Re: [問題] 幾個壽險業務的問題想請教
※ 引述《lend7488 (陳小膺)》之銘言:
: 第二個問題就是
: 我發現他們的主管類的人員都比較積極的想補充自己團隊的新血
: 為什麼呢?
在保險業「找新血」(增員)有三種目的:
1.晉升主管
2.擴展組織
3.純粹洗人
1.晉升主管
有的只是純粹少人力上的編制,但為了晉升「高階主管」,
所以被迫找人進來,這是因為業務制度上的人力考核。
2.擴展組織
這與「傳直銷」並沒有什麼兩樣,人愈多,愈上層的頭頭愈吃香。
3.純粹洗人
這有二種類型:1.主管能力不佳,造成新血無法適應這行業。
2.主管惡意找人,放任新血自生自滅,再接收其招攬的保單佣金。
好的業務員(Top Sales)並不見得是好主管,好主管一定是好的業務員。
就我的4年經驗來看,90%以上的主管會有這問題(洗人傾向),
領導人本來就很少見,因為其具備的溝通、輔導、教育、訓練、策劃能力都要很強。
進入這行最好「貨比三家」不吃虧,最好找到3個必備條件:
1.商品強
2.該單位的文化快樂
2.該單位的教育訓練強
1.商品不強,很容易被打槍,現在客戶都很精明,會上網查詢比較。
2.文化不好,你會很難在鬥爭、八卦的環境下生存。
3.訓練不佳,你會沒有方向感,不知怎麼經營客戶,
再來客戶可能聽不懂你在講啥,因為你講的太專業了(一堆專有名詞)。
最後走保險業有二條路訴求:
1.保障
2.理財
1.國人平均壽險約100萬,投保率約196%(平均每人有2張保單),
這還有不少開拓空間,這方面需具備「傳教士精神」,
助人為樂,才能在不斷的挫折中成長。
2.理財?
別想太多,就我看來「短期養老險」比較適合一般人規劃,
(例:存6年就領回本金,短期內有壽險保障,解約費用少很多)
其它商品諸如「分紅、增額保單」是有錢人做節稅規劃用的,
(不過在遺贈稅調降為10%後,有錢人的市場會更小)
這部份規劃不當,可是會把客戶的資金鎖死,玩死客戶。
當然,最近熱門的投資型保單,若以規劃高額保障來看是ok,
但若說是退休、購屋計劃什麼的,遲早你跟客戶會一起陣亡,
以這波行情來說,就有一堆業務及客戶的資產慘遭50%以上的鉅額損失,
投資這塊能有成的人,就我看來,用心研究約有「3/1000」的人有此能力,
所以要以投資訴求,這點你就必須具備「專業」(真的能安穩幫客戶賺錢的能力)。
以上大略心得,若有錯誤之處,歡迎指正,謝謝。
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