Re: [討論] 作為一個Sales ，怎樣才會賺的心安理得？

看板Salesperson作者Arkzeon時間18年前 (2006/07/02 23:20)推噓10(10推 0噓 18→)

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※ 引述《slave75 (slave)》之銘言： : 這篇我在巴哈發過，可能不是專門版吧，沒什麼人回。 : 現在來這邊問問各位前輩，看有沒有什麼見解？ : 是我第一份工作時想到的。 : 我第一份工作就是資訊展賣NB的，要自己拉客，跟客人談生意。 : 那時候我也不知道自己為什麼有勇氣，一個剛考完大學的高中生， : 挑的第一份就這麼具挑戰性，而且我本身又很討厭人多的地方，尤其是商人。 : 再加上我這個人不怎麼喜歡笑，又找上這種要求微笑的服務業，那五天給我的感覺 : 好像我把這輩子的微笑用光了。 : OK，拉回正題。我是做業績，基本上我們老闆跟我們講一台電腦給我們的空間就是 : 2K！也就是說DM上的定價跟成本差兩千，所以如果照DM賣就是賺兩千， : 價差就進我們口袋囉。可是你要想，這是資訊展，誰會跟你照定價買？ : 平均能賺五百就要偷笑了。 : 五天下來，遇到了很多人，剛開始雄心壯志想撈一票。 : 結果第一、二天觀察下來客人分兩種，一種是有點基礎的學生或是上班族 : 另外一種就是我們眼中的肥羊，通常是歐巴跟歐吉或老人。 : 第一種要賺他的錢，要花的心力通常大餘第二類人，而且還常常交易失敗， : 有賺也是一兩百。 : 五天下來我賣出了六台，我覺得成績很不錯了，可能有人會覺得少啦 : 但是首先我們處於同品牌的第三間，而且是單通道；接下來我賣的品牌評價不太好； : 最後是最多人也最有成交意願的倒數兩天我放棄拉客囉，DM就擺在胸前要買不買隨便你 : (喉嚨前三天喊到沒聲音)；最後就是我沒有"女生"這項主場優勢。 : 那時候如果遇到很愛殺的，賺個他一千五我也會心無愧疚，但是遇到那種幫 : 家裡小孩買電腦的媽媽，常常開價就會有罪惡感...通常是完全不懂電腦的 : 價錢也是任你喊，一般人當然是直接賺個兩千，可是我覺得我別人都賺一兩百 : 就因為他不懂所以賺他兩千，我那時候心理很猶豫，最後賺了他一千多 : 後來回去難過了一天(大概大家是第一次聽到有人嫌錢太多的) : 我賣六台，都五百以下，上千的就是這位媽媽貢獻的。 : 我想以後多的是討價還價的機會，不知道各位當過Sales經驗的各位是如何取捨的 : 讓小弟多增長一點社會經驗。 : 題外話，最後兩天受不了商人的狡詐陰險手段，客人進來我都直接開我的底價給他 : 懶的討價還價了，還是一堆人帶著懷疑的眼神。我跟你的狀況非常的類似.所以看了心有戚戚焉. 我的業務內容是汽車業. 通常都有官方的報價.也就是DM或網站. 一般來講大家普遍的刻版印象都是汽車業務賺很多錢. 我要說的是汽車業務賺很多錢是騙鬼的有的話除了業績好心腸還要狠. 這是我賣了九台車賺不到兩萬的感想我們公司現在有出一台新車. 2000 cc的折價就是2萬元不管你是買77.9萬的還是95.9萬的. 就是兩萬元的空間. 這兩萬元的空間就是我們跟客戶間拉扯的籌碼. 我便宜你一萬五.我就賺五千. 要折到5萬.就是貼3萬給公司. 不過買車不殺價的客人.我想這輩子遇不到. 通常會有一種客人.就是他以為他很懂行情.但是他實際上一點都不懂. 他會告訴你"車價越高應該可以折越多吧".實際上只要是同一款車. 不管你是J級E級還是G級.只要是同一款車.折價空間都一樣. 所以會有客人問.這台86.9的車子.你多少要賣我. 想當然爾我的底限是84.9.但是客人會用不屑的語氣告訴你. "你那個是要幫公司守住的底限. 我問的是你個人的誠意. 你賣車有獎金的吧. 總要回饋一點給消費者.81.9成交吧" 我總是心想.沒有什麼誠意不誠意的.我的誠意就是兩萬塊我都不要了. 你還要我怎樣.倒貼三萬不成 ? 我的獎金就是在第一線跟你拉扯的折價而不是躲在第二線成交事後公司發給我的部分. 當然.我不會回答的這麼尖銳. 我只能回答他."老闆.這就是底價了你也是做生意的.賠錢生意你不會做吧.如果立場交換.我跟你買一台車. 你還要包3萬塊紅包給我.你願意嗎 ?" 可能客人就會氣急敗壞的說."我哪有這麼壞心.不要污賴我.你明明就賺很多" 通常這種客人.就算成交了.你也賺不到他多少錢.他還會跟你凹東凹西. 你要買這買那送他.交了車還問你為什麼不把油加滿. 大哥.你知道一台 2.0的車子加滿要花1500耶. 你真的當我一台車賺一萬塊嗎 ? 幾個月下來.我開始越來越不相信主管告訴我們的 "你是服務業.要好好服務客人.把他搞的服服貼貼的.以後你就有錢賺" 我不相信. 客人不會因為你盡心盡力的幫他服務.幫他省錢.他就會感激你. 少部分的人是這樣沒錯.但是大部分的客人都是得寸進尺的. 今天你自己花錢幫他打臘.他不會跟你說你真體貼.他會問你怎麼不順便幫他美容明天他的車子拖去修理.5天後車子還他.拼命的幫客人催維修部門快一點. 4天後交給他. 他不會說你真盡力.他會反問你"你們維修場是不是偷工" 同一台車子同行便宜他2萬.你便宜他到底價5萬. 同行還會喇臭你.跟客戶說你賣他泡水車.最後客戶退訂單. 跟對方簽了一張買貴了三萬的訂單. 其實我仔細的想了一想. 做業務很奇怪.最容易看到的就是消費者的一種態度叫做"花錢是大爺.你幫我服務是應該的". 我同意花錢是大爺這句話. 而且絕大部分的人我想平常都是不錯的個性. 只是自己沒發現在這時候自己是這種模樣東想西想.最後得出來的一個結論. 因為我們彼此都不認識.所以總有一方要先表達誠意我們很主動的對對方釋出我們的善意. 表達我們的誠懇. 主要原因是我們都需要業績. 我可以不賺你的錢.我需要業績.至少我還有基本的薪水. 但是我們都不認識.對方憑什麼要相信我是誠實的報價. 憑什麼要相信我這個人 ? 所以客戶懷疑我們.所以能凹就凹. 因為他覺得反正你一定有賺. 你賺我的錢.幫我做事是應該的.我幹麻跟你說謝謝 ? 講另一個我親身的例子有一個女客戶.他的車子是之前公司的學長賣的學長離職了.總有人要接著售後服務. 有一天.客戶說他的車子要維修. 跟我約6月24號中午.時間到了他沒有出現.我怕客人來了撲了個空.所以我還是在等. 一直等.等到晚上10點公司打烊.還是沒有人出現.我中間有打電話聯絡他. 但是他始終沒有接.也沒有回. 隔兩天後早上八點. 他電話告訴我他的車子要進廠. 但是他人在忙沒空自己去.要我過去內湖他公司牽車. 我自己坐了車子到內湖去. 到了客人的公司.他告訴我. 他擔心臨時有事情要用車.不然今天車子我還是先不要牽好了講完.我還是自己又坐計程車回到公司. 在要牽車之前.我先告訴客戶."如果今天(週一)就進廠.週五就可以拿車不會耽擱到週末放假用車". 過了兩天.也就是週三.客戶說我可以去牽車了於是我又坐車到內湖去.牽了客人的車. 我開到了維修廠. 問技師有沒有辦法週五交車.技師說那是不可能的.今天(週三)入廠要等到週一才會好 . 我回覆客戶說由於我們入場時間延誤了所以要等到下週一對方大發雷霆.說:"你明明就說週五可以交車". 然後要求我負責出額外的維修費用.大約4000. 後來技師再打了通電話給客人. 表明維修廠方面的立場.可以幫客人打折.但是希望不要為難我們的業務員維修廠趕件.週六我把車子準備出廠還客人. 客人只有告訴我. 你把車子牽來我家吧. 語畢.傳了個簡訊給我"信義路X段X巷X號" 雖然地址是信義路.但是其實是在山上. 我花了些許時間問路才找到上山的小巷其中還有包括報錯路的熱心民眾. 我把車子開到他家樓下.女客戶跟他的丈夫並沒有謝謝我送貨到府省去他們的麻煩.反而還顯露出一副"你們公司真沒效率"的樣子當下我在半山腰上. 心理除了算著作這件售後服務除了自掏多少腰包還有多少力氣.被放了幾次鴿子外. 心裡還有一種酸酸的感覺. 我沒有得到酬勞.更沒有得到感謝. 原來客戶會以為你做這些都是應該的.因為你是服務業客戶不會錯.錯的永遠是我們我開始覺得.只要自己心裡有存著良心的底限.不要賣黑心的東西. 為什麼不能賺錢? 我們是業務.服務業就是我們的工作但是如果都要既服務且倒貼. 我們究竟為何而做服務業 ? 做功德嗎 ? 那我會更考慮去非洲幫助友邦耕種稻米. 我很認真的幫客戶省利息.凹配件.跑維修. 我為何要做一整個月的白工還要被嫌棄兼倒貼 ? 不過也就是求個工作得份薪水 . 我們賺合理的服務費. 讓客人得到超值的服務. 講來講去.我想到了一個很簡單的標準.就是標準在自己的良心. 如果對方是一個好客人. 我願意不賺錢做他的服務. 我得不到錢財.至少我得到他的讚美. 如果對方是個爛客人.我會賺他個好幾千但是我還是會讓他得到超過價值的幫忙我知道對方不論替他做了多少都不會謝謝我.雖然我得不到稱讚. 至少我得到了酬勞. 填得了自己的嘴.再去談回饋客戶.賺得了應賺的錢.但是不要愧對良心我不要對不起自己付出的勞力.也不要對不起客人讓他多掏冤枉錢. 只賺自己應該賺的部分.所以不需有罪惡感. -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 210.58.170.7

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※ 編輯: Arkzeon 來自: 210.58.170.7 (07/03 01:28)

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