩定
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他說我真的是極少數沒因為他做保險而態度有所改變的朋友了
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而且還一直說我很適合 如果我加入保險一定可以飛黃騰達 一
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直想增員我..... (無言)
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推
06/02 02:06, , 18F
台灣很多公司都是這種觀念,拿到錢比較重要,而不問顧客
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需求.....但美國似乎這個傾向也嚴重...或者該說是資本
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06/02 02:08, , 20F
主義社會下,社會必然的發展???
06/02 02:08, 20F
推
06/02 02:13, , 21F
這根本就是M文XD
06/02 02:13, 21F
推
06/02 16:48, , 22F
我比較好奇的是...原po你在當初幫他分析時 ,沒注意到他
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06/02 16:49, , 23F
沒目標沒計畫,容易被影響,思考不深入...等情形嗎？
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06/02 16:49, , 24F
我覺得當時應該有流露出來才是 ,可能是友情外掛吧...
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06/02 21:44, , 25F
我在跟他討論時是有覺得他為什麼比我大好幾歲,但思想好幼稚
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他已經38歲了，但好像做事情都沒想太遠 他是我前公司的同事
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06/02 21:45, , 27F
我們那家前公司很爛常詐騙員工 但是那是我退伍後第一份工作
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06/02 21:46, , 28F
我都會問他說 我們新鮮人被騙就算了 為什麼你30幾歲了還會被
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06/02 21:47, , 29F
這種鳥公司騙? 但我一直以為他是工作運不好 不是態度的問題
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06/02 21:48, , 30F
但現在回想 我覺得做事的態度和方法可能也是造成他現在處境
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的主要原因
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06/03 00:15, , 32F
雖然他沒認真在做保險,但情感成交法有其市場,且美元分析沒錯
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06/03 00:16, , 33F
與其說美元走貶,美國衰退,不如說匯率是兩國國力比較:台VS美
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06/03 00:17, , 34F
你朋友提不出數據,不過我提得出,但像你這樣理性客戶佔少數啦
06/03 00:17, 34F
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06/03 00:19, , 35F
提數據很簡單吧。美元強硬的報告更好找，人懶沒藥醫
06/03 00:19, 35F
推
06/03 20:45, , 36F
你朋友的工作態度有夠離譜 做什麼都不會成功的
06/03 20:45, 36F
推
06/05 01:42, , 37F
你的朋友在業務界中是個垃圾吧...
06/05 01:42, 37F
推
07/29 15:50, , 38F
我會請你當公司的業務
07/29 15:50, 38F
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