[轉錄]保險業的專業
※ [本文轉錄自 CFP 看板]
作者: siriue (siriue) 看板: CFP
標題: 保險業的專業
時間: Fri Apr 20 23:06:52 2007
談了很多投資型保單，
終於了解反對聲音與同意聲音的共識，
那就是『專業』業務員的認定。
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先從保險業務員談起吧。
無論你對保險的觀感如何，傾向認同保險業務員，或是排斥保險業務員，
基本上我們都不喜歡假裝專業，
卻靠一堆制式化或美麗的話術誘使保單成交的業務員。
很遺憾的，保險公司不像銀行ˋ投信ˋ投顧公司，
進入的門檻低，因此人員素質要高ˋ要專業顯然不易。
我相信每個保險公司都有『非相關科系』背景的業務員，
人員的徵募來自各種地方，
甚至是工廠的黑手..
無論進入的原因如何，
最終還是走上保險一途，
理由無他，無非就是為了賺大錢。
事實上這樣的問題發生在類似的產業：多層次傳(直)銷公司。
因為這個產業同樣進入障礙低，
又有機會賺大錢，
勢必引起素質參差不齊的人員進入。
然而，既然保險是業務性的工作，
專業的意義到底為何？
是要很懂商品，很懂財務操作ˋ很懂投資的人才能進入保險界，
抑或是很會賣東西，很懂行銷的人才進入保險公司？
我必須說，兩樣缺一不可。
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大家都有過買東西的經驗吧。
當你到了一家百貨公司，想找一台NB，
男生當然會留意自己想要的功能，
然後比價。
對於大多數男人而言，買東西，功能性重於一切，
之後是價錢的問題。
對於大多數女人而言，買東西，感覺重於一切，
價錢幾乎不是問題。
但無論你是喜歡什麼樣的買東西模式，
只有一點永遠不會改變，
就是『人們喜歡享受服務至上』的感覺。
一台NB功能再強，價格再便宜，
倘若銷售的店家給你擺臉色，
你寧可會到貴一點，但是服務態度良好的店家買。
也許這家貴一點的店家專業度普通，
但是他良好而令你感動的服務，
會讓你覺得貴一點也無所謂。
雖然經濟學告訴我們，提供相似產品的廠商太多，
容易造成殺價競爭，
然而，服務好的廠商，即便產品與他家毫無二致，
你還是會願意多付一點點溢價，
買下該廠商的產品。
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回到投資型保單，社會上很多人不順眼。
反對的人認為保險界專業的人員少之又少，
因此沒有信心，產生排斥
這些我都能接受。
但是，在一個以銷售商品成績掛帥的產業，
銷售數字才是一切。
如果最專業的投資大師從事保險，
販賣投資型保單，
我相信成績不見得會比那些較不專業的人成績好。
理由為何？
原因出在『服務態度』。
坦白說，我所認識那些年薪好幾百萬以上的業務員，
不見得每個人都是相關科系出身的，
頂多也就是具備那基本的幾張證照，
但他們為甚麼可以做的這麼好？
如果最專業的人，才能得到最好的銷售成績，
保險界也不需要這麼多人了，
把所有全台灣金融保險相關科系的博士畢業生抓來就好了，
因為他們最專業，不是嗎？
那些可以做的很好的人，
難道只會侷限在欺騙善良無知的老百姓嗎？
如果你真的這樣想，那就錯的離譜了。
就我的觀察，這些人除了懂保險，其他一概不懂，
但他們的客戶群來自醫生ˋ律師ˋ會計師ˋ上市櫃老闆等..
這些社會上所謂的頂尖金字塔客群，
何以相信你們所謂『不專業』的人？
還是你認為他們身邊一定就是有菁英份子去服務？
他們都得天獨厚，會有專業的人才去服務；
一般老百姓都是倒楣鬼，只有專業性不足的混球去騙保單？
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很顯然的，答案只有一個。
無論是任何東西的銷售，專業只是基礎而已，
『服務態度』才是致勝的一切。
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因為你很帶種，每天都去郭台銘的辦公室外等，
你也有可能讓郭董注意到你的努力，
進而什麼都不問就簽下鉅額保單。
因為你很善良，扶一個老太太過馬路，
誰知道那個老太太竟然是某大企業老闆的媽媽。
因為你很用心，刮風下雨也要從台中開車到台北去，
就為了探視被車子撞到的客戶，然後不忘時時問候關心。
無論是什麼樣的『因為』，
只要讓客戶感覺到你對他服務態度用心，
他就願意給機會。
別覺得這好像都是應該的，
要不然你去試試看。
雖然他們不懂利率上漲會怎麼影響股市，
也不清楚投資組合ˋ標準差ˋ相關係數ˋ貝他..是什麼，
但他們就是可以靠著敬業的精神，得到別人的信賴，
進而達成業績目標。
不懂的人總是以為，
做的好還不就是靠那張嘴？
但你們都忽略了，真正做的好的人，
除了要專業，
更是要靠長久的服務態度，
才能永續經營。
保險業曇花一現的人太多了，
那種人就只是為了海撈一票而做的，
完全不值得被提起，
但是那種真正用心對待客戶的業務員，
他們敬業的精神才真的值得我們學習。
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投資型保單的議題我談了兩次，
第一次的目的是希望大家不需要拿基金跟投資型保單比較；
第二次的目的是告訴大家業務人員的專業素質很重要。
這次則是要告訴那些質疑保險業專業人才少之又少的人：
『保險業真正的專業，不是腦袋裝的東西而已，
而是你內心裝的東西--服務態度，那才是致勝的關鍵。』
雖然服務態度很好，並不表示客戶不會跟我們抱怨績效不好，
但是，服務態度差絕對會給自己找很多麻煩。
成交一件case，所代表的意義不只是專業而已，
坦白說，能有多少人聽得懂投資方面的術語或專業，
我相信更是少之又少。
但他們願意拿出錢來相信眼前這位業務人員的關鍵因素，
絕對就是接受了這個人的服務態度。
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因此，對於保險從業人員而言，你不需要感到氣餒，
因為你的任務在於，
誠實而有耐心的替客戶解說產品內容，與遊戲規則，
至於投資績效如何的問題，公司背後則有資源可以支持你。
這表示，如果你兼具專業ˋ誠信ˋ服務態度佳，
那麼你是一等一的『保險理財顧問』。
如果你自認專業性不足，那也無妨，
但你起碼要做到『誠信+服務態度佳』，
那才是長長久久的根本所在。
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至於普遍對於保險業有所誤解的人而言，
說再多解釋，有再好的績效，都不如一個關鍵性的良好服務。
唯有服務至上，誠信至上，
你才能贏得比佣金更寶貴的『信任』。
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績效很差，再好的服務都沒有用嗎？
如果看到這裡，你還這樣想，
表示你的確低估了保險業務人員！
也低估了任何業務性質的從業人員！
因為維繫客戶關係，靠的是『服務態度很專業』，
不是冷冰冰的『知識很專業』。
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銀行理財專員普遍在知識上很專業，我相信。
但如果要全台灣的客戶票選心目中『最專業的理財顧問』，
你們敢篤定只有銀行業ˋ證券業的『專業』人員才會上榜嗎？
顯然不會，因為服務態度幾乎決定了一切。
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最後我想對那些沒種過瓜，也沒賣過瓜的朋友們說幾句話：
你當然可以自己種瓜自己吃，好壞由己；
但如果你沒種過瓜，就質疑別人不會種瓜，
請你還是先去了解清楚再批評別人專不專業吧。
好歹人家也有考幾張證照，那你考了什麼？
人家有服務的實戰經驗，那你又有什麼？
人家非常了解公司的商品，那你自己又精通哪一家的商品呢？
瓜也有很多種，你真的確定自己完全了解嗎？
賣瓜的也不只有老王，你又知道老王家的瓜跟老李家的瓜一樣？
並不是每個賣瓜的人都昧著良心說不甜的瓜很甜，
更重要的是，客戶不是笨蛋，吃一次就會知道。
而對種瓜的老王們來說：
瓜不甜，就要趕緊加強專業知識，把瓜種甜一點；
但無論你賣的瓜甜不甜，至少要用最高品質的服務，
與最佳的誠信告訴客戶，
『雖然我不能保證一定種出甜的瓜，但我會盡到最大努力去栽培它，
請你品嚐看看。如果有任何問題，我會盡力為您服務。』
這才是真正的專業！
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以上～
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