[心得] 《價值談判》書摘
網誌好讀版
https://myhystericalove.pixnet.net/blog/post/49526057
作者崔哲圭從倫敦政經學院取得管理學碩士學歷，在韓國過擔任記者、教育
家及談判講師。這本小書只有185頁，卻精簡概要地說明了「價值談判」的意
義及準則，文字簡單、舉例清楚，沒有煩冗浪費時間的重複例證或囉嗦的換
句話說，同時明確提供可以依循的作法重點，讓人輕鬆有效地吸收，是非常
值得反覆拿出來重讀、內化的談判書。
以下是《價值談判：從獨贏、雙贏，到創造無限利益，4萬高階經理人瘋狂搶
學》全書重點書摘
談判前先搞懂自己看重的價值，才知道為何而談
弄清楚自己參與這場談判的目的是什麼，謹守「自己要追求的價值」，才不
會被枝微末節給帶偏了方向。舉普林斯頓大學聘任愛因斯坦任教為例，學校
知道最重要的是延攬到這個人才，因此並未利用資訊不對等來佔人便宜，且
主動給予他們認為愛因斯坦值得的條件，因此收獲了對方的認同與信任，終
身留任普林斯頓，未受任何挖角動搖。公司間的談判，除了爭取利益之外，
也要維護彼此的信任與企業信譽，才是長遠的勝利。
滿足對方的「需求」，而非「要求」
對方基於自身立場（position）提出的條件，是他們的要求，談判時一般都
是把已方的「要求」拿出來跟對方協商。但其實真正會影響談判成敗的關鍵
，是這項要求能夠滿足的「需求」（needs）。只要能針對需求來提出滿足方
案，那麼要求許多時候都是有機會鬆動了。例如：我要吃飯（要求），我肚
子餓了（需求）。此時必須解決的問題是肚子餓，如果沒有飯，可以提供其
他食物選項，同樣有機會獲得滿足。
懂得「觀點取替」，才能真正看清楚對方的需求
談判時，對方大多不會願意將自己的狀況全盤說出來供你參考（有時候甚至
他們自己也不知道真正的需求是什麼），因此需要擁有角色轉換、「觀點取
替」的能力，改由對方的角度來看問題，就會找出對方「需要滿足的對象」
、「興趣」、「看重的價值」，繼而找出「沒說出口的需要」。談判大忌：
自顧自地說自己的要求和需求。
人生無時無刻不在談判
不是只有坐上談判桌才叫談判
談判1.0：談判是盡可能談到讓自己滿意結果的技術
談判2.0：談判是將彼此的經濟利益都最大化，讓雙方都滿意
談判3.0：談判讓對方的認知、情感、行為、決定產生變化，並且培養共同的
價值觀
找出影響對方決策的「隱藏人物」
有時候對方身邊會有從未出面、但影響最終決策的「隱藏人物」，例如追女
孩子時身邊影響力強大的好姐妹、跟工會代表談判時他背後的工會成員群體
、邀請人來參加活動時更有興趣同行來玩的家人等等。很多時候在談判時雙
方進行第一階段談判，對方回去時還需要跟隱藏人物進行第二階段談判，談
判高手會懂得顧及第二階段談判，如果能把誘因放在滿足這些人的需求上，
很有機會會讓談判對手改變主意。
用「創意對策」來打破僵局，找出雙方都能接受的平衡點
關注需求、而非要求，就可以針對需求來「改寫」對方的要求，給對方新建
議，進而達成共識。例如我想吃這家餐廳，但朋友不喜歡這家餐廳的氣氛，
那麼外帶餐點就是一個符合雙方需求的「創意對策」。
創意對策的三種產出形式
1.對方堅持己見時，可以用「增加」談判議題，來一點一點鬆動對方的心
意
附加談判議題，來滿足對方需求。例如採購殺價時賣方不同意，可以慢
慢增加例如提高購買數量、縮短票期、甚至現金結帳、直接議定續單時間及
數量等等，就有機會令對方軟化並重新思考可行性。談判高手更是會將盡可
能多的議題都擺上桌，食材夠多更有機會做出千變萬化的菜餚，議題夠多就
有可能產出更好的創意對策。
2.雙方僵持不下時，可考慮用「打賭」來回應要求
假始對方要求X條件，己方無法貿然接受，但若已方不是根本上無法接受
X，而是需要對方達成一定前提時才願意給時，就把它變成「賭注」式的條件
，「只要你做到Y，我們就可以提供X」，言下之意如果做不到，你跟我要求
X也不合理。這種「創意條件情況」，只在兩種情形時可用：a.彼此對未來的
預測不一致（對方認為會變那樣、己方認為不會），b.彼此不互信（對方認
為做得到，己方認為做不到）。
3.用「協調交換」來取代談判時單純giva and take 的思考模式
可以使用在雙方都有多個需求要滿足的談判，先思考清楚己方需求的優
先順序，用不那麼重要的去跟對方交換自己最看重的，有時候因為雙方重視
的問題不同，可以交換出彼此都可接受的方案。
標準會改變認知
用不同的標準來評估同一個東西，會產生不同的感受。談判時要說明己方要
求所依據的標準，才能讓對方理解並非漫天要價，進而產生信任。想要定出
好標準、改變對方大腦認知，有兩點要注意：
1.一場談判中，標準可以有很多個：記得隨時選對己方最有利的出來做評
估依據。
2.最有力的標準，是對方自己定的標準：用對方的標準來找出對己方有力
的方案，以子之矛攻子之盾。
BANTA最佳替代方案，擁有比較好的BANTA的一方，就是佔優勢的甲方
例如顧客非買下這個全球唯一的一件限量品不可，卻試圖跟商家殺價時，旁
邊排了一長串願意原價甚至超額購買的其他顧客，那麼商家（有超多客人等
著買）就比顧客（非買不可、全球又只有一件）擁有了更好且更多的BANTA。
注意：談判中若己方有具勝算的BANTA，一定要告知對方，但只要隱約透露（
甚至透過第三方）就好，避免太高調損害到雙方關係造成談判破局，另外，
揭露的時機點也很重要，如果己方的BANTA會隨時間減少，就要速戰速決，若
是對方的會減少，就可以盡量延遲。
善用「錨定效應」，讓談判往自己想要的方向前進
優先開口的人會界定出議題的範圍，因此可以善用錨定效應，把對方的認知
拉到我希望的談判標準上，來引導談判方向。
該主動提案、還是等對方提？要看自己擁有多少「資訊」來決定
雖然優先開口可以佔到「錨定效應」的優勢，但若在購物時想殺價，卻不知
道這件物品的市價/合理價格/或是真正價值範圍，沒有概念的時候，貿然提
出一個數字並非明智之舉。要是商家一口答應，自己雖然殺價成功，卻容易
落入「勝利者詛咒」，就是雖然表面上贏了，卻不確定自己是不是真的有佔
到便宜。如果擁有的資訊不夠多，不如等對方先提出，再來評估是否合理、
可接受。
用「邏輯和根據」來填補談判時對話的隔閡
換句話說，就是呈現事實、說道理，一步步引導對方思考，來取得共識。如
果只憑「我想要這樣做」、或是「符合我的利益」，那對方當然不會願意讓
步。
讓步也要讓得漂亮，才有退讓的意義
如果明明讓步了對方還不知道自己有賺到，那真是讓心酸的，也無法讓對方
拿出己方想要的東西來交換。以下是三種聰明讓步的技巧：
1.不做免費的退讓：
要讓對方提出相應的讓步「代價」，讓對方知道，是因為什麼原因（就
算是編出來的也好）、什麼目的，你才同意讓步，這樣對方才會覺得他拿到
的東西有價值，有賺到的感覺。
2.要「漏斗式」地退讓，越讓越少：
例如店員面對殺價，同意殺100，同意折抵佣金50，再砍掉零頭8元自己
補貼，讓客人知道你已經退無可退，才會心滿意足地接受。
3.string法纏繞式地交換條件退讓：
對方提出條件A，已方要求用條件B來換就同意條件A，就可以讓對方感覺
已經觸擊你的底線，因此認為會是比划算的交易。
若有長遠的合作考量，就要把「利益談判」轉換成「關係談判」
只往來一次、只做一次生意的時候，可以抓著利益談，但若未來仍有很長遠
的合作時，建議以考量到關係穩定的前提下，來評估需要的利益即可接受的
讓利，才是長久之計。
談判三禁忌
1.不要「隨意說出評斷性字眼」：
可以表達感受，但不要評價人，對人的評價會產生人身攻擊感，很容易
讓談判破局。ex.「你提出的指控並非事實，我感到很受傷」vs.「你說謊」
、「你這個沒信用的爛人」。
2.不要在談判桌上「說悄悄話」：
在對方面前說悄悄話，會給人不信任的算計感。可以用紙條代替，或是
暫時休息。
3.不要「說謊」：
作者分為積極謊言跟消極謊言，積極謊言是蓄意說出違背事實的謊話，
這是完全大忌。消極謊言則是不對事實做正面的回應，就連直接表示目前不
便對此議題發表回應、都比說出積極謊言要好。
談判兩心法
談判3.0跟關係談判中都能隱約了解，雖然談判需要理性，但人畢竟是情感動
物，很多時候，好的關係更容易帶來成功的談判結果。以下是兩種心法幫助
談判時，建立起雙方的「好關係」：
1.把握「鏡像效果」帶來的共鳴感：
模仿對方的行為、思考模式，能讓對方卸下心防，更容易拉近關係、有
助於產生共鳴。
2.對「事」不對「人」:
：在議題上可以劍拔弩張，表示自己對對方議題的不認同，但是對談的
雙方仍是可以友善相處的「人」，維繫好人與人的關係，再討厭的議題都有
機會逐步推進、取得和解。
面對「攻擊」先打預防針，認識可能遭遇到的三種談判詐術
1.施壓：
對方故意創造讓人倍感壓力的環境，讓人心浮氣躁、混淆我們的判斷力
。例如選擇糟糕的環境、不斷咒罵爭吵、用不友善的態度對談、刻意拉長時
間等等。
2.黑白臉：
先推出凶惡、欺壓的代表來給下馬威，再接著推出友善點的代表，表示
跟己方佔同一陣線，讓己方卸下戒心更容易接受他的說法。
3.步步為營，臨門一腳踩煞車要求更多：
在即將談定的時候，煞車想推翻前面的共識、或是得寸進尺要求更多。
可以用前面提到的string法，在可接受的範圍內，反過來要求對方也配合另
外一項條件。
可運用的兩種談判防禦戰術，但小心不可經常使用，避免造成反效果：
1.退縮：
對於對方過分的要求，誇大回應表示己方的驚訝與無法接受，可讓對方
產生「自己是否真的要求太多的懷疑」，如果己方都沒反應（或是心中吃驚
但面無表情），那對方可能會覺得也許能談成，反而不利己方。
2.需要尋求權限委任：
表示這個要求已超過自己的決策權限（不管是真是假），需要向上級請
示才能決定。這麼做有三個好處：a.爭取緩衝時間來評估，b.讓對方知道這
個要求已給己方帶來壓力，藉此爭取對方更多讓步，c.保持雙方友好、防止
關係破裂，有繼續洽談的空間（我也是不得已，並非我可以決定的）。
給乙方的三個談判建議
一般來說大多數人較常居於比較弱勢的「乙方」，來跟公司、客戶等「甲方
」來談判。但並非弱勢就完全沒有談判空間，要記得，甲方願意上桌談，就
代表乙方身上仍有甲方需要的東西，因此仍然可以盡力去爭取自己的權益。
1.知識：
知識和資訊是我們去爭取權益的盔甲武器，擁有越多知識，對於取得談
判優勢更有利。
2.關係：
建造「黃金橋樑」，讓甲方隨時有談判回頭的機會，避免談僵了以後甲
方想放軟卻找不到臺階下，關係破裂也並非乙方所想見的。
3.壓迫：
運用逼簽的方法，若期限內不接受就撤回其中一項提議，既能縮短對方
猶豫期，又能留下超過猶豫期後續談的後路。注意要創造「不得已」的理由
，才不致於看起來太過強勢，破壞關係。
如何讓提案「看起來很棒」
草編涼鞋搭洋裝跟搭禮服，會獲得完全不同的評價，因此同一個提案要看起
來很棒，端看怎麼搭配。
1.引誘策略：
想讓對手在A、B方案中接受A，提案時同時提出內容類似但條件較差的
A'作為對照組，三組一起提，那麼A方案中選的機率就會提高很多。
2.限時、限量等限制手法：
用限時限量等有限條件，來讓對方產生微妙的競爭心理。記得要包裝成
外部的限制，例如公司規定只能提供100組（並非我不幫忙）等等。
3.善用「迴避損失」的心理：
讓對方先產生已經取得某項權利的感覺，再告知可能會損失此權利，對
方便容易因為迴避損失的心態，而更傾向儘快保留下此權利。例如：今天活
動中購買可以有優惠價格，再送一年延長保固，活動結束後，明天開始仍可
享同樣優惠價格，但一年保固需要額外加購。
談判桌上三真理
1.歡迎高手：雙方都是談判高手時，更容易彈性找出雙方都滿意的方案
2.重視「信任」感：雙方秉持原則行事、能對彼此的行為都可以預測時，
才有辦法產生信任感，進而共同尋找彼此的真正需求，創造出雙方都滿意的
創意對策，形成良性循環。
3.先給予，最有機會拿到我想要的東西：不管是善意、物品、條件讓步等
等，先讓自己願意給予，更有益於建立起良性的談判關係，繼而讓對方也願
意拿出東西來交換，滿足己方真正的需求。
♬我歇斯底里的愛戀♬
歡迎來聊書、聊音樂、聊電影
部落格 http://myhystericalove.pixnet.net/blog
粉絲專頁 https://www.facebook.com/myhystericalove/
--
沒有一顆心會因為追求夢想而受傷。
當你真心想要某樣東西時，
整個宇宙都聯合起來幫助你完成。
--牧羊少年奇幻之旅
--
※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 180.214.182.29 (臺灣)
※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/book/M.1603173499.A.989.html