Re: [問卦] 醫師外遇又怎麼了嗎？
白色巨塔或Dr.X 的內容，各位或許覺得太誇張，但真實世界都發生過，只是過程更加
細膩且殘酷，比較像是間諜劇，而非傳統醫療劇情。 畢竟醫師們是我們東方人(台日
韓泰新馬)的社會菁英，做違法的事當然都很謹慎小心。
這邊我分享兩個故事，一個是醫師的，一個是我自己當藥商的；醫療圈子太小，我不能
講太多細節，都是大致帶過~
==== 故事一 =====
某天老闆要業務員我緊急回公司；我進他辦公室，裡面坐著我主管、總經理、老闆。
老闆對我說:" 有個重要任務要交給你。"
再對我主管說:" 只許成功，不許失敗。"
之後，我主管跟我在小會議室內單獨聊。
我主管對我說:" 龍頭醫院要換院長了，A想接，也最有可能上任。"
我主管繼續說:" 所以該科的部主任(醫學中心的大科都是一個部，有2、30位主治醫
師，比如兒科部、婦產科部、外科部、內科部)的位置會空下來，科主任B想接任，且
想要他的同門師弟C接他現任的位置，但需要幾位主任、教授支持。 所以B想辦個飯
局，大家協調、疏通一下。"
我有點失落地回他:" 所以B找你辦這件事，卻跳過我(當區業務員)。"
我主管很得意地拍著我肩說:" 我認識他快二十年了，你才進來幾年? "
他繼續說:" B給了我幾個時間，你去協調D、E、F共通的可行時間。"
我問:" 如果D想找他老師一起來...? 因為他老師滿喜歡這種飯局的..."
我主管說:" 你傻了嗎!? 他老師是敵對廠商的愛好者，你要被老闆揍!?"
我才意識到這件事不只是醫院的權力遊戲，同時也是我跟敵對廠商的情報戰、商戰。
我回說:" 我懂了，所以才要找D、E、F，有影響力又是我們的死忠用戶。"
經過我一個月的努力"秘密揪團"，喬到BCDEF五位主任教授在"紅花"的包廂中，
餐點由該店老闆親自操刀、招待，D醫師很懂品紅酒，現場讓我開了兩瓶該店老
闆的寶貝。這是我人生第一次吃到一客超過5千元的牛排。 我主管還加點一條龍
蝦自己嗑，也不理五位教授看著他爽嗑龍蝦，而不知道自己能否加點。 我算了算
這餐的消費已達五萬元(酒有點貴啊....)，想到之後還需跟公司的摳屎老闆解釋
帳單，只好不主動告訴教授們可以加點龍蝦。
該晚，該院下一任的部長、科主任就在一場飯局中決定完人選了。 我司也贏得了一
場重大的商戰，我很高興該年我"個人營業額"可以破六千萬，賣"自費藥"賣得比健保
藥的數字還高~ 我超屌~~~ <=不過後來也有報應就是了.... 我老闆認為我的業績都是
"公司做的"，非我努力得來的，所以尾牙時只給我年度業績獎金"兩萬元".... <=照
公司業績獎金辦法，白紙黑字，是要給我60萬的業績獎金，我主管是該拿30萬，結果
老闆一毛也沒給他。 過完年，我跟我主管雙雙離職，他把客戶都帶去敵對廠又是後話
了。
===== 故事二 =====
我分享一下我過去在龍頭醫院的兩個科怎麼玩過對手廠商，達到商戰勝利。
龍頭醫院就是台灣龍頭，過往一種藥會有五個廠牌，以確保如果某廠牌忽然出事
斷貨，還有其他廠牌備用。 但近些年健保制度，醫院獲利壓縮，造成藥局預算縮
減，每科能備貨有限(畢竟龍頭醫院的各種藥品用量相對其他醫院大許多)，出了
些新規矩: 進一出一(進一種新藥就要踢出一個老藥；現在各大醫院都有這條內規)
、五採三(五個廠牌擇優留三家，其他淘汰)。 而所謂"擇優"，就有很多因素可以
讓大家思考了~
藥商在科內除了需要與醫師(主要使用者)交好外，其實還要跟護師、藥師交好，這
是很多業務員忽略的，優缺點分析如下:
優點:
在於情報戰、關鍵決勝點的掌握；你可能會知道哪些醫師有用你的產品、用量多少
，也會知道哪些醫師是對手養的，但用多少量就不一定知道了。 另外，一些醫師的
私人行程(包含養小三)，人家並不一定會告訴你，但有時候卻可以靠這些私事來讓醫
師欠你人情、或套交情。
舉例，某醫師(外商對手的客戶)要出國參加研討會，希望對手包機票食宿，外商對手
回醫師:"預算有限，只能出機票。"(當時我滿驚訝的，現在外商似乎比較沒以前那麼
有錢可以包醫師全家老小出國了?) 因為某醫師是對手養的，他不會把需求告訴我。
透過護師轉介，我(藥品；台廠代理商；出機票錢、機場接送)跟另一個台廠(醫材；上
市公司；出食宿)業務合作(商場上不要老想獨善其身，交"可信任"的朋友很重要)，
接下醫師的出國任務。 從此以後，該醫師開始會用我的產品。 該外商對手還犯了
個錯: 邀科內多位醫師(包含科主任的老師)吃飯，竟沒邀到該科主任(跟他老師都是
對手的客戶)。 我從護師口中知道後，某次邀該科主任吃飯，就透露給他知道這事。
此後，該主任用我跟用外商對手的產品各半。 哈哈哈~~ 自從我開始跑龍頭醫院後，
遇到我的對手都很衰~ 該外商在我進去前，有8成的市佔率，剩下兩成由其他四家廠
商(含我公司)分；我進去後，該外商的市占率被我吃掉兩成(我就專挑最大的打，總是
要給其他人活路，大家出門混口飯吃，交點朋友、再見不難)。
缺點:
你沒那麼多時間跟錢養那麼多客戶，擇優(key man)、擇時(天、周、月)給。
比如，台灣公司老闆都很摳屎，業務能拿的預算很有限，比如我公司每月只給我6千
元預算，油資公司給，但車耗跟電話費是我自己要吃下。 我有給醫師上診時喝飲料
(有查出某醫師喜歡喝咖啡或果汁)，就會跟飲料店店長談好啥時送啥飲料去診間(包
季，先付款寄杯)。 另外，手術、治療室、門診區的護師們都喜歡吃甜食，所以每月
會送各一顆造型蛋糕或一盒甜甜圈給她們。 藥局主任跟採購偶爾也要收買一下。 問
題在於我不只跑龍頭醫院，而是有八間要跑(龍頭系列、相關)，所以"一個月6千元"
肯定不夠用。 你時間也不夠跑這麼多人找她們聊天、談生意、問情報。 <=所以，客
戶、時間、資源、數字(自己跟對手業績、錢)....等管理，就是當個好業務員的例行
工作。 <=外商在培養業務人才與管理業務，都在訓練這些內容，而不只是業務本身
的職能(應對進退、產品相關專業...等)。 <=我學歷不好，進不去外商，所以都是自
學而來。
回過頭來分享我五取三的勝利操作:
我先從CR知道了五取三的消息，於是找VS、主任做確認應證。 之後開始布局:
1. 專業度:
積極辦幾場院內研討(午餐、說明)會，持續推廣我司的老藥: 邀請醫師場、護
藥師場、採購場。 預算有限，我只能充當主講人，還好林杯我是科科人，夠
"專業被電"，每場都很輕鬆愉快，還有免費高檔便當吃(預算一盒250元，找了
不錯的餐廳配合送盒餐)。
2. 價格與特色:
五個廠牌中，我司產品最貴，為求生而讓利 後的價格還是比中間那家還高一點
，採購很不爽~ 所以我特別為採購辦一場說明會，從藥理出發，解釋劑型、跟臨
床的需求性外，還分析採用我司產品對醫院的利益:" 增加手術房與病床輪轉率 "
... e04，這解釋法有點違法(卻符合臨床與道德，純國內法規問題)，是
off-label use (仿單標示外使用；有人有興趣我再說明)。 採購看到可以為醫院
額外省錢(算起來還有點多)，決定留下我們。
3. 商戰:
我把院內採購透露的底標價"級距"如實告知另外四家對手，以展合作誠意(經過努力
可查到，表示我沒說謊)，表示院內留三，只淘汰二，大家可以合作做朋友(價格串聯
)，不用互殺到見血，這樣大家都得死。 然後得到四家的標價，再給他們彼此標價的
"級距"，並分別分析她們彼此產品的利害關係(學理、劑型、商業面如價格、哪些醫
師與其用量)讓他們各別敵對。 <=因為我有情報優勢跟學術專業，所以可以挑撥離間
他們。 開標後，我司成功生存下來，且變成大贏家:價格一樣最高，且被淘汰廠商的
醫師被操作過變成我產品的使用者。<=他們沒得選，五家中除了原來廠商外，就跟我
最熟。
當個好業務員其實真的很不容易啊.... 我覺得我很像企業版的詹姆斯龐德.... (Q_Q)"
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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 202.39.33.67 (臺灣)
※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Gossiping/M.1635401833.A.C5C.html
※ 編輯: yabia1357 (202.39.33.67 臺灣), 10/28/2021 14:20:35
噓
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沒.... 以後有機會再分享追護理師的故事，跟我同事搞出的小騷動....
噓
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我哪知道摳屎老闆會把60萬的業績獎金(公司白紙黑字的獎金辦法)砍到剩兩萬元~
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成功是給願意努力的人。
但努力的人不一定會成功。 <=比如我的業績獎金只有兩萬元，幹!!
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大家都賣屁股的，很辛苦啊~
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我職業又不是編劇或小說家~ 寫文章太口語化，真抱歉啊~
有機會再練練文筆吧.... (Q_Q)"
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不一定要星巴克，因為它跟小七的咖啡豆是一樣的。<=很多醫師其實很體恤我們。
很多醫師很知味，反而指定"全家"的咖啡的醫師比較多。
所以花我最多錢的不是買星巴克，而是買果汁的.... (Q_Q)"
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真實故事啊~ 反正都是多年前的事了，我退出第一線已經七年了~
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老闆很會賺錢，台北市區內房子每年都買個兩三間(不用貸款買)喔~
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對，出去高級餐廳辦~ 他們預算很多，從來不會對"吃飯"吝嗇。
我們台廠不會有那麼多預算，請吃飯等任何開銷都是有預算壓力的。
但，外商預算多是優點，也是缺點，它們有很多規則要遵守，許多事不能做。
像給摳米熊，我司就跟多數私立醫院有合作，公立醫院則換遊戲規則。 <=外商
就沒辦法那麼靈活運作，這也是我能打贏它們的主因。
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非，代理商而已。 嘿嘿~ 所以你知道我手段厲害了吼~~
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外商沒待過，本土廠有，基本上只有產品訓練。 他媽的，我剛出社會在前三大，
第一天上班就自己跑業務.... <=帶我的人什麼訓練都沒教，幹!! 一周後，公司
才開始安排內部訓練。
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沒當過房仲，不知。我是科科人，想做本行。
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要看啥品項~
健保藥確實沒啥利潤了~
但當初我賣的是"自費產品"。
且我同學醫美界的品項也絕多數都是自費產品。
自費產品利潤很高，重點是你要賣得出去。
我一支針的末端售價是2萬元(私立醫院)，公立醫院是一萬多；患者沒人敢賭運氣
拚下次手術要多挨一刀(依據臨床期刊統計數字，有1/3的手術患者可能發生該症；
不過也有醫師堅持自己的患者不會罹症，因為該症是技術不好的醫師才會發生，自
己技術很好，不需要我司產品)。 上萬元的產品對患者是個負擔，但多數患者還是
願意付費而不賭願運氣。 我司比其他廠牌有產品優勢在於劑型，它偏糨糊的膏狀，
比起貼布狀的外商產品更好用(尤其在微創手術時用，不用塑膠袋包、解開、鋪平)
，抹過即有效果，直接為每台手術省至少10分鐘的時間，附帶兩周的消炎止痛效果
，根據期刊臨床統計，可以讓復健的患者提早完成3~5天的復健療程，提早出院。
而其他廠牌的產品(水性、噴霧劑型)都沒能有這樣的附加效果。 廠品優勢強，我
也夠努力，因此硬是在市場上殺出一條血路；以龍頭醫院的醫師來說，該科有1/5
的醫師每月大約各有30~50台刀會用我產品。 龍頭醫院系列各量體就沒這麼多，但
總量來說，你可以算看看，我數字沒唬爛吧~?? ^^ 業績報表我都還有留著，但我
怕被吉，就不敢公布了~
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唉~ 真的~~ 我主管以前是輝瑞的，前主管以前是MSD的，都待過"黃金年代"，那時
只有爽字可形容~ 被要求離開公司時都還有"優退"，數字都2、300起跳的(30年前
喔!!)....
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還有很多檯面下的，有機會有相關話題再分享~
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嗯，看個人啦~ 絕多數人會選擇安逸的生活(不想承擔風險)，少數會想長大
、長更大~
所以你看各公司的老闆，絕多數都是業務員出身的，因為當第一線的業務員
可以最理解業況(市場需求、對手、用量、管銷成本、前後端價格、利潤....
等資訊)，與其當現在老闆的狗、還吃不飽，倒不如自己出來當一城之主。
像我這樣的自費品，我年營業額六千萬，老闆成本(加管銷、摳米熊...等)
，我算過，不大可能超過四千萬，他從我身上獲得的淨利最少、最少，絕對
有一千萬以上。 <=分我個60萬都拿不出來... 唉~
※ 編輯: yabia1357 (202.39.33.67 臺灣), 10/28/2021 17:45:45
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