[分享] 我的房仲生活（I）- 進入仲介圈

看板Salesperson作者cicatrix (新店Nice好仲介)時間12年前 (2012/04/27 16:16)推噓13(13推 0噓 0→)

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最近心情很好成交了案件每天都會幾封關於房仲業的問題請我回覆我想把我自己做了近三年的心得跟大家分享雖然工作經驗還沒有一些前輩來得長但是裡面都是一些的經驗談可以免去一些新人的問題苦惱大概會分個幾集寫完我也不曉得裡面的內容就是很真實的也許看完你就再也不想進入這個行業也不一定（笑） --------------------------------------------------------------------- 這文章是給甚麼樣類型的讀者看的： 1.想在這個行業待上至少四年以上的朋友 2.想賺錢的業務每天工作到爆肝但是薪水只比一般人多一點點的朋友 3.有動腦筋在思考如何在這個行業深耕賺錢的朋友 4.開發總是用公司話術的朋友之後的文章可以大大提升你的開發技巧 5.銷售的距離使用提升你跟一般業務員的銷售差異化之後文章會提到 --------------------------------------------------------------------- 故事開始：為什麼我想做業務？我一點都不想做業務，我想當個一般的上班族，平淡的過完一生！但是這個想法在我當完兵後改變了...... 『無聊死了！』當兵的我，是在幹預財士，每天都在做一樣的事情很無聊，對我來說，比較有意義的時候，是剛剛來，把營上業務爛攤子處理完畢得到的成就感。以後當一般的上班族會不會每天都是這樣子，如果是的話....那真的有夠無聊的。抱持著這個想法，我就去投投一些履歷，當時利用休假空檔去面試小綠.小黃，還有一些銀行，當然最後銀行是上了，但是考慮到有趣性這件事情，就做罷了！中間還投了保險，最後我覺得我跟小黃的面試官比較聊得來就去小黃了。抱持著甚麼樣的想法？就是不管怎麼樣就要撐完一年，抱著碩士的學歷，做輸大學生，上頭的酸言酸語應該不少吧？我在自己熟悉的生活圈當起仲介來了。直營店的工作很標準化，一到五，大家著重於開發，手機裡都塞到爆掉的簡訊，『有完沒完林北今天手機有56通新訊息』包含物件降價資訊.新進物件.同業狀況...等每天光刪除簡訊就夠我煩了。進來店頭，大部分對我這個菜鳥沒有甚麼回應，問問一個比較熱心的學長這是怎麼回事，得到的結論『等你活超過三個月，大家就會記得你了』這裡像是軍營的延申，請把每個比你老的同事都在名字後加個學長姐 = =。一個禮拜過去，我還沒有進案，一般新人前面三天都在畫地圖，熟識商圈，我第一天就完成了，整個新店的概念都在我的腦子裡。基本上我們經營的區域在至北-大坪林至南-北宜路一段的碧潭有約，其他我就不去碰了，這個概念是考慮到我們店面點的位置及聯賣力的極限。行情對仲介來說是 - 專業度的一個關鍵，不要看現在資訊流通，但是及時的行情，絕大部分的仲介還是會 miss，隨時有人會創造新高價或是新低價，得到這些資訊的好處，在銷售或是議價都很好用。新人一開始一定完全沒有概念，必須藉由每週一兩次的整合會議，去把行情的世界觀彙整出來。然後一開始，新人一定會被盯開發，一開始一定都從二級大樓開始開發＊。＊二級大樓-主要商圈，比較沒有那麼炙手可熱的大樓，開發的競爭度比較低＊一級大樓-主要商圈，最知名的大樓，通常屋主都待價而沽，開很高，這種大樓出來一定都不缺買方，只是開發經紀人要想辦法把屋主的價格議下來，大家都會想開發這種成交率高的大樓『我不開發二級大樓，我要開發群星會.高峰會等社區』，店長聽到傻眼 = =，能嗎？一開始，就要挑戰一級大樓。目前小黃在新店約有100人，每個案子只要有人接了，你就不能碰了，你等於一個人要跟100人搶案子，而且我們的店不是在這幾個社區旁邊，跟客戶的訴求..... 抱持著樂觀的想法，已經第十天了，我一間都沒有開發到阿。這段時間我底下已經有三個學弟，但是又全部陣亡，我還是店裡最菜的業務員。我研究了很多社區的平面資料，還有客戶群，我用了我自己的想法，店裡一開始都會教一些開發的話術，但是我對那些死板的話，真的沒有共鳴。我只好自己天馬行空想了開發方式-使用簡報！沒錯，好歹是研究生出來的，不要小看研究生的簡報能力，我製作了社區的基本行銷資料，包含產品的潛在銷售族群可能是誰，我會為屋主做了甚麼事情，做成一份6頁的資料就6頁，一般消費者可能可以接受的上限，去踩小綠目前的上市案件*。＊採線-去開發同業已經上市的物件，可能遇到的問題，屋主已經簽專任約給同業，屋主覺得給一家賣就可以了....等等 3天後，『請問你是智偉先生嗎？』『您是....』我就被叫去高峰會，簽了B棟大坪數的委託，之後那個禮拜，我進了七個案子，都是市中心核心的案子，因為我不會賣案子。我的庫存委託＊一定要是最搶手的案件，讓同事來幫我賣，當然不能進太偏的案子。＊庫存-開發術語，指的是開發經紀人現有的產品，一般來說，一家店約有39~70件庫存，開發經紀人，剛剛接到時，因為屋主都想賣高價，所以基本上庫存成交率都會很低，開發經紀人要往市場行情價去定期議價，擦亮案件，讓他變成Apple案件。＊Apple-好案件，獨特性，或是低於行情，或是行情內可是賣相佳的案件，遇到瞭解行情的買方，只要有喜歡容易一拍即合的產品;芭辣-天價，或是屋況超級糟糕的案件，嚴重挑戰銷售人員信心的案件。接下來我把自己定位是開發型的業務員，持續開發，一個月後，我有12件庫存，店裡約70 件庫存，人員約10名，我知道我已經高於平均值，是個好的開始，不過我還沒有成交...。其中在第三個禮拜我接了一件案件，三天後就成交了，總價:1570萬，但是被同業破壞了，兩天後，買方說他不想買，理由是車位要抽籤他不知道，明明當天就都說清楚了，後來才知道是同業有人去破壞，其實很多理由背後只有一個，買方覺得他買貴了，不論是他自己感覺或是同業知道他買到，有心破壞...。我才知道這行業所有事情都要低調....在過戶前，最好都戰戰兢兢的。到底哪時候才會第一次成交呢？還是沒有個概念，不過我開始要做銷售了！恭喜你，撐過第一個月，可以開始做銷售了。在第二個月我底下又來了四個學弟，然後又快速陣亡，我還是店裡最菜的菜鳥...。所以我已經持續兩個月幫店裡訂便當，這種打飯的雜事由最菜的做，哪時候我可以別打飯，我最討厭做跟工作不相關的事情。每個月的五號，會有基本薪進來，然後二十號後會有獎金進來，我給自己的標準，第三個月之前，我一定要成交！ .......to be continued -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 123.194.210.78 ※ 編輯: cicatrix 來自: 123.194.210.78 (04/27 16:17)

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papamiaw

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Attui

04/27 17:58, , 2^F

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mode1224

04/27 19:06, , 3^F

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