[分享] 一. 從銷售流程來看不曝光邀約
[一. 從銷售流程來看不曝光邀約]
[1.1 行為的動機, 方法, 與目的]
行為有動機, 方法, 以及目的.
以'邀約'為例, 說明何謂'動機', '方法', 以及'目的'.
例如: 我有事情要跟小陳談, 電話中講不清楚, 所以想要約出來談, 希望小陳答
應赴約.
'動機'就是行為的理由. '我有事情要跟小陳談' 這就是我提出'邀約'的動機.
'目的'就是邀約者所期待得到的結果. 在這裏就是'小陳答應赴約'.
'方法'就是邀約者為了達到目的, 在行為過程中, 所採取的動作. 例如我可能釋
放利多訊息, 吸引小陳的興趣, 進而提高達到目的的機率.
這是一個簡略的模型. 一般人在平時很難區分'動機'跟'目的'有什麼差別. 事實
上兩者的界限很模糊, 有時候把'目的'跟'動機'雜在一起談好像也行得通. 所以
我藉上述的例子, 在這裏把'動機'跟'目的'先做個區分, 以利後續討論.
[1.2 銷售流程]
何謂銷售流程? 這裏指的是'主動式銷售'的流程, 通常是保險業務人員, 傳直銷
業者, 以及一般商務洽談尋找客戶所採用的程序. 簡單講就是由鎖定準客戶名單
, 邀約, 會談, 促成, 締結等程序依序進行, 所形成的一套流程.
從以上的描述, 可以很清楚的知道: '邀約'是'會談'的前置程序.
在這裏我依憑個人經驗法則, 提出三個論點:
1. '會談'階段的受邀者滿意度, 有部份是取決於'邀約'階段的受邀者滿意度.
換句話說, 即使邀約者在'會談'當中的表現相當完美, 但是若在之前的'邀約'階
段, 沒有讓受邀者感受到充份的'滿意度', 那麼還是有相當大的可能性會使'會談'
在受邀者心中的滿意度大打折扣, 從而對於後續的程序如'促成', 以及'締結'造
成不利影響.
2. 在'邀約'階段, 邀約的'動機'的揭露度, 以及邀約過程中的'方法', 會對受邀
者是否接受邀約的意願(也就是邀約的目的)有影響, 而且同時影響到受邀約的
'滿意度'(例如'勉為其難赴約'就是滿意度很低, '欣然從約'就是滿意度很高).
3. 邀約的動機的揭露度, 會在'會談'階段, 對受邀者的會談滿意度產生影響. 揭
露度低, 則滿意度皆低, 揭露度高, 則滿意度皆高.
以上, 我對'邀約'進行解析, 以下, 用簡單圖示表示受邀者其對於受邀滿意度以
及會談滿意度的影響因素關聯性.
動機揭露度--------------+-------------+
v v
受邀滿意度--> 會談滿意度
^ ^ ^
邀約方法-------------+ + |
| |
其它因素(在此不做討論)---+-------------+
從以上的模型來看, 動機揭露度會影響到邀約, 以及會談兩個階段的受邀者滿意
度.
好! 塑模工作先告一個段落. 接著來定義何謂'不曝光邀約'.
[1.3 何謂'不曝光邀約'?]
我在這裏為'不曝光邀約'下定義, 就是從'動機揭露度'來看. (這裏僅是我個人
的見解, 若有板友不認同那也無妨, 或許有人可以提出更好的定義.)
若以上述的例子, '我有事情要跟小陳談', 但是究竟是'什麼事情'卻不講清楚,
那麼這就算是含有'不曝光'的成份在裏面. 如果我對於動機'隻字不提', 那麼動
機揭露度可視為0, 如果我對於動機'全盤托出', 那麼動機揭露度就是100%, 依此
理解.
在實務上, 很少情況是有必要把動機全盤托出的, 所以所謂的邀約, 多多少少都
還是有'不曝光'的成份在裏面. 這樣能夠視之為'不曝光邀約'嗎? 我想標準是因
人而異吧? 我個人是不會採取太嚴苛的標準來看待'不曝光邀約'這件事.
從以上的模型可以看出, '邀約'若因為'動機揭露度'太低, 則可能會使受邀者對
於'邀約'跟'會談'的滿意度都有不好的評價, 即使把人約出來談了, 還是無法順
利地談下去, 這就是'不曝光邀約'的風險.
[1.4 從銷售流程來看為什麼有人會採用不曝光邀約]
即使'不曝光邀約'存在著'受邀者不滿意'的風險問題, 那麼為什麼還是有人要用
呢?
1. 避免多生枝節.
有學過銷售的朋友應該都知道, 一般邀約儘量不要談到細節. 尤其在電話邀約當
中更切忌談到. 邀約是愈簡明愈好, 目的就是要受邀者答應接受會談而已. '曝光'
太多, 受邀者'滿意度'是提高了, 但是會帶來更多的不確定因素, 讓邀約者更無
法掌握受邀者內心的想法, 反而更難以將邀約的程序順利地導向目的.
2. 避免自己陷入不利的談判情境
有一個理由是: "你的動機等於是你的底牌, 如果你的動機都被對方給摸清了, 那
麼在會談當中你將居於弱勢."
一般的商務邀約, 尤其是邀約者跟受邀者不是很熟, 邀約者也要有自我保護的心
理建設, 實在是沒有理由先把自己的動機全盤托出, 再讓受邀者反而掌握主動的
道理, 除非受邀者掌握了相當高的勢態, 邀約者不得不'巴結', 那麼趁早全盤托
出或許是有理的.
為了自我保護, 我當然可以斟酌採用'不曝光邀約', 如果約你不出來, 那沒關係,
頂多就是謝謝再聯絡, 我繼續約下一位而已.
這裏可以看出: '全盤托出', 跟'有所保留'永遠是邀約者的兩難. 你愈'全盤托出',
動機揭露度愈高, 受邀者就掌握愈多對他有利的因素, 他當然愈滿意, 但相對的你
能夠談判的籌碼就少了, 對你就不利; 而當你要'有所保留', 為自己留下一些有利
的籌碼時, 動機揭露度就低, 受邀者當然是不滿意. 所以, 如何取捨, 如何抓得恰
到好處, 實在有其專業技巧在. 對於'不曝光邀約', 我了解它之所以被採用或是被
拒絕的理由, 兩種立場皆能接受. 因此並不會特別排斥它.
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噓
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