[轉錄][心靈] "三恩"成就最有良心業務(原一平)
※ [本文轉錄自 Insurance 看板]
作者: elvies (離島海王子) 站內: Insurance
標題: [心靈] "三恩"成就最有良心業務(原一平)
時間: Tue Sep 18 23:32:24 2007
推銷之神:原一平
原一平身材矮小,貌不驚人,乍看之下你絕不會相信站在臺上竟是鼎鼎大名的原一平。所
以,真正的推銷人才,有時單看外表是無法察覺出來的。
一般我們在甄選推銷員時,難免有一種偏見,以第一印象及口才作為錄用的標準。但
是,很多推銷員我們經試用一段時日後,會發覺用上述標準所選用的人才並不如預期的好
。所以,推銷員的口才及第一印象固然重要,更重要的是推銷員本身的信心、耐心及韌性
。
不但「鼓舞」了自己,也「鼓舞」了別人
要孕育一位偉大的推銷員,只單看幾本推銷書籍,及學習一些商品知識,是無法奏效
的。幾乎世界上每位偉大的推銷員大多來自貧困的家庭,且有一段不平凡的遭遇;因在這
種環境下長大的孩子,較能孕育出堅忍、剛毅及韌性。原一平五十年的推銷生涯,吃盡了
人間的苦頭,曾露宿公園,沒錢吃午飯及坐電車,又到處受人排拒,若非其堅忍的個性在
支撐著,早就躺下去了,哪有今日這位「推銷之神」呢!(感想1)
原一平在日本壽險界能保持十五年全國冠軍王座,並進入美國百萬元俱樂部會員,殊
屬得來不易;其能有今日之殊榮及地位,與其「永不服輸」之個性有很大的關係。他的太
太對他「永不服輸」的個性及瘋狂的工作曾埋怨說:「以我們現在的儲蓄已夠終生享用,
不愁吃穿,何必每日再這樣勞累的工作呢?」原一平卻不以為然的回答:「這不是有沒有
飯吃的問題,而是我心中有一團火在燃燒著,這一團永不服輸的火在身體內做怪的緣故。
」
這位推銷巨人不僅有一股「永不服輸」的個性,而且還有一股很強烈「不倒」之意志
。記得原一平來臺作第七場演講前夕,因連日旅途勞累病發住院,在醫院期間,還堅持要
起來演講,後經醫生再三勸說才作罷。在場的人士對原一平忠於工作及重於承諾的精神不
禁肅然起敬,所以原一平為什麼會成為保險巨人,確是其來有自的。(感想2)
推銷員遭受客戶之拒絕,是稀鬆平常之事,但心中難免有點不舒服,覺得推銷這工作
不易做,這是推銷員為什麼流動率那麼高的緣故。據《一分鐘推銷人》作者史強生及威爾
森分析稱:推銷員失敗最大的因素是缺乏推銷宗旨。推銷員之熱忱及幹勁來自你對推銷宗
旨的信仰與服膺的程度。
我們經常看到兩位洋教士在大街小巷並肩騎著腳踏車穿梭著,挨家挨戶宣揚基督教義
,由於我國大多信仰佛教及道教,對洋教士大多敬謝不敏,因而請他們吃閉門羹。
眾所皆知,洋教士的待遇非常微薄,僅足以糊口而已,而他們到處受排拒,心中並沒
有沮喪氣餒,還保持熱忱繼續宣揚教義,道理安哉?究其故,主要是他們有神聖的推銷宗
旨,堅持要傳播福音給每個家庭。(感想3)
原一平先生的推銷宗旨及信念,是認為向人招攬保險是在做一件善事,也是在傳播福
音給每個家庭。如果每位推銷員都能像他有這樣高尚的推銷宗旨,相信在想法及做法會有
很大的改變,也不會因別人的排拒而減低工作的熱忱。
全美推銷協會曾對美國績優之推銷員做過一項調查及統計,發現績優者都有下列之特
性:記錄狂、熱誠、對人有興趣。
推銷之對象是人,所以原一平對人也特別有興趣,只要逮到機會絕不放棄。例如在路
上看到有人駕駛名車就尾隨在後,把車號抄錄下來,再到監理所查其住址名字,然後再蒐
集其個人資料。從這一實例就可得知其對人之興趣幾乎到飢渴之程度。
如果一位推銷員沒有源源不斷的準客戶,業績一定會停滯不前,而且會很快萎縮下來
。據原一平稱:他一日之中至少要拜訪十五位受訪戶,多年下來,他已累積二萬八千個準
客戶。因而他每日訪問的路程都要請秘書安排策劃,其活動忙碌之情形是可想而知。
推銷有句名言:「推銷之前要先推銷自己。」原一平起初從事推銷,業績並不順利,
遭受很多的失敗及打擊,直至吉田和尚指點迷津才恍然大悟。吉田和尚說:「人與人之間
,像這樣相對而坐的時候,一定要具備一種強烈吸引對方的魅力,如果你做不到這一點,
將來就沒什麼前途可言。」又說:「年輕人,要先努力去改造自己。」這一席話對原一平
無疑是當頭棒喝,但他卻能虛心接受,下定決心努力改造自己。
推銷界的奇葩原一平對「推銷自己」非常重視,也下過很大的功夫。原先生認為要與
人親近,產生美好的印象,外表服飾、聲音、禮貌、傾聽、微笑都很重要。今以「笑」為
例來證明原一平是如何下苦功夫;他把「笑」的類型分為卅八種,每天站在鏡前不斷演練
,直至滿意為止,類此舉動實非常人所能企及。
在改造自己方面,他也有獨特的創意及方法,例如原一平批評會、坐禪修行,甚至請
徵信社調查自己的風評。經過這些活動的琢磨,原一平先生更能認識自己,也使自己在別
人心中提昇至更高的層次。原先生能在推銷生涯裡無往不利,這克己修養的功夫確是一項
重要的因素。
在原一平奮鬥史中,很受壽險推銷人員推崇的是三恩主義(社恩、佛恩、客恩)。
原一平是明治保險公司推銷員,今日能成為保險巨人,並被尊稱為「推銷之神」,他
並沒有傲慢自大,反而謙沖為懷,口口聲聲感謝公司的栽培(社恩),沒有公司就沒有今
日的他,原先生尊敬公司的程度,可由晚上睡覺腳不敢朝向公司之方向就可得而知。反觀
今之推銷員,有的羽毛豐滿了,就跳槽到其他公司,背後並謾罵栽培的公司,實在為人所
不齒。
原一平一生成長的歷程,除了自己刻苦奮鬥外,還有貴人串田董事長、阿部常董、小
泉校長的提攜,其功不可沒。不過,他內心裡最感謝的是啟蒙恩師吉田勝逞和尚、伊藤道
海和尚,因沒有他們的一語道破及指點迷津,或許原一平還只是一名推銷的小卒呢!所以
「佛恩」即是此義。
談到「客恩」,就是對參加的客戶心懷感謝之心。對每位客戶有感謝的胸懷,才能對
客戶作無微不至的服務。據他自稱:他的所得除一○%留為己用外,其餘皆回饋給公司及
客戶。
在五十年的推銷生涯中,原一平在推銷技巧有不少獨到之處,與他的精神及態度相輝
映著,一樣大放異彩。
很不幸,這位保險巨人於民國七十三年八月十五日與世長辭,結束了人生旅程,噩耗
傳來,推銷人員莫不能扼腕哀悼,痛失一位精神與推銷的導師。不過他的刻苦奮鬥的精神
、故事及言行,卻永遠留在人們心中。
感想:1、認清保險業務人員的家庭背景、人格特質,良知泰半由前述兩者決定。
2、重信諾,前提是"可以達成的信諾",承諾了,做不到,就失去誠信
3、a.造次必於是,顛沛必於是 b.人不為己,天誅地滅 ~只顧賺錢還是無論苦樂?
常看到路邊摩門教騎著腳踏車努力地踏著傳教,忽然賓士車出現,沒想到走出四位和尚,
手持最新款的手機,且佩帶"金光強強滾"鑽錶。同樣宣教兩樣情...
鄙以為,保險業神聖與否,和上述傳教者的做法一樣,你看到何者?高尚?抑或沉淪?
關於殘缺視若無睹,對於冠冕褒揚讚頌,是太過?或是不及?留給看倌們潛心思量了...
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