[心得] 仲介如何與買方交手

看板home-sale作者b81100434 (紀念日)時間15年前 (2009/03/01 01:33)推噓18(18推 0噓 7→)

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這裡與大家分享，某家上市房仲業者本身在教導內部員工如何與買方交手時所使用的方法。大致流程可分為：「聊」、「試」、「出」、「堅」、「調」、「接」、「斡」、「成」八個步驟。也可交叉使用，比較資深的仲介通常能將這些技巧，隱藏在個人話術裡，熟知此步驟，可大致了解目前仲介的操作方向，若想獲得自己想要的訊息，可加以反向操作。（以下有錯還請指正） -- 「聊」：聊天。為了取得一些可判斷的參數，通常會問買方職業（了解收入狀況）、以前有沒有看過房子（了解大多看的都是哪些類型價位多少的物件）、自己要買的還是家人要買的（了解對方是不是keyman）、看多久的房子了（判斷你急不急買）......等等，主要目的就是為了得知對方想買多少價位的房子，房子類型以及區域，跟買方本身是否擁有做主的權利，做為後面切入的參數判斷。 -- 「試」：試探。會拋出一些對房子本身有相關的試探性問題，來側面了解買方對房子喜歡程度以及相關想法。常見的有： 1. 如果喜歡的話要不出個價我幫您跟屋主談看看。（比較厲害的會說：不考慮買的話，這棟房子依您看覺得大概值多少錢？） 2. 這間最近蠻多人來看的待會兒其他同事也要帶他的客戶來看（測試對方會不會緊張有反應，強化物件優點並弱化缺點讓對方覺得這個物件真的炙手可熱）試探的目的是為了得知買方是不是有喜歡，以及逼出一個價位出來，不喜歡跟沒出價，就會一直重複，直到價位出來。 -- 　　　　　　　　以上兩招，都是為了讓客戶喜歡房子，　　　　　　　　喜歡才有得談，但不只喜歡，還得出價，　　　　　　　　沒有價格，無法繼續進行。 -- 「出」出價。口頭說出了一個價位，出多出少不是重點，重點是逼出一個價位。就算買方不喜歡還是要逼出一個價位，因為可以拿回去跟屋主議價用。 -- 「堅」堅持。如果你出價了，不管出多少，恭喜，馬上就可以看到仲介開始演娘家，仲介就會馬上面露難色、眉頭深鎖、委屈、大聲吼叫...甚麼都來，然後開始說一些佐證，像是屋主增值稅很高已經賠錢賣了，甚至會把問題丟還給你：「房子賣120萬，光增值稅就要80萬，您是屋主的話您會賣嗎？」，目的只有一個，讓你覺得你是不是真的出太低。注意！裡面還有一招，稱為「卡價」，假設物件開1000萬，買方出價700萬，若買方明顯有些喜歡，就會自己出一個價位卡住買方，例如：上禮拜有一個台北下來的王醫生，他出"900 萬"的斡旋屋主連看都不看一眼。（為的是讓買方從900萬加起） -- 「調」調價。會使用許多招數，諸如卡價位、苦肉計、第二組假買方....等等，讓買方再度加價，主要目的是讓買方出價能更接近屋主的底價甚至是超過，好讓仲介有更多的籌碼來去運作。（如果買方喜歡但又離底價很遠時） -- 「接」接近。拉價位拉到有些接近時，例如：1000萬的房子底價880萬，買方出價700萬，就可以考慮收斡旋。 -- 「斡」斡旋。要求買方下個斡旋，好讓他們去跟屋主談，通常約是3%~5%左右的現金或支票，各家不等。 -- 「成」成交。若是屋主同意以買方的價格與條件出售，則買賣契約成立，斡旋金轉為定金（此時若反悔則會有毀約的問題），接著就是簽約等後續動作。 -- 所以每個仲介都是很好的演員，他們自己說出來的話自己可能也不相信，然後用雙邊運作的手法，來使買賣雙方價格可以靠攏。 -- -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 125.233.246.105

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jimmmy

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※ 編輯: b81100434 來自: 125.233.246.105 (03/01 01:43)

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chichenchu

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ddky

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