Re: [心得] 汽車的銷售方式是不是過時該進化了

看板car作者practice24 (練習*24)時間3年前 (2020/12/06 12:08)推噓9(10推 1噓 6→)

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小魯魯雨天只能在家魯剛好可以隨便說說先說下結論: 因為這樣的販售模式可以讓車商拿到最大的利潤也就是所謂的"差別訂價"策略尤其又在競爭激烈的價格跟車型這個狀況會更加明顯我們先假設今天A跟B都想買一台百萬左右的休旅車看了網路上的建議決定去看神R(漏水前) 一台神R成本是七十萬元 A看完車後覺得神R妥善好空間大老人家愛當天最後談定折扣十萬以九十萬歡喜成交準備等著業務通知牽新車 B看完車後覺得神R也是不錯不過有點超過自己的預算捏到爆也只有八十多萬的扣打跑去其他展示間看了定價比較低甚至不用捏爆預算的車款後頗為心動這是B的業務員在後來跟B交談過後發現其實B還是最想買神R 但是如果價格真的沒辦法達到共識這筆單就要告吹了結果業務員後來提供給B領牌三個月新車的解決辦法以八十萬元整成交一來可以符合B的預算買到心中首選的神R B的業務員也可以用手中的資源多成交一張單車廠也處理了一台本來可能比較難成交的車子對於車廠來說他雇用這個業務員的差別在於假使採用網路把訂單點一點價格全部加起來的方式可能還是可以成交到A的這筆交易也可能就會以定價一百萬成交也就是說所有可以拿出一百萬購買神R的顧客都有很大的機會成交還可以比雇用業務員談單折價後多賺十萬元也不用付業務員薪水但這樣等於會錯失B的訂單因為價格帶怎麼樣也都擠不進B的預算內這時候回到現實狀況 B的這種客人佔買車人口很大的比例刪除掉業務不誠實欺騙等等這些例外狀況車廠僱用業務員的目的本來就是希望在可以賺錢的範圍內達成最多筆的成交訂單價格也是能夠越接近售價越好不過對消費者而言卻是完全相反的因此業務員就是車廠跟顧客間的潤滑劑就跟為什麼許多長輩喜歡去菜市場多於標價明確的超市因為他們一方面享受的是出價與成交的這個過程還有買到同樣東西但是比定價還要低廉的價格當然還有所謂的人情味如同房仲業也是差不多的意思屋主開出一個價格買家也有一個自己的價格那中間自然就會有房仲的生存空間那這時候可以回到特斯拉為什麼不採用這種模式個人的想法是因為特斯拉掌握稀缺性的關鍵現在想到電動車第一個就是特斯拉想買電動車的人大概目前除了特斯拉以外幾乎不會考慮其他選擇因此特斯拉要做的只需要讓顧客有試駕體驗然後讓顧客有不同車型跟價格規格的選擇之後根據自己的預算去想要的配備跟車型就可以了其實從保時捷的價格帶以上的販售方式也比較趨近於此因為顧客可以比較選擇的對象是很有限的稀缺性非常高 RR 賓利法拉利藍寶堅尼等等都是一般來說會買到這個價格的人價格中間那3 50萬的差價就不是他們最在意的部分而是花了這個錢是不是可以買到他"想要"的東西更何況有時候買的不是車輛本身而是這台車可以帶來的外部效應甚至是對自己的一種肯定那這時候車商與其在價格上提供優勢倒不如提供服務與體驗是更恰當的方式豪車的買賣當然還有牽扯到其他部分這邊就不特別細說 ※ 引述《cs01580 (南崁陳曉東)》之銘言： : 還記得20年前, 還沒有網路購物的時代, Google搜尋也還沒有那麼普遍, 買東西時 : 比方說買冰箱冷氣, 到附近電器行聽老闆介紹, 看喜歡價格可以接受就買了, 壞了 : 也是找電器行老闆幫忙處理, 不太比價, 因為店家也不多, 沒什麼好比的. : 又比如逛街買衣服, 看到喜歡就買, 要找到別的品牌類似款比較還得逛得好累. : 汽車也是, 看喜歡哪個品牌, 去家裡附近營業所, 聽業務介紹OK就可以買了. : 鄉下地方的話可能也就只有這家營業所, 沒得挑. : 20年過去, 冰箱冷氣衣服, 現在都可以上網直接比較不同店家, 不同品牌, : 要加購什麼東西直接點一點就好了, 價格很透明 ! : 但是汽車還在走舊模式, 網站寫的定價就是個笑話, 根本沒有照這個價錢賣. : 200萬以內的車除了特斯拉之外, 都是要接觸業務一一問報價. : 多希望可以上網, 看要哪一台車加購什麼配備就選一選加到購物車, : 然後選擇要在哪間交車中心取車,後面保固什麼的就找0800. : 朋友買車曾經被業務抱怨過報價之後又遲遲不決定要不要買真的很浪費他時間. : 靠北你們的銷售模式就這麼不透明阿, 就是得問阿, 搞得大家這麼累... : 今天如果找5個業務報價, 注定只能成交1個, 其他4個消費者就是問問哥奧客. : 也許你會說, 那你就只找一個業務買一買就好了啊, 自己懶又怕買貴當羊. : 所以我才說汽車銷售模式跟20年前一樣... -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 123.194.159.181 (臺灣) ※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/car/M.1607227687.A.25F.html

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XXXXBANG

12/06 12:11, 3年前 , 1^F

12/06 12:11, 1^F

推

hanchueh

12/06 12:20, 3年前 , 2^F

12/06 12:20, 2^F

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hanchueh

12/06 12:21, 3年前 , 3^F

12/06 12:21, 3^F