[心得] 中古車商該如何才能100%無負評呢?(上)已刪文
各位好,我是阿凱。
前幾日在版上發表了預計分享的文章系列「序篇」,
雖然內容還沒有開始進入主題,不過也預先公告了規劃的大綱。
有不少支持的朋友,本人表示深感欣慰,
但也不出意料的,有些攻擊詆毀的酸言酸語存在。
本人從事中古車業,也約莫十餘年了;
一直在思考一個問題:「中古車商該如何才能100%無負評呢?」
這個問題很困難,因為「中古」不是「新品」,
中古物品難免會有折損,也很難訂定統一的鑑價標準,
而買方想要買便宜,賣方又想要賣貴,判定車況又需要極深的專業。
這就導致了專業的車商,在收車的時候,盡其可能的挑毛病砍價錢,
賣車的時候卻不會提及缺點,能看出多少看客人的眼力如何。
在合理的利潤比例之外,這些「客人看不出」的缺點,就是額外利潤。
「俗米嘸好貨」這句俚語,大家都懂,便宜的東西沒好貨;
在中古車上也如此,尤其在網路發達的現在,比價資訊太發達了,
你收低我就賣別間,也因此車況好卻收低價的機率,可以說是零。
當你沾沾自喜自以為撿到車況好賣低價的好車,但其實車行比你更開心,
這世上沒人做賠錢生意,專業車行會不懂行情,能賺十萬卻只賺一萬嗎?
它的實際價值一定比你買的更低,只是你沒有發現低價的原因在那裡而己。
爛車可以賣高價,好車的價格也不會低,因為成本天生就高。
所以高價的車不一定好,但是低價的車,爛的比例幾乎是100%。
而購車消費者的觀點,還在四處比價,習慣先從便宜的看起,
當每個售車廣告都說便宜無待修,你業務傻傻車況公開透明,
那可以保證,絕不會有客人上門,老闆肯定罵爆你,薪水也不用想領了。
那到底有沒有方法,可以在「價格便宜」的前提下,
同時能夠做到「車況公開透明」,達到「100%沒有負評」的目標呢?
我在獨立的初期,受限於成本的關係,待售車也只能找便宜代步車,
低價老車難免需要整理的項目也跟著多,為此吃了不少苦頭。
而客戶也不見得買單,當我們洋洋灑灑地列出詳細的整備項目,
連同用料、施工過程照片給客戶看,而報價也在市面平均值之內。
但是,客戶可能只是淡淡的,這麼問:
「這台整理的項目這麼多,本來的狀況是操的很嚴重嗎?」
並且在整備成本加上去之後,在「車價」上相對就沒有優勢,
即使這台車在整理完之後,可能開個幾年都不會有什麼問題,
不過消費者只看價格,只看外表,只管現在待修,誰管你將來幾年?
初期的待售車整理記錄:
https://aa0224499.pixnet.net/blog/category/1215006
後來找到的解決方式,就是「營業車」,也就是小黃計程車來做整備。
聽到營業車,可能許多人不能接受,
這也是直到現在在PTT上仍有不少人攻擊的主因,畢竟比較有爭議。
為什麼營業車有優勢呢?
以中古車估價來說,有年份里程的車,難免會有待修,
假設某零件A有明顯待修狀況,它更換全新原廠料件含工成本一萬元,
但是我們卻可以因為這個原因,在估價的時候,扣車價二萬元,
同時,其他同款同年的車,即使沒有這個明顯待修的問題,
但它們的零件狀況,也絕不可能是全新的,有可能將來沒多久就出現故障。
那麼,這個缺點待修狀況的存在,是好,還是壞呢?
待修車況缺點是任何中古車都無法避免的問題,這是很重要的評估原則。
實際車價 = 純車價 + 整備成本
當然,對於缺點待修的評估,就是在於「有沒有辦法修複」,
如果是沒有辦法修復的缺點,在評估的時候就需要更加謹慎。
不過,營業車的缺點,並不是沒有辦法修復的。
中古車三種最大的瑕疵車:事故、泡水、營業車,前面二種都是不能修復的。
但是營業車,因為刻板印象的關係,只要曾經當過營業車,就是營業車行情。
這表示了什麼呢?
即使十歲的中古車,只當過一年營業車,它也是營業車行情。
即使一台營業車,它實際開的里程跟正常自用車相差無幾,它也是營業車價。
(有些人為了省稅,同時週末晚上偶爾兼職,自用車烤營業車開也是有的。)
先因為營業車扣一筆起來,再根據傳統估價抓缺點待修,再繼續往下扣價。
而大部份的營業車,都是日系車為主,大部份都是toyota的體系。
日系國產車型,維修的成本價格便宜,通病也少,有問題要維修也很快。
對於司機們來說,車是生財工具,放在修理廠一天,他們就少一天收入。
所以營業車司機其實很重視定期保養維修,讓車能夠正常使用安全行駛。
要說車況很差,其實是沒有大眾一般想像的那麼誇張的。
如果您有疑問,可以思考下面提出的問題:
「假設一台車里程跑非常多,但是把這台車的引擎,換一顆全新的,
那麼,這台車的引擎狀況,是照里程表上做評估,還是全新的呢?」
「假設有二台同年同款的車,一台是營業車,一台是自用車,都五年以上。
自用車是正常的使用狀況,從新車至今沒有換過大零件,現況也無待修;
而營業車,外表烤新漆、貼全新隔熱紙、皮椅編新、輪胎換全新;
所有內部耗材,包含底盤零件,水系統全套,引擎腳,皮帶舵輪,
甚至引擎本體都拆開來做大整理,內部墊片耗材全部換新,再送一年保固。」
「然後,這二台車,賣一樣的價格,您會選擇那一台車呢?」
當時在PTT的CarShop版,主打車況透明,整備過程詳細公開價格合理,
因為整備自家車需求量大,同時也自營保修廠,開放接待網友自家車整備,
每週的廣告文時間,都是阿凱定期分享專業文章,反而重點不是廣告本身。
在PTT約近二年期間,售出的整備完營業車大約近300台,
接待的網友自家車整修超過500台,單月收定數量最高為26台。
為當時版面上正面心得評價最多、討論程度最高的中古車商。
並且即使一直都有噓文攻擊,但實際購車的客戶,卻是「從來沒有負評」。
由於定單較多消化不完,因此後期模式為,與車主商討預算跟車型,
依照客戶的預算條件圈定年份,尋車回來之後再做整備的評估處理。
直到,「夢工坊事件」發生…
--
※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 111.248.76.169 (臺灣)
※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/car/M.1645544102.A.DB1.html
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