[心得] Getting more華頓商學院最受歡迎的談判
此書由Stuart Diamond所著，此書中文譯為<華頓商學院最受歡迎的談判課>，英文名為<G
etting more>，副標寫著<How to negotiate to achieve your goals in the real worl
d>。
這本書雖然打著華頓商學院課程總結精華的招牌，但閱讀起來卻不會像教科書一樣艱澀難
懂，全書舉例豐富生動，且都圍繞著其中的核心觀念：我的目標是什麼？談判的對象是誰
？要怎麼做才能說服他們？
本書分為兩大部分，第一部分為原則篇，第二部分為情境篇，我將在底下節錄各篇總結的
要點，最後再將作者的談判小工具列在底下提供給各位參考：
一、原則篇
談判不是只有在會議桌上進行，隨時隨地我們都在跟別人談判，作者簡單的給出了談判的
新定義：
讓對方感受你希望他們感受的事情。
那要如何做好談判這件事情呢？底下是作者給出的守則：
冷靜、做好準備、找到決策者、鎖定目標、人際接觸、肯定對方給予重視
那要如何練習做出一個好的談判呢？底下是作者給出的十二個技巧：
目標至關重要、要以對方為主、要動之以情、要因地制宜、要循序漸進、交換評價不相等
的東西、找出對方認定的標準、保持透明與建設性、隨時溝通與開誠布公、找出真正的問
題、接納彼此的差異、做好準備（列出清單）並且事先練習
基本上念完第一章章就會唸到以上全部的內容，這些內容也是全書的精華所在，後面的頁
數都是在強化、引述這些概念的例子。
二、情境篇
情境篇主要是在各種議題、場合下運用上述的技巧，主題篇共分為：
文化差異、職場、商場、人際之間、親子關係、出差旅行、日常生活、公共議題
每一章節其實都是在不同的情境下不斷照著原則篇的說明進行分析。
三、四象限談判模式
此處列出作者舉例的談判工具清單：
1.問題與目標
目標、問題、當事者、萬一無法達成協議、準備
2.分析情境
需求和無形資產、知覺印象、溝通、標準、重新檢視目標
3.選項與降低風險
腦力激當、循序漸進的步驟、第三方、框架塑造情境、替代方案
4.行動
最佳選項或優先要務、談判的代表、流程、承諾和誘因、下一步
四、心得
談判是一個讓人嚮往的主題。
作者在這本書很大程度的改變了我對於談判的印象，其實談判就是對話，談判就是日常生
活，談判不用非要在會議桌上談事情才叫談判，在生活中，人與人開始交流的那一瞬間，
談判就已經開始了。
看完這本書給我最大的幫助是，除了書中以談判為主題的各種概念和工具，我認知到的是
與人溝通的方法，其實不用把這本書看的很硬，可以將本書視為教人如何和善溝通的指南
。
正如作者所說，書中裡頭的工具都極為強大，但也需要讀者勤加練習，恰好我上週去了世
貿的資訊展，找定了一家想買的主機廠商，就開始和銷售員聊天，一開始是關心他們的身
體狀況（展覽看起來超忙），然後再關心他們這幾天的業績壓力等等，最後拿到比優惠價
再便宜3000元的價格，外加多一年的保固還有一些周邊商品。
本書又叫做爭取更多，世界上很多第一線的服務人員都有權利決定某種程度的特例，以我
的例子來說，也許銷售員給的福利其實每一項都是他可以決定是否要送消費者的，但我看
旁邊幾桌都只有挑其中一樣（例如折價、保固二選一）送，因此爭取更多能夠幫消費者拿
到應得的福利。最後，我認為這本書帶給我的幫助是很明顯的，希望我以後能多加利用本
書的內容，也希望此篇心得能讓各版友稍微認識到這本書。
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