[暗黑] 沒有關係 只有利益
在上海兩年多了，剛進來就聽了不少遍，一進來以後就聽了更多，
「跟大陸人做生意簽再多合約都沒有用，一定要收到錢才能出貨！」。
我是很想僅守這個原則，但實際在這才發現通路力量太強勢，新品牌只能被牽著鼻子走…
通路A是南京一間化妝品零售公司，在南京的主要賣場、商場擁有10間店面，
都是在最精華的地段，店員也是訓練有素，又高又正談吐合宜，販售的品牌也是
各大一線品牌，是南京當地人買化妝保養品首選的地方。
我們則是剛進中國不到一年的小小品牌，因為廣告成本太高老闆決定不打廣告，
又看中通路A的實力希望能夠在他們的店裡面賣，於是賦予我一個任務，打進通路A。
「你好，我們是台灣來的品牌，在台灣各大百貨都有自己的專櫃，我們有一款
產品很適合你們，想跟你們談談合作。」
「沒聽過，這個東西我們不缺！」
(掛電話…)
這是我們第一次交手。
於是我開始到他們門店去瞭解，看看他們門店裡在賣什麼產品，然後瞭解
對手產品跟我們的一些比較，探聽架上現有品牌的供貨價，然後再試一次。
「你好，我前幾天有打過電話，我們是台灣來的xxx，你們店裡的產品我看過了，
我手上的產品跟他們比起來很有優勢，要不我把資料發給你！」
「你們幾折進貨？」
「搭配新品上市促銷活動，我們最低可以到45折，比台灣還低喔！」
「你們到4折以下再來跟我談！」
(掛電話…)
這次我們第二次交手。
於是我改去瞭解店內競品目前的促銷活動，還有整店的活動力度，設計了
一系列的上架活動，配合海報及培訓，終於爭取到見面的機會，
「不是我不幫你，目前這一家已經配合很久了！」
「我們也知道現在新產品很多，老闆也不是沒想過引進新品，老實說已經有
一家跟我們接觸很久了，開出來的條件也很好，
再加上是老闆的朋友，我看你們很難進來了！」
「這樣吧陳先生，我看你也很有誠意，打了那麼多次電話，整理的資歷也很完整，
但現在我們庫存壓力很大，如果你可以接受代銷，賣多少結多少，我可以跟老闆幫你說說看！」
「另外，我們新品上架要作活動，你們的搭贈活動還要再大一點，
店內的堆頭也要氣派，我第一批要出貨300盒，這樣堆起來才有氣勢，但這300盒要等我賣完才結帳！」
老闆也聽了不少前人的經驗，知道一定要款到發貨才不會收不到錢，
所以給我的底限是現金出貨，但在沒有廣告的支持下，沒有品牌的我們實在是很難
跟通路在同一個高度談判，但通路那邊擺明就是要我們借一筆錢給他週轉，收不收的到錢再說…
拉鋸了半年，其中個甘苦我就不說了，結果是不管賣多少，
次月的25號前全部結款，首批鋪貨100盒。
我以為我已經爭取到很好的合作模式，但我永遠記得那時駐大陸的主管跟我說過一句話：
「瑞昇，這個客戶是你找的，台灣大老闆要求一定要款到才能出貨，但你現在卻談成月結，
如果到時候客戶不付款，這筆錢要算在你頭上！」
沒有廣告沒有資源，有的就是一句算你頭上，我真是徹底心寒了，
但工作還是要作，我必須把倒帳的風險減到最小。
公事上我精心安排教育培訓，確保每一個店員都知道怎麼賣這隻產品，
來來回回修改合約，把法律責任條列清楚，從台灣搬雜誌及照片過來製作海報立牌，
就是希望一上市就能大賣。
檯面下我動作更多，沒事就往他們公司跑，把公司從總機小姐到老闆全都認識一遍，
然後申請樣品去送那些關鍵人物，包涵老闆、市場、採購、出納、會計等，
一聽到他們搬家假日也去幫忙搬家，為的就是打好關係，晚上單獨請各個關鍵人物吃飯，
聊公事更聊他們的生活，每次從台灣回來就是準備一堆禮物去發放，
菸酒巧克力統統有獎，為的就是跟他們打好關係，到時候不要不付錢。
終於開賣了，比我想像的好一點，果然是因為店面位於精華地段，再加上有給店員抽成比較高，
所以他們推得意願很好，但也因為是新品牌，接受度不是很高。
日子一天天過去了，到了25號的前幾天採購突然打給我，說賣得沒有預期好，
目前為止只賣了2/3，他給我兩個選擇，一是把產品退回去，他們不賣了，然後把2/3的錢結給我。
「不然我先結2/3給你，然後這兩天繼續賣！」
「劉小姐，這個跟當初說好的的不一樣啊，當初合約裡說好到下個月25號前
不管賣多少都結清，所以我才能爭取到這麼低的進貨價啊，你這樣不就是代銷了嗎！」
「陳先生你不要激動，新產品上架都會有一個過程，現在店員也慢慢會賣了，
消費者這接受新產品總要一點時間，我們都很看好這一個產品，
但現在庫存這麼高，老闆不准我結款啊！」
「吳總呢，不然我直接跟他談！」
「他出國了，要到下個月才會回來！」
「劉小姐，你這樣變來變去我怎麼跟公司交待，如過當初知道代銷，我就不會給你這種進貨價，
我們都這麼熟，你怎麼現在這樣搞我啊！」
「這件事我真的幫不上忙，老闆出國前說了，要賣完才結款，我也不是針對你，
我們對所有供應商都是一樣，如果你真的不能接受，不然我把剩的貨退給你！」
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來中國我一直聽說，有關係就沒關係，沒關係就有關系，所以檯面下的動作我從沒忘記，
沒錢塞大紅包，但有是沒事的噓寒問暖、幫忙搬家、請客吃飯、回台灣第一件事就是
忙著準備大大小小的禮物，這些事我從沒停過。
但當損害到他們的利益時，關係就不再重要了，重要的是利益。
更多大陸業務心得 請見 http://www.wretch.cc/blog/Mock
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