Re: [分享] 一. 從銷售流程來看不曝光邀約

看板DirectSales作者ealvis時間16年前 (2007/10/05 23:46)推噓3(3推 0噓 10→)

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※ 引述《bobju (寶貝豬)》之銘言： : [一. 從銷售流程來看不曝光邀約] : [1.1 行為的動機, 方法, 與目的] : 行為有動機, 方法, 以及目的. : 以'邀約'為例, 說明何謂'動機', '方法', 以及'目的'. : 例如: 我有事情要跟小陳談, 電話中講不清楚, 所以想要約出來談, 希望小陳答 : 應赴約. : '動機'就是行為的理由. '我有事情要跟小陳談' 這就是我提出'邀約'的動機. : '目的'就是邀約者所期待得到的結果. 在這裏就是'小陳答應赴約'. : '方法'就是邀約者為了達到目的, 在行為過程中, 所採取的動作. 例如我可能釋 : 放利多訊息, 吸引小陳的興趣, 進而提高達到目的的機率. : 這是一個簡略的模型. 一般人在平時很難區分'動機'跟'目的'有什麼差別. 事實 : 上兩者的界限很模糊, 有時候把'目的'跟'動機'雜在一起談好像也行得通. 所以 : 我藉上述的例子, 在這裏把'動機'跟'目的'先做個區分, 以利後續討論. : [1.2 銷售流程] : 何謂銷售流程? 這裏指的是'主動式銷售'的流程, 通常是保險業務人員, 傳直銷 : 業者, 以及一般商務洽談尋找客戶所採用的程序. 簡單講就是由鎖定準客戶名單 : , 邀約, 會談, 促成, 締結等程序依序進行, 所形成的一套流程. : 從以上的描述, 可以很清楚的知道: '邀約'是'會談'的前置程序. : 在這裏我依憑個人經驗法則, 提出三個論點: : 1. '會談'階段的受邀者滿意度, 有部份是取決於'邀約'階段的受邀者滿意度. : 換句話說, 即使邀約者在'會談'當中的表現相當完美, 但是若在之前的'邀約'階 : 段, 沒有讓受邀者感受到充份的'滿意度', 那麼還是有相當大的可能性會使'會談' : 在受邀者心中的滿意度大打折扣, 從而對於後續的程序如'促成', 以及'締結'造 : 成不利影響. : 2. 在'邀約'階段, 邀約的'動機'的揭露度, 以及邀約過程中的'方法', 會對受邀 : 者是否接受邀約的意願(也就是邀約的目的)有影響, 而且同時影響到受邀約的 : '滿意度'(例如'勉為其難赴約'就是滿意度很低, '欣然從約'就是滿意度很高). : 3. 邀約的動機的揭露度, 會在'會談'階段, 對受邀者的會談滿意度產生影響. 揭 : 露度低, 則滿意度皆低, 揭露度高, 則滿意度皆高. : 以上, 我對'邀約'進行解析, 以下, 用簡單圖示表示受邀者其對於受邀滿意度以 : 及會談滿意度的影響因素關聯性. : 動機揭露度--------------+-------------+ : v v : 受邀滿意度--> 會談滿意度 : ^ ^ ^ : 邀約方法-------------+ + | : | | : 其它因素(在此不做討論)---+-------------+ : 從以上的模型來看, 動機揭露度會影響到邀約, 以及會談兩個階段的受邀者滿意 : 度. : 好! 塑模工作先告一個段落. 接著來定義何謂'不曝光邀約'. : [1.3 何謂'不曝光邀約'?] : 我在這裏為'不曝光邀約'下定義, 就是從'動機揭露度'來看. (這裏僅是我個人 : 的見解, 若有板友不認同那也無妨, 或許有人可以提出更好的定義.) : 若以上述的例子, '我有事情要跟小陳談', 但是究竟是'什麼事情'卻不講清楚, : 那麼這就算是含有'不曝光'的成份在裏面. 如果我對於動機'隻字不提', 那麼動 : 機揭露度可視為0, 如果我對於動機'全盤托出', 那麼動機揭露度就是100%, 依此 : 理解. : 在實務上, 很少情況是有必要把動機全盤托出的, 所以所謂的邀約, 多多少少都 : 還是有'不曝光'的成份在裏面. 這樣能夠視之為'不曝光邀約'嗎? 我想標準是因 : 人而異吧? 我個人是不會採取太嚴苛的標準來看待'不曝光邀約'這件事. : 從以上的模型可以看出, '邀約'若因為'動機揭露度'太低, 則可能會使受邀者對 : 於'邀約'跟'會談'的滿意度都有不好的評價, 即使把人約出來談了, 還是無法順 : 利地談下去, 這就是'不曝光邀約'的風險. : [1.4 從銷售流程來看為什麼有人會採用不曝光邀約] : 即使'不曝光邀約'存在著'受邀者不滿意'的風險問題, 那麼為什麼還是有人要用 : 呢? : 1. 避免多生枝節. : 有學過銷售的朋友應該都知道, 一般邀約儘量不要談到細節. 尤其在電話邀約當 : 中更切忌談到. 邀約是愈簡明愈好, 目的就是要受邀者答應接受會談而已. '曝光' : 太多, 受邀者'滿意度'是提高了, 但是會帶來更多的不確定因素, 讓邀約者更無 : 法掌握受邀者內心的想法, 反而更難以將邀約的程序順利地導向目的. 錯了，因為工作的關係，我現在開會的對象，常常是可以決定一個月採購3~5億的決策者每一個邀約最重要的地方，一定要談到細節，目的跟結論都要有，會議意義在討論方法如果推論順序是 S -> M -> C , 你的情境Statement、Conclusion都要有，Method詳談如果你的目的跟結論都沒有，會接受邀請，只有兩種 1.舊識、老工作夥伴、老朋友、私交 2.傻子前者的情況就是消費信用程度，直銷的不曝光邀約，不斷的消耗業務與顧客的信用程度這是惹人嫌之一邀約的目的也絕對不是只讓受邀者答應會談而是藉由邀約的過程，再次確定顧客的實際需求，替正式會談準備完善且正確的資訊不曝光邀約惹人嫌其中之二，就是演講者自說自話，根本不顧觀眾的真正需求越能夠確定邀約的目的，才越能夠掌握受邀者的心理，了解他心理障礙的所在請依據現實說話如果您對我的說法有疑問，以上業務方法因為機緣而有幸學習磨練，也歡迎您到Mckinsey台北辦公室去付費學習， Mckinsey就是部分直銷商拿來曲解消費的大前研一的前任職公司，希望預算足夠 : 2. 避免自己陷入不利的談判情境 : 有一個理由是: "你的動機等於是你的底牌, 如果你的動機都被對方給摸清了, 那 : 麼在會談當中你將居於弱勢." : 一般的商務邀約, 尤其是邀約者跟受邀者不是很熟, 邀約者也要有自我保護的心 : 理建設, 實在是沒有理由先把自己的動機全盤托出, 再讓受邀者反而掌握主動的 : 道理, 除非受邀者掌握了相當高的勢態, 邀約者不得不'巴結', 那麼趁早全盤托 : 出或許是有理的. : 為了自我保護, 我當然可以斟酌採用'不曝光邀約', 如果約你不出來, 那沒關係, : 頂多就是謝謝再聯絡, 我繼續約下一位而已. : 這裏可以看出: '全盤托出', 跟'有所保留'永遠是邀約者的兩難. 你愈'全盤托出', : 動機揭露度愈高, 受邀者就掌握愈多對他有利的因素, 他當然愈滿意, 但相對的你 : 能夠談判的籌碼就少了, 對你就不利; 而當你要'有所保留', 為自己留下一些有利 : 的籌碼時, 動機揭露度就低, 受邀者當然是不滿意. 所以, 如何取捨, 如何抓得恰 : 到好處, 實在有其專業技巧在. 對於'不曝光邀約', 我了解它之所以被採用或是被 : 拒絕的理由, 兩種立場皆能接受. 因此並不會特別排斥它. 不要把不曝光邀約跟揭漏混為一談曝光邀約最基本的要求就只是，告知顧客會議的主題、內容大綱、目的事實上只要稍微有點腦筋的人，在任何會議、演講、表演之前，看一下主題都能夠在心理上稍微有所建設，幫助業務與顧客的互相理解根本沒人要你揭漏動機，除非主題是很白癡的造句像是把產品發表會，命名成"新詐財工具研討會" 如果做不到曝光邀約而且還掌握邀約的意義跟主動權，那這個人根本不適合當業務事實上會議的目的很多建立會議方主要目的當然是賺錢受邀方主要目的有很多，賺更多錢、美容、健康...等等會議的主要目的，在於聯結公司的現有資源藉由成功服務客戶之餘，順便達到營收的雙贏效果所要揭漏的主要是聯結雙方共同目標的方法、產品、制度、方向這些有可能是方法：加入OOXX直銷商...因為獎金制度不錯，有較好的賺錢機會OOXX..... 產品：買我的產品....因為可以美容OOXX... 根本沒人要求業務開口就說：今天老子想賺你的錢不要模糊不曝光邀約的實質作為 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 59.117.59.112

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