Re: [討論] 成立公司

看板CFP作者noth (諾速～丟瞎咪～攏妹有啦)時間13年前 (2010/10/29 02:23)推噓6(6推 0噓 0→)

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前文43 小弟不才，近期也在著手企劃相關事宜，見Ｌ大發此文章，著實令小弟喜憂參半。再拜讀其他版友延伸的討論串，對此事所提出的看法、觀點及問題，不忍一時手癢、見獵心喜。希望藉這篇文章分享自己在對於成立公司這件事上的一些見解看法及構想概念。同時也希望能藉此拋磚引玉，讓更多有關的專業強者參與討論，互相交流。近年小弟在理財產業混過幾家金融機構，顧問公司，跟過幾個團隊。也正如Ｌ大所言，多將獲利的重心放在金融商品的佣金及代銷手續費。無論是對公司或是對從業人員，即便是打著理財規劃或財務規劃服務口號的團隊，在面客戶面前對於收取咨詢服務費一事，幾乎是不敢明正言順、理直氣壯。更甚是打著免費規劃的口號，將理財顧問的基本價值，根本地放到地板上任由踐踏。他們重視包裝、透過感性訴求，希望能夠喚起客戶的認同感，再藉此雞鳴狗盜，將金融商品名正言順的透過理財規劃過程在客戶心中所建立的地位，理直氣壯的銷售給客戶。今年初，我從大陸回來後，便不斷思考這些問題。身處這個產業應該如何運作？是客戶的知識門檻問題嗎？當然不是，即便金融知識該是身處金融社會的個人都應該了解的常識，但我們的確沒有權利及能耐去要求每個人都必須學習。那麼，是信任感的問題嗎？要客戶全盤托出自己的財務狀況根本是件不可能的事？也不盡然，比起要客戶托出財務資料，說實話，要客戶交出『詳細的財務資料』難度才是最高。很多人連記帳的習慣都養不成，然而我們也不能強迫甚至期望客戶會有一天開竅，把這些事都做好好。那麼，是價格門檻嗎？降低服務的價格門檻，客戶就會比較有興趣嗎？如Ｌ大文中所言，服務費定在新台幣一千至三千元不等。坦白說，小弟曾在某個團隊也有過這樣的想法卻不可行，為何不可行，後面小弟會解釋。主題是成立公司，那麼，要成立什麼樣的公司？提供市場什麼樣的產品或服務？這項產品或服務會對市場造成什麼樣的衝擊？跟主要競爭者的機會比較優劣何在？科技發展程度如何？需要多少財務？有沒有做財報預估？需要多少人員？需要什麼樣的人？萬一不成，需要額外負擔多少成本？有沒有其他的備案？至於擔心有沒有客戶，看看版上常有人來問卦，這個問題真是最不用擔心的問題。接下來，小弟就自己這幾個月累積的想法及心得，針對《成立理財顧問公司》主題，分享給有興趣的版友。【一、　為什麼要成立公司？】本質上，公司如果不是非營利組織，就一定要以營利為主要目的。所以小弟實在以為，那些什麼要幫助人的話，在公司沒有獲利模組之前，還是先暫時收起來吧。如果成立公司是玩票性質，那也不如把錢省起來，像是出國旅遊之類的，真正的去玩些什麼。登記公司的錢也應該夠去中國過一星期的黃帝生活了。我想，做什麼事都一樣，坦誠的面對自己真實的想法，並且反覆問自己，認清這個想法，是開始時最重要的第一要事。我每天在寫這些企劃內容時，也必須不斷地跟自己確認：『這是你真正想要的嗎？做這件事會帶給你想要的嗎？』只有得到的答案是肯定的時候，我才能繼續寫下去。如果那天情緒影響到思緒，我就會轉而去看書。情緒回復應有水位時再回到電腦前繼續構思企劃內容。『只有擁有屬於自己的成功事業，才有真正的自由，進而享受人生。』這是我想成立公司最直接且真實的想法。我思考的是『我想過什麼生活』優先，再來才想『我要從事什麼工作才可以讓我過這樣的生活』。當然，這樣的想法在一般人聽起來是不切實際的。然而，我就認識這麼一個人，在二十六歲時跟媽媽借了五百萬，成立了自己的公司。每天早上九點進辦公室；下午兩點離開辦公室；四點接小孩下課；六點接老婆下班；他用空檔的時間準備，讓全家人每天都可以準時共進晚餐；晚上九點半哄孩子上床後，他利用電子郵件開始他的晚上的工作，並且在十二點前搞定一切就寢睡覺。如果他今天是個時間受限的受薪階級，他很難每天都擁有這樣的生活內容。我希望像他一樣，在孩子成長時期陪在他們身邊，而且能準時接老婆下班。然而，除非我家裡有金山銀山供我一輩子花用，很顯然地沒有，不然我不會這時間還出現在這裡PO文。好吧，這樣的想法很理想，而人生只有一次，有這樣生活理想，的確是值得努力一拚。既然成立公司的初衷很清楚了，回到一開始的重點：這間公司必須有相當的營利能力！沒有營利能力的公司企業，說再多滿口仁義道德為社會服務，也只是無謂的廢話而已。試著換個立場想看看，如果自己是客戶，你認為這間公司所能提供的服務內容有沒有價值？你會不會使用？你認為應該訂定多少價格才是合理？這個價格能不能讓公司獲利而不只是能維持而已？需要思考及待解決的問題還很多，接下來要解決的第二個問題，就是弄清楚『什麼』。【二、　要成立什麼樣的公司？】這個討論的主題很明顯了，所以這個問題應該這麼問：『要成立什麼樣的「理財顧問公司」？』有趣的是，接觸過幾個都說要成立公司的團隊，最後都是「雷大雨點小」，包括小弟我今年初也組過一隻團隊，還沒踏進市場，眾人就自動稍息後各自默認解散。從戴文波特（Thomas H. Davenport）的角度看理財顧問，是很標準的『知識工作者』。知識工作者的三個主要工作內容是：「創造知識」、「傳遞知識」與「應用知識」。且知識工作者在工作上的獨立性非常高，管理方式不能與傳統工作者等量齊觀。管理大師彼得．杜拉克(Peter Drucker)也說過：「下一個社會的生產工具是知識，知識工作者會迅速成為最大的勞動團體，且成為創造財富的主力。每家企業的成敗、甚至存亡，將越來越靠知識勞動力的表現而定。」引喻這些大師的話看來，從事理財顧問工作本就不是件簡單容易之事。並非只要有興趣、有熱情、肯學習加上時間的累積，就可以在這塊領域取得世界級的表現。而如果不能取得世界級的完美表現，公司的營利肯定要出問題。而一家公司的產品或服務，如果一開始為求市佔率或客戶接受度，就以低價策略切入市場。即使初期還過的去，未來日子肯定要受同業競爭打壓，走上價格競爭一途。台灣有許多的企業都是如此。因入門技術門檻低，在初期定價的『定錨點』可以低於市場水平，然而日後要拉回到「高毛利」的程度，絕大部分是做不到的。反之，定位明確清楚，產品或服務的使用價值在市場水平之上，創造品牌價值，造就「相當毛利及盈餘」能力的企業。偶一為之的降價策略反而有助於推進特定期間的業績增長。換句話說，低價格反映出來的，絕大部分不會是高品質之外，通常還帶有低入門技術門檻的特色。雖然經濟學告訴我們：「消費者最終會在自由市場決定該產品或服務的價值。不管初期的ＣＰ值是偏高還是過低，最終會回到應有的價位。」很可惜，這項理論在現今社會，早就不知道被多少項創新的產品或極具價值的服務推翻到哪顆星球去了。剛才提到理財顧問是「知識工作者」。為提供最佳服務品質，必須花費相當多的時間在「涉取知識」、「彙整知識」及「輸出知識」上。而這些知識的範圍，取決企業提供服務的範圍。剛提到的那些「雷大雨點小」的團隊，包括不才小弟思慮欠周的團隊，就是敗在這些點上。想當初我們訂的價格門檻還不是訂一千而已，連三百塊都曾經出現過。更重要的，這間「理財顧問公司」的內部營運組織制度要怎麼訂定？部門組織的架構、人員的能力及需求數、薪餉給付制度、升遷制度等等基本運作相關規範，都要因應該公司所預定對這個市場提供之「服務內容」而定。就小弟過往客戶經驗回饋來看，如果只是單單的以工具輔助提供客戶前端規劃，協助訂定生涯理財目標、計算保障需求、算出投資報酬率及資產配置比例再附送申報個人綜所稅等的「理財顧問標準ＳＯＰ」。我真的可以含淚坦白的告訴各位，除了你的至親好友及少數沒接觸過相關資訊的客戶之外，幾乎沒有客戶會認同這些「流程」有付費服務的價值。不過也不否認有些顧問公司的確是用這樣的模組在收不為數不貲的服務費用，然後再加上自己公司有成立後端金融商品支援系統，幾乎可說是前手收完後手再收一次。這也沒有什麼不對，畢竟如果客戶都點頭了，站在做生意的角度，是沒有理由不賣給客戶，賺取金融商品的佣金或代銷手續費也是非常合理的行為。所以，這裡要強調一點：「代銷金融商品不是罪惡，我們應該把高道德標準焦點集中在前端的規劃部分並且火力全開，才是箝制變向販售金融商品的最佳解決之道。」這部分提了很多東西，因為如果這部分沒弄清楚就成立公司，出了門真的會不知道該怎麼「信心滿滿的跟客戶介紹公司的服務」。信心滿滿絕不是自我感覺良好或靠想像得來的。大多數的公司及金融機構業務單位的主管都認為，做好行銷就成了。所以他們每天想著如何引起客戶的注意、如何引起客戶的興趣、如何挑起客戶對產品的需求及購買慾望等等。絞盡腦汁之程度，恐怕比他們當年大學聯考的用功程度還高。不惜想話術包裝產品或服務想辦法激鼓勵部屬，更甚者玩弄利益手段，只要說的讓客戶覺得有賺頭，也有是抓準多數人「反正金額不高，試一試也不吃虧」的心態，就是要把業績像擰毛巾一樣，從客戶身上柞出來。沒有價值的產品或服務，就算走低價策略，也不過是擰的程度輕一點而已。行銷管理學作者菲利普．科特勒(Philip Kotler)對行銷的定義非常精準：『行銷是以有利可圖的方式來滿足需求。我們當中很多人都能滿足需求，但是企業不但要滿足需求，還要能夠營利。行銷是當你要完全精準地滿足需求時，一定要做的功課。而當你完成了這項工作，就不太需要銷售了，因為滿意的顧客會傳播口碑，告訴大家已經有一個很棒的方法解決了我們的問題。』這段的重點就在上述的那段話當中。反推，成立一間理財顧問公司，要滿足哪些需求？需要做哪些功課？再把剛剛提到企業的「組織架構」、「成員能力」、「成員人數」、「薪餉制度」、「升遷制度」、「產品線」、「定價策略」等與公司組織營運有關的範圍，整合企業的「理念」、「原則」、「願景」、「定位」，再加上後續可能會有的「新進人員培訓」、「服務配套」…等，還有很多我沒列舉出來的因素跟變數，一起下去做全方位的思考及整合。這部分的方向及執行方針確定後，後面的就相對會輕鬆很多。 Kotler的話其實也點出了之前版友對於難以向客戶要財務資料的最佳解決之道。夜了，這陣子為了專心寫企劃，必須維持正常作息，小弟睡覺先。明天再繼續分享。下一篇談談『如何』，我會把目前為止我所寫的企劃內容，主要架構及概念，從企業面：「原則概念」、「組織結構」、「產品服務」、「定價策略」、「財務模擬」、「人員徵選」、「薪餉制度」及相關「配套措施」等等。以及從個人面：「職涯發展」、「能力基礎」「定型化契約」及「顧問培訓」和「現有科技發展程度」等幾個面向做大略的描述。歡迎有興趣的板友一起加入討論。晚安。 -- ┌─────────────────────────────────────┐ │ 　　　　　　Chapter 3 of LIFE：Pursuit of HAPPINESS │ │ │ │　　　　　　　《摯馥手札 Afu`s letter http://afuletter.blogspot.com》 │ └─────────────────────────────────────┘ -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 175.180.180.109

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