Re: [問題] 總覺得每個說替你設想的業務都是狗屁． …

看板CFP作者noth (諾速~丟瞎咪…攏妹有啦…)時間15年前 (2009/07/30 08:52)推噓7(7推 0噓 3→)

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前文43 我想起一個朋友，我們叫他阿賢。當年，我們因為進入某山而認識，從新人訓開始，他一直對於主管經理頗有言詞及不滿，沒多久，他離開了。大概在他離開了半年左右，他又回來了，這次他選擇的是老二哲學金控公司底下的人壽保險事業群。在他選擇再度跨進壽險業前，我千叮嚀萬叮嚀他：『阿賢，你一定要以「財務規劃顧問」為職涯定位，雖然短時間看不出業績成效，還要付出寶貴時間在書本知識上，但是，如果你想以此為終生職志，不再讓自己在壽險業翻不了身，你絕對要把時間投資在自己身上，而不是業績數字。』之後，我們大概一、兩個月見一次面，雖然同公司，但是不同區部，當時我的手邊還有很多報表沒完成，他也必須聽從主管的命令，出外跑客戶，於是相對我們聯絡也少。唯一不變的是，每次見面的短短時間，他總有抱怨，而且不脫那幾件事，故事之雜，我就不提了。最後，他又不得志的離開了，他是我在壽險業親眼見到第幾個陣亡的呢？我把全身上下帶有『頭』字結尾的部位算來，都還不夠數。那天晚上他帶著落寞的神情跟我喝最後一杯咖啡，同樣地，他抱怨主管無知無能，抱怨區部制度莫名其妙，抱怨同事之間明爭暗鬥…，就是沒聽他抱怨過他自己這幾個月沒碰過半本理財基礎的書。從他踏入老二金控後半年，他再度自認不得志的離開這個產業，下一步何去何從，除了找一份工作之外他也說不出什麼，然而，他留了下一句話，這句話在事後的今天看來，似乎跟本案有那麼一點聯想空間，而且他離開的時間點已是老二金控購入獅子後數月的事，這代表了兩家公司在業務活動上有所整合，才會出現Ｇ大的商品名稱，因為我在本家的建議書系統找不到。阿賢在抱怨同事之間為了銷售商品，無所不用其極找出利因時，吸了一口煙，喝了一口咖啡，緩緩地說道：『你有看過出四張壽險主約的建議書嗎？你知道我們同事怎麼形容的嗎？他們稱這個方案叫做：　　　　　　　　　　　　　　『在一個客戶身上砍四刀！』就在我前一篇文發完的當晚，其實我不是那麼滿意，因為沒有內容，沒有值得討論的空間，充其量，我必須坦誠，因為看到同公司的業務員跑來這裡解釋自己的行為感到很不悅。就當我一邊處理報表一邊思量反省的同時，我接到了某位傳奇人物的水球，遙想當初自己也曾經在保險版被這位傳奇人物釘在牆上過，剎時眉頭一皺，感覺案情並不單純。然而，傳奇人物就是傳奇人物，不是叫假的，他語重心長的跟我說道：　　　　『這種文章不符合你的風格，像這種小白，通常都我來應付就好。』真是一語點醒夢中人，與君一席話，勝讀十年書。念在發了上一篇廢文的同時，也迎來了不才在ＣＦＰ版的第一個頭噓，接下來，我想對這個阿賢口中的：『一個客戶砍四刀』組合做點回饋。由於手邊沒有詳細的建議書系統，妙的是那份建議書系統的「版本」，居然跟我剛才下載完的最新版完全不同，不才這半年忙著設計報表及財務受訓課程，自從兩家合併之後就再也沒踏入過辦公室半步，對內部情況了解有限，所以僅就過去經驗稍做分析，再提點個人淺見，賺點Ｐ幣博弈花用，還望各路先進前輩不吝賜教。Ｇ大提供的建議書檔案中，商品組合資訊：(被保險人之保險年齡為20歲男性) Ｐ６：第１刀：『富邦人壽分紅養老保險』　　　　繳費１０年　保額２０萬　保費１９３００／年第２刀：『富邦人壽分紅養老保險』　　　　繳費１５年　保額３０萬　保費１８７２０／年Ｐ７：第３刀：『富邦人壽雙福還本分紅終身保險』　　　　繳費２０年　保額１２萬　保費１７５０８／年第４刀：『富邦人壽全福還本分紅終身保險』　　　　繳費２０年　保額１２萬　保費１７０７６／年註－．忽略保費折扣．假設紅利選擇儲存生息(關於分紅保單的相關說明，保險版應該有不少，在此略過) ．紅利報酬計算相關數字，參考各建議書檔案２％之試算表首先，Ｐ６的分紅養老保險，原本應該是單純的年金保險，可是有身故保額，所以是屬於『生死合險』。既然有身故保額，也代表了保費比單純的生存年金保險還多了一筆死亡保險成本，不過這也不是什麼罪惡，生死合險本意是『生有領，死有賠』，同時又是分紅保險，保費自然比一般平準型壽險或定期壽險來的高。這裡出了兩張，一張繳費十年，一張張繳費十五年，兩張各在繳費期滿後五年可領回一筆『返還金』。標示第３項的『終期保單紅利』，估計只是在期滿領回生存金之前，保險公司給客戶的一點小甜頭，通常業務員會說：這是獎勵，因為你很有耐心的放了很久，所以公司就多撥一些紅利給你當作你辛苦存錢的獎勵。不過，這是一份『定期分紅還本壽險』，簡單說，保額１００萬，期滿還１００萬加紅利，然後結束契約，什麼也沒有了，而所繳保費幾乎接近保額。商品網頁連結： http://www.fubon.com/life/bonus_prod/PE.htm 不才認為，這樣的架構或可稱『定期儲蓄險』。然而，分紅保單要的是壽險之餘，還能夠分配到保險公司收取保費之後的盈餘分配，仰賴保險公司操作，安全地增加其保單現金價值累積的速度。以長期累積來看，不可否認是低利報酬的選擇之一。不過，任何保險的本質都是保險，是為了保障人身風險而設計，任何本沒倒置因投資報酬而需要保險，倒不如把錢拿去買書充實自己的ＦＱ。 (不是ＦＸＸＫ　Ｕ，是Ｆｉｎａｎｃｉａｌ　Ｑｕｏｔｉｅｎｔ。) 關於分紅保單的花邊八卦：不才曾經聽過一個傳聞：傳說中，保險公司會盡量把紅利報酬控制在某個以『碼』計的區間，因為，如果前一年發太多，隔年發的少，客戶會賭爛，搞不好會解約。但是，如果一直都發很少，又會被金管會叫去喝咖啡寫悔過書，兩難權衡取其輕之下，保險公司多少會控制一下保單紅利的分配。不過，不才也只是聽說而已，隨便說說，聽聽就算了，不要丟水球來問。接著是Ｐ７的兩張還本分紅終身保險，兩張都是繳費二十年期，有生存返還金及死亡給付的壽險，這又是一份生死合險保單，架構看來差不多，不過這份是終身保障，簡單帶過。首先同樣是第３項的終期保單紅利，上面解釋過了就不再解釋了，只是給的方式不一樣。再來，這份保單的生存金是從隔年開始返還保額的５％，兩張總保額為２４萬，５％即為１２０００，可以領到１１０歲，通常也是業務員為之利誘的一個點：『可以領很久！』可是這裡很妙，不才查了一下保單的ＤＭ，上面寫的是每年返還１０％保額，Ｐ７的試算表所繳保費及保額都是兩張保單合併計算，領回卻只有１２０００？看在我打那麼多的份上，業務同事小姐要不要出來解釋一下，這是ＤＭ印錯還是？ＤＭ連結： http://www.fubon.com/life/bonus_prod/bonus_prod_20090522_977269/PLS23-dm.pdf 資訊來源不足，到這邊做個小整理，有錯再請強者替不才補上吧，想睡了　一一這四張保單，看ＤＭ的例子是兩兩同時出單，兩張建議書內含四份主約。如果以建議書內容來看：保費－每年保費為＄７２,６０４保費－四張全繳完總繳保費為＄１,１６５,４８０生存金－繳費第二年開始，每年領回＄１２,０００生存金至１１０歲生存金－第十五年度領回＄２０,０００生存金同時結束Ｐ６第一張契約生存金－第二十年度領回＄３０,０００生存金同時結束Ｐ６第二張契約紅利領回－第十三至十五年度三年期間每年領回不確定紅利紅利領回－第十八至二十年度三年期間每年領回不確定紅利紅利領回－第二十年度開始每年領回不確定的終期保單紅利壽險保額－初始保額為７４萬壽險保額－第十五年度保額為５４萬壽險保額－第二十年度起至終生保額為２４萬假設自二十歲起繳付，至六十歲退休時全數解約則計可領取：生存金　－　自二十一歲起每年＄１２,０００，共計＄４８０,０００生存金　－　第十五年及二十年共領取＄５００,０００Ｐ６保單現金價值　－　＄０，第十五年及二十年時已領完。Ｐ７保單現金價值　－　＄３５９,３２８＋確定發放但不確定報酬的可能紅利生息總值換句話說，總繳付保費為＄１,１６５,４８０，至６０歲共可領取＄１,３３９,３２８以及不確定之紅利帳戶儲存生息總值。看起來，『保』住『本』金是做到了，也的確有『利』可圖，不過沒考量貨幣的時間價值，幾十年間的貨幣購買力是會下降的，這部分建議書上不會打出來，而且，這份建議書有著所有建議書的通病：客戶根本就看不懂，一定要業務員當面解釋，同時建議書上的試算表只顯其利因，像是Ｐ７的第五十保單年度，最右邊一欄的解釋是『解約時累積可領總金額(1+2+3+4)』，看起來很像那年解約可以拿到這麼多錢，實際上，它把過去每年領的那１２０００都算進去了。真正解約可以領到的其實只有當年度生存金及解約金以及不確定的累積紅利生息總值。我很懷疑，這真的不會造成有心人的資訊誤導嗎？又或者，其實業務員自身都被誤導了？前提到，不才以自身角度觀點來拆解這份建議書的商品架構，資訊不夠的情況下尚嫌不足，不過，文字的部分不才都願意花時間整理，我們聰明睿智又擁有專業理財知識的業務小姐，願不願意為各位理財顧問先進前輩們分享一些保險商品組合的眉角呢？一個客戶砍四刀的例子相信不會只發生在老二金控。業務同仁間也很多喜歡拆解商品組合，研究如何將利益放到最大，好讓他們在外更容易說服客戶買帳。不才的確遇過數種分紅商品組合包裝成一套試算表，可以領年金，又可以分紅，又有滿期紅利，保價金還會持續向上走呢！有段時間，有個打狗的朋友就靠這個攻下了不少客戶的城牆，甚至有的客戶看到那利益試算後，自己把城牆放下讓他大搖大擺走進去簽約。他描述說，有很多年輕人，尤其剛出社會的，他告訴這些年輕人：『一個月存兩萬，存六年，讓你領一輩子』，他們一聽就有興趣，再看試算表就很滿意，就簽約開始繳付保費。我不是說公司商品不好，而是我看過很多解約損失的例子，都是這樣來的。強迫自己接受財務危機邊緣的高儲蓄率，在沒有任何生活緊急預備金的情況下，業務員聽到客戶每個月有多少自由儲蓄額，就慫恿購買投資或年金保單，從單位大頭到外出的業務員，無一不打著投資存錢的口號在銷售自家商品，保險呢？財務規劃第一層的財務安全呢？風險管理呢？客戶會認為保險跟投資做為聯想，難道業務員不需要負責嗎？是誰傳遞這些觀念給客戶的？難道是大愛電視台嗎？最後，雖然不才看了Ｇ大貼的ＭＳＮ對話，憑文字無法斷言語氣如何，同樣地，業務小姐如何斷言？兩造看來並沒有通過電話交談，Ｇ大的問題反應在不才看來也沒有什麼特別刁難之處，為何業務小姐形容的像是澳洲來的客人？假設股市天天漲停，那的確這樣的保單投報率不比股票操作獲利，這是不爭的事實。同樣地，股市有高低起伏，分紅利息也並無固定可言。或許換個立場，Ｇ大只是想了解更多關於保險的資訊，而自己過往有股票的投資經驗，對任何自信於投資獲利的投資者來說，沒有什麼佳釀比獲利經驗更令人沈浸，也沒有任何人可以攻破他寶貴的投資經驗法則，除了市場。市場才是最好的老師，對吧？那麼，你能預測老師什麼時候隨堂考？要考什麼？能不能蹺？會不會點名？我們都在向市場這個老師學習，何不大家分享交流學習心得呢？你不需要違背自己良心去同意他人的意見，但是，同意他人有提出他們意見的權利，這就是尊重，同時間還可以做到最初級的溝通技巧：傾聽。案主資訊：案例客戶今年二十歲，身份為學生，無正常工作收入，自述每月僅有＄３０００自由儲蓄額，期望低風險保本投資。生活緊急預備金　　　－　不明現金流量收支損益　　－　不明現有資產負債明細　　－　不明現有風險保障規劃　　－　不明預期達成財務目標　　－　不明投資屬性及風險承受度－　不明這種案子為什麼可以出分紅保單的規劃.........(嘆) 對了，忘了說，有興趣可以Ｑ一下常在ＣＦＰ版出沒的版友名片，有個優文２３的就是那個傳奇人物啦　ＸＤ -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 203.70.174.187 ※ 編輯: noth 來自: 203.70.174.187 (07/30 08:58) ※ 編輯: noth 來自: 203.70.174.187 (07/30 09:00)

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Osben

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