[討論] 如何不陷在客戶的反對問題中？

看板Insurance作者 (bshong0520)時間11年前 (2012/10/10 20:14), 編輯推噓5(5推 0噓 23→)
留言28則, 8人參與, 最新討論串1/2 (看更多)
電銷的工作經歷了一個月的培訓（考照、課程） 終於到了上線的日子 第一天嘗試的結果 (問題1)第一個必須解決的考驗就是要達到「規定的通話時數」 有什麼方法可以先讓自己達到每天3個半小時的通話時數 有什麼方法可以讓對方願意聽你講下去？ →當然我知道別人不聽你講是正常的 根據大數法則，100通差不多只有3通會聽你說明產品 但應該還是有一些方法吧？ 當然不是要去強迫別人一定要聽自己講， 畢竟現在個資法的規定越來越嚴格 但怎麼樣讓那麼潛在願意聽你講的人最後願意跟你買保單？ 我銷售的的醫療險！ 還有我的team leader跟我說： 不要陷在客戶的「反對問題」上 我不太清楚是什麼意思？ 一般客戶最常聽見的反對問題就是： 我很忙、沒有錢、買很多、再看看 在遇到這些反對問題時 該如何不陷在客戶的反對問題中？ -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 140.128.67.249 ※ 編輯: bshong0520 來自: 140.128.67.249 (10/10 20:15)
推
10/10 20:21, , 1F
這行業真是謀殺別人生命的行業,97%的人就被妳們浪費生命了
10/10 20:21, 1F
推
10/10 20:27, , 2F
建議可以以1F觀點，來說服97%的聽眾購買壽險和意外險....（誤
10/10 20:27, 2F
→
10/10 20:32, , 3F
好的觀點也許是可以運用同理心思考反對問題背後的意義
10/10 20:32, 3F
推 同理心 和 思考QBQ 但實戰上可否請T大舉個簡單的例子 因為理論和實務畢竟不太一樣 ※ 編輯: bshong0520 來自: 140.128.67.249 (10/10 20:37)
推
10/10 20:40, , 4F
如果用同理心的話，我很好奇，電銷還賣的出去?
10/10 20:40, 4F
推
10/10 20:44, , 5F
何不看之前成功的有哪些屬性,挑那些屬性的打.
10/10 20:44, 5F
推
10/10 20:50, , 6F
不過，電銷買的保險有規劃上的意義嗎? 不等於是亂買?
10/10 20:50, 6F
→
10/10 20:58, , 7F
比如說再看看這拒絕的背後意義 如果是你自己接到電話
10/10 20:58, 7F
→
10/10 20:59, , 8F
連面都沒見過的人 你敢跟他買嗎? 如果不敢 是不是可以
10/10 20:59, 8F
→
10/10 21:00, , 9F
先同理的提出這個想法反問客戶
10/10 21:00, 9F
其實電銷的本質 我覺得就是大數法則的徹底運用 不是說信任感的建立、規劃上的意義不重要 但電銷會強調「話術」（劇本）不是沒有道理的 而且新手都會有一個公定版的話術(即興是後來的事) 而這個公定版的話術就是決定保險是否成交的「基本面」！ 說到底電銷就是看演員如何把劇本Run到成為反射、注入自己的靈魂…… 所以，在我看來 電銷=話術/劇本+TMR/演員個人魅力
→
10/10 21:01, , 10F
不過因為是電銷的關係 反對問題再會處理還是回歸大樹
10/10 21:01, 10F
→
10/10 21:02, , 11F
法則,因為不是與客戶面對面做溝通,沒有信任感和無法觀
10/10 21:02, 11F
→
10/10 21:03, , 12F
察肢體語言是無法解決的,認同保險就不要做電銷吧!
10/10 21:03, 12F
→
10/10 21:04, , 13F
因為電銷的確是B大說的沒有規劃上的意義,單純賺錢而已
10/10 21:04, 13F
※ 編輯: bshong0520 來自: 140.128.67.249 (10/10 21:48)
→
10/10 23:16, , 14F
你主管想要說的可能是要你 不要花太多時間在處理客戶
10/10 23:16, 14F
→
10/10 23:17, , 15F
的問題!!!! 卻是說正確的引導客戶的問題不是問題!
10/10 23:17, 15F
→
10/10 23:17, , 16F
將話題順勢的轉到 你所想要表達的話題中!
10/10 23:17, 16F
→
10/10 23:18, , 17F
有的時候 客戶的問題 不是真正的拒絕問題只是 搪塞你
10/10 23:18, 17F
→
10/10 23:19, , 18F
當然! 電話行銷跟面對面的行銷是不同的! 也很難做到
10/10 23:19, 18F
→
10/10 23:21, , 19F
一般所謂的 客製化! 當然也是有神人 可以很快的在
10/10 23:21, 19F
→
10/10 23:21, , 20F
電話中 幾分鐘就完成一張保單! 止不過那不一定就是
10/10 23:21, 20F
→
10/10 23:21, , 21F
對方迫切需要的保單內容!
10/10 23:21, 21F
→
10/11 10:42, , 22F
挑對商品/客群 你的阻力就會小很多 像紐約人壽電銷就有
10/11 10:42, 22F
→
10/11 10:42, , 23F
辦法拿到一堆孕婦的電話名單(不過10/1後應該就沒辦法了
10/11 10:42, 23F
→
10/11 10:43, , 24F
)打電話去推懷孕可承保的婦嬰險 雖說這種東西不是非買
10/11 10:43, 24F
→
10/11 10:44, , 25F
不可的重要險種 但對多數孕婦來說 這張會很有吸引力
10/11 10:44, 25F
→
10/11 10:44, , 26F
電銷電話打過去 大部分孕婦都會很有興趣 投保機率不低
10/11 10:44, 26F
→
10/11 10:44, , 27F
不過一般電銷應該沒辦法這樣搞
10/11 10:44, 27F
→
10/11 23:36, , 28F
聽到大數法則我噗哧了
10/11 23:36, 28F
‣ 更多 bshong0520 的文章
文章代碼(AID): #1GTMQuOb (Insurance)
‣ 更多 bshong0520 的文章
文章代碼(AID): #1GTMQuOb (Insurance)