[轉錄]Re: [討論] 有大學生做直銷的八卦嗎

看板DirectSales作者popux (popux)時間17年前 (2007/03/05 17:22)推噓5(5推 0噓 0→)

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※ [本文轉錄自 Gossiping 看板] 作者: Odio (百變雙子) 看板: Gossiping 標題: Re: [討論] 有大學生做直銷的八卦嗎時間: Mon Mar 5 16:52:21 2007 ※ 引述《FlyinDeath (死之舞)》之銘言： : 這樣其實話只說了一半，君不見傳銷產品往往比店面貴上許多？ : 更何況店面還需要很多固定開銷（水電、房租、人事），不能光看毛利剛考完試，一題25分的題目，出題老師自創專有名詞導致我看不懂，考糟了。既然如此，我繼續來寫八卦好了。一、有些人質疑我前述文章中的第二、三點，關於直銷產品可以較為低廉的概念，其實我原始的說明並沒有錯。但為什麼各位會覺得直銷與多層次傳銷的產品價格都不便宜呢？關鍵我認為只有一個：「這間企業正派經營的程度」為何。從原始設計來看，直銷等若是產地直營，省卻店面租金與中盤商，當然大有道理可以賣的比較低廉。但是台灣絕大多數的多層次傳銷公司，它經營的理念不是靠產品賺錢，而是靠人脈賺錢。靠人脈賺錢的銷售行為，其銷售成績與產品本身品質、產品售價之間的關係較低，而與銷售者的人際能力關係較高。於是，這些不願意正派經營的公司，遂將產品售價提高，因此每一件產品的銷售都會帶來暴利。在這之後公司剩下的問題，純粹只是如何在讓你還願意留在組織的前提，卻只需要分給你最少的利潤而已。因此產品售價若高到不合理，其實不是原始制度的錯，而是公司為了賺錢調整價格和利潤分配的錯。二、我順便查了一下資料，台灣現在大概有四百萬人在從事傳銷相關工作，有大約七百間多層次傳銷公司。這七百間中，根據過去十年統計，大概真正有營運的只有兩百多間，而每年都會新成立個兩百多間，然後又撤銷了兩百多間。不過，若根據獲利資料來進一步看，這些撤銷的公司有很多並不是真正倒閉，而是「騙夠了錢閃人繞跑」。那些負責人是否在撤銷後又開設新的公司，這可能就需要業內的人才能清楚。有個數字不妨順便參考。有四百萬人在從事傳銷工作，但真正有訂貨的人數，差不多只有一百五十萬人。一百五十萬人養四百萬人，這個應該並不是一件很健康的事情。三、關於成本的部分，其實真的很多東西的「製造成本」都是售價一折，了不起到二折。不過根據前述我所說的公司經營心態問題，胡亂喊價的情況是越來越嚴重。順便提一件事情，「好Ｘ多」量販店的經營理念，淨利絕對不可超過售價的１４％。有某間號稱「天天Ｘ便宜」的量販店存在，其實後者或許價錢真的比較便宜，但企業所賺淨利比前者多，且產品品質其實也較差。四、我底下順便分享現在常看見的幾種手法。不過要說手法之前，先說法規。我前篇文章已經提到，新版的管理規定尚未出來，目前多層次傳銷在法律上的管理，大致上根據公平交易法與多層次傳銷管理辦法。偏偏多層次傳銷管理辦法的規定非常鬆散，對於絕大多數的利潤分配合理性並無規定，而主要針對詐騙行為做出防範。可惜，現在流行的叫做「合法詐騙」，就跟宗教要斂財斂色前也絕對不會說自己是邪教。五、我個人第一次接觸多層次傳銷，大概是在十五年前的國中生時代。當時的多層次傳銷手法，沒有別的，完全不強調產品功能，就只有強調「找下線換現金」。不過當時發展並不普遍，且入侵學生族群的情況也較少。之後，隨著行銷觀念的改進，這種粗糙的吸金手法也跟著進化。從最初單純強調拉人換錢，開始重視產品品質，開始設計更複雜的分紅制度，開始重視業務員的訓練。本來這些都是合法且正確的行銷進步觀念，但是我上面的進化還沒寫完，台灣後續的進化方式，是朝「建立虛假產品品質」、「哄騙無知業務員加入」、「騙取無知業務員入會費」的方式前進，這就在短時間內一口氣將問題搞的非常嚴重。多層次傳銷真正放眼學生市場，大概在十年前左右大量增加，尤其是打化妝品的某公司、打健康食品的某公司、或者是賣鑽石的某某公司等。在這之前的多層次傳銷發展雖然有誇張之處，但不是很惡質；可是在大肆入侵學生市場的同時，整個情況轉趨惡化。關鍵如我前述所說的，其實學生真的懂得不多，其實學生雖然好騙，可是他招攬不到下線，他賣不出多少產品。於是公司為了堅持吸金的最大指導原則，在制度上做出調整。如我前述所說的，在試聽會上收取高昂參加費，在入會制度上收取高昂的入會費、受訓課程費，變成不是靠產品銷售，而是靠新會員來吸金，這就是多層次傳銷被人以「老鼠會」稱呼的主要階段。大家都搞不懂它在幹麼，不清楚產品是什麼，只知道拉人可以換錢而已。這也是多層次傳銷管理辦法出現所要解決的主要問題。在該份辦法當中，很大部分就是針對報名費、入會費、大量長期囤貨費用做出限制，避免上述的惡質經營方式繼續蔓延。六、然而，道高一尺魔高一丈。多層次傳銷的制度設計者，在發現不能靠坑害新加入者換錢之後，只剩下兩種改進方向。第一種就是產品進化，第二種就是業務員進化。產品進化只有極少數的公司能夠做到，因此絕大多數的傳直銷公司，產品品質很差，只是營造出「產品品質好」的假形象。而在業務員進化的部分呢？這些人開始設計起更精緻的人力資源管理和激勵方式，其行銷概念與過去是截然不同的。關鍵的不同之處，在於企業除了促使業務員從「好產品」和「賺錢」這兩種途徑認同公司之外，創出了第三種路，就是「成就感、自信和歸屬」。他們開始設計熱情激昂的表揚大會，開始透過群體合作來鼓吹新人加入，開始倡導「團隊倫理」或者友情、歸屬感，開始透過各種心理激勵、團隊分享活動，讓你從情感上認同這一個組織。例如說被很多人奉為聖經的窮爸爸富爸爸，要求你從思想、從態度、從觀念上做出調整，要樂觀，要有自信，要一天到晚自己告訴自己「我也可以做到」。這已經脫離過去的層次，與現代的行銷潮流如出一轍。因此，有很多學生加入，除了賺錢之外，他還認為那裡就是他的家，就是他的歸屬，那邊的菁英份子才是他想要待的地方，周圍的同學都只是一堆混吃等死、不會考慮未來的大專生。這種成就感和自信，促成了這些參與者的前進動機，也減少了他們會單純因為沒賺錢就退出的問題。七、大致上，進化到這個程度，就沒太多可以再調整的了。核心設計不變，應用方式千奇百怪。於是有越來越多的產品用多層次傳銷賣，但也有很多經營公司，遊走在法律的邊緣。例如，曾經有一間以多層次傳銷賣「網路個人工作平台」的公司，業務主力全部是學生。因為它銷售的產品是資訊軟體的使用權，因此從資訊涉入度高的學生著手，說來合理。但問題是很多學生被吸收時根本還未成年，於是約兩年前爆出新聞，該間公司偽造父母親的簽名，幫學生辦參加手續與入會貸款。例如，有某間賣數位教學的公司，規模一度發展的非常龐大。然而它主要靠著業務員舌燦蓮花在推銷產品，甚至還與銀行合作，絕大多數的消費者都是在被打動的情況下，以「貸款」的方式購買產品。在約十五個月前政府通過法規增加貸款限制，於是公司成績一落千丈。例如，有很多很多間以生技產品、健康食品為主軸的公司，就會在獎金、紅利、退貨、囤貨的地方動手腳。讓你先囤貨卻不用付款是為了避開法律規定，但最終銷售不出去還是要自己認賠，產品品質到底如何也沒人搞的清楚，可謂下場悽慘。八、講這麼多壞話，我也來講講好話。我有一個七年級的小學妹，經營某化妝品傳銷活動約兩三年，已經有每個月十萬以上的穩定水準。不過，她外表非常出色，底下還是一堆人哀鴻遍野，我個人覺得比較像是女王蜂的工作模式，這不是人人都可以做的。我也見過一些月入五十萬、月入一百萬的經營者。他們是真的有其過人之處和本領，他們賺的錢你要說黑心嗎？其實也是來自他們背後過去大量艱辛的努力。天底下確實沒太多可以白吃的午餐呢。九、最後講講結論。這是一個外界充滿誘惑的時代，其實學生這麼容易被誘惑走，一部份是學生並不成熟，只懂唸書；但另一部份往往是他們的心中有著欲求與迷惑。貪財缺錢、寂寞、內向缺乏自信、悲觀、朋友少交際圈小、想不勞而獲，各式各樣的理由成為推動這些人加入與持續的動力。其實絕大多數的人都有這樣的人性和需求，只是大家現在警戒心高，端賴這些公司的誘惑手段與你的排斥心何者高明。其實啊，千變萬化千奇百怪。一般來說最大的問題都出在資訊不對稱上。想加入經營的人不知道公司到底是不是正派經營，不知道制度是不是真的還算的上公平合理，搞不清價格到底是貴還是便宜，查不出它的生產製造成本，看不到真正的財務報表。絕大多數時候，公司給你什麼資訊，你就只能碰到這些被扭曲、加工過的資訊而已。就好比你在路上看到一個人，他有可能是好人，有可能是壞人，但你看不出來。你聽他講話像是在講人話，會打招呼，很有禮貌，搞不好還長的很帥。你很可能因此相信了他，但你很難知道他真正的為人到底是如何。反對之前先瞭解，贊成之前先觀望。然後，縱使還是涉世未深的學生，決定後就為自己的行為負責吧。〔補充一下〕如我前述所寫，這是一個千變萬化的行銷方式。很多公司為了增加說服力，會祭出各種說詞與調整制度。常見的幾種：一、囤貨問題與費用二、競爭優勢來源，產品優勢、公司優勢、潮流趨勢、得獎、學術專業三、分紅獎金與制度四、訓練課程、保證制度五、試用、退費、退貨六、實例見證，薪水、帳簿七、通路優勢，例如有實體店面、沒囤貨壓力之類這些都不能完全成為這間公司是正派經營的決定要素。上述這些東西，都是很容易設計、偽造、假裝的。企業為了說服你，一定會窮幾十人的力量設計出一套非常漂亮的說詞，甚至還會跟其他公司比較優劣，通常憑自己一個人的力量和智慧，是很難看破他們的內涵的。因此，自己小心囉。 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 140.130.204.90

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louzymizery

03/05 16:58,

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※ 編輯: Odio 來自: 140.130.204.90 (03/05 16:59)

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louzymizery

03/05 17:01,

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jimpeng

03/05 17:01,