[分享] 關於貿易出口大陸心得
dear 創業版上各位老闆
一直以來都是資深潛水鄉民 ,
在今年9月初自介後 , 也提出一些跟MIT台商貿易合作案 ,
在經歷將近2個月的時間 , 收到很多鄉民的問題 跟合作信件 ,
在此整理出以下幾點是很多人會問的問題 , 給有興趣的人僅供參考分享 ,
先再度簡單介紹自己
擔任 上海香海貿易有限公司 - 台灣市場開發負責
主要公司是擁有 精品 - Ole 中高階 - Blt 中階 - 華潤萬家 等
(類似台灣101 微風 以及BELLAVITA 等渠道)
負責合作事項為 尋找優質精品台灣MIT產品
在上次所提合作案主要是藉由政府相關配套(小三通等)
尋找進入大陸市場有困難的中小企業(含個人) 聯合聯櫃方式
拓展MIT精品區 (600項iCon , 目前二個月已累積200多項)
這段時間我全台灣走透透 , 上週去台東縣看釋迦 ,
上上周去埔里看香菇 , 上上上周去合歡山看野生烏龍茶 , 還有
之前屏東的蓮霧跟芒果 , 更甚有去接洽不少團購知名產品 (羊肉爐 / 泡麵 等)
我打一些對岸的貿易商跟渠道商通常會問的問題 , 給有興趣的人大概了解下 :
1.首先一定要清楚自己自己的定位跟優勢 :
坦白說如果有常常出差去大陸 5大都市的鄉民 , 一定會對他們市場擴張
感受到非常害怕 , 怎麼說 ? 我5年前去廣州跟上海 , 跟我今年去廣州上海 ,
不管是人民消費或者水準,知識都是本島上落後許多 , 在這個時代
我們去跟他們比所謂的資源 技術 坦白說 沒有勝算(有興趣了解以後在聊)
最主要台灣的優勢在哪 ? 以及定位 ?
優勢 - MIT 這個就是優勢 一個來自大陸人對台灣品牌的迷思
我們要善用我們的印象 去建立所謂的優質跟型像 .
定位 - 台灣是個小島國 , 就因為小 , 又是島國 , 所以擁有稀有 少量 精致的
產品 , 所以在市場上定位 如果要打大陸市場 , 非常建議走高精致路線 ,
就算您的自我產量是台灣NO.1 , 放進對岸市場 , 那個數量是非常小的 .
2.清楚定位跟優勢後 , 在來要聊得是"目標市場" :
大陸很大 , 一個上海市 人口 = 台灣 , 但是上海市卻是幾乎全中國精英
以及外商優秀人才外派所在地 , 所以當您有產品想進軍大陸時 ,
您一定要做一個功課 , 也是最重要的功課 !
市場調查 ! 這個預算絕對不能省 , 常常聽到前輩說 :
華東地區偏甜 , 華南地區偏重鹹辣 , 華北又是 ....
這些所謂的地區口味 , 就會造就您的商品是否能讓對岸人民去接受 ,
舉個例 一般台灣水果 我們在地吃得 都是甜度算低的 , 一個好的水果
甜度在一定程度上 還沒成熟 就已經採收下來真空包裝空運致市場 ,
去年我曾經接觸過 6個 大湖草莓 , 在台灣賣120 - 180 被嫌貴 ,
但是卻在上海店 一樣的草莓 卻賣了500rmb限量 + , 賣到缺貨 .
但是華北地區 卻賣不出去 ?
這些市場調查身為在台灣的廠商品牌 , 卻常常忽略到的重點 ,
如果要登陸販售 , 務必要下功夫阿 !!
3.當定位/優勢/目標市場 - 清楚後 接著是成本跟批文 - 以及最重要的現金
版上肯定有很多的神人 , 在此過專業的事情我就不提了 ,
只提在出口貿易合作上要注意的細節 ,
很多時後 為何很多的貿易商要有很多現金要處理 ,
因為一個產品在製作完後到放到大陸上渠道販售並不簡單 ,
產品 - 物流 - 審核 - 批文 - 認證 - 船運/空運 - 冷藏冷凍真空 -
大陸接單 - 物流 - 審核 - 批文 - 認證 - 倉管 - 上下架 - 條碼 -
金流 - 有無公司 - 金流兌換 -
以上還省略了非常多的細節 , 看出來了嗎 有多少是預先要花費的成本 ?
就算您有錢好了 , 預估的帳款回收時間呢 ?
有小三通 or 其它 ? 一般時間從3天-55天 都有 . 卡現金
公司成本怎麼抓 ? 就算有預算 那批文呢 ? 產品認證授權呢 ?
其實每一個都是一個很大筆開銷 , 所以很多的貿易公司都會去談多樣合作 ,
想要避稅 想要避掉一些費用 .
在這邊可能要仔細思考了 . 別忘了 大陸是中國人最多地方 ,
紅包文化 也是最盛行的地方 ...
4.當您一切準備好時 , 我這二個月曾經遇過很多種人 ,
以下我做分類 :
a.自我感覺良好 -
我不否認有些產品的確在台灣賣得很好
但是當他下上一個全新市場的實體渠道時 , 是不是也要做
些功課 了解一下合作夥伴的一些資訊 , 我是市場 能決定
渠道上哪些產品上下架 , 我曾經遇過某產品窗口對我說 ,
我們在團購網站一直銷售不錯 , 我說好的請問您想要談哪樣
產品 以及上哪個渠道 ? 他卻要我先買貨 ? 說他不一定要跟我
合作 , 當時我的OS是覺得 老大阿 我是渠道(平台商) 您有看過
統一先付錢求人家上7-11嗎 ? 短短二個月我信箱就超過400項產品
要提案 , 也許他真的賣很好 , 那您賣很好 , 需要我嗎 ?
不就大家搶著要 .
合作上 守重誠信 尊重 . 這種廠商通常下場我就是黑名單
並且回報業界 讓大家知道 ...
b.出一張嘴 -
有一種類型的廠商會在開會的時候跟您說什麼都好配合 ,
但是當開始合作時 , 就會開始說 : 等錢賺到了 我在退金
額給您 , 您先讓我開始賣阿 , 您先提供我市場廣告客戶名單等 ,
通常遇到這種 我多半會主動提醒說 , 世界上不會有免錢的午餐 ,
免費最貴 今天您在初期合作上佔對方 , 實際上您往往不知道
有些費用會從哪邊去轉架 .
此種行為我能給的建議是 , 先認清自己產品定位 , 踩穩從小量批貨
開始執行 , 在自己能控制的成本上去做適當的合作 .
c.衝太快 -
去年一個真實案例 , 某泡麵產品 , 進軍大陸Q1 賣超好 ,
大概是在台灣團購上將近20倍的銷量 , 單一淨額也是高過在台銷售 ,
該品牌老闆加開工廠 產量拓展分店上下架 . 企圖吃掉康師傅在大陸
的一些市場 , 結果 在某一次現金卡金流 延誤到一週 ,
廠房薪水付不出來 , 銀行貸款繳款無力 , 最後結果是品牌賤價
賣給大陸商 , 瞎忙了一陣子什麼都沒了 .
這種通常我會提醒 , 當銷量起來時後要謹慎評估自己的資金週轉 ,
免得徒勞無功...
碎碎念的打太多了 , 因為下午魔獸白包了二季 , 前幾天又看了一些版上
合作文 , 其實想跟版友說的是 不管想要創業什麼工作 ,
也不要去管別人怎麼想 , 就是去做就對了 ,
但是做任何事情 最重要的是 "負責" , 不管您擔任什麼角色 ,
至少要對自己 家人 跟您找得網友 , 都要有責任感 !
在實際上做的時候 記得要有自己的"本" 本踩穩了 拿在手上了在執行創業 !
套一個某大老闆說得 : 當關係 能力 如果自己無法掌握120% ,
那這些事情 結果都是 0 !
一路上至少創業過3-4次 潮流品牌 / 活動設計 / 海產乾貨加工批發 /
一直到現在貿易出口 , 說真的很辛苦 , 但是收穫也不少 !
共勉之 有機會在持續分享一些市場上經驗 !
公司這邊 年底會開台北分公司 也是做精品食品貿易出口
有不錯的MIT產品 也歡迎持續來信洽談合作囉 謝謝!!
明年二月也許會看到我另外一篇創業文
正在進行一個全新的設計電子商務平台開發 , 目前進度60% ,
等上市了 在來分享心得!
祝福大家 週末愉快 ~
--
※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc)
◆ From: 114.32.90.138
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