賺錢
【本文轉錄自商業週刊電子報】
文/李盈穎
這是兩年前在網路上流傳的一則故事：有一位工程師在一家公司工作三十年，退休
了。他對該公司的機器及產品瞭如指掌。幾年後，該公司的一套機器故障，全公司
的人都沒法找出問題來。絕望中，他們只好把退休的工程師找回來。這位工程師看
了一個小時後，從上衣口袋拿出一枝粉筆，用粉筆在一個零件上畫了一個大叉叉指
出：「這就是你們的問題。」
ꄠ 知識與常識
杜書伍：懂八○％叫常識，真正的專業在二○％，那才是知識
公司把零件換了，機器操作正常。但是不久，公司收到一張十萬元的帳單，是這位
退休工程師的收費。公司老闆火大了，認為一個小時不值這麼多錢，就要求送一張
明細表。這位退休工程師的回函是：「粉筆，一元；知道在哪裡畫叉叉，九萬九千
九百九十九元。」
就在工程師畫下叉叉的同時，他腦中三十年的工作經驗正以電影濃縮快轉速度進行，
頃刻間他閃過四個與該問題相連的可能解決方案、綜合了同樣問題場景卻失敗二十
七次的經驗值、和一百五十三次獨自思索突破工作瓶頸的深層反省。
決定工程師拿到九萬九千九百九十九元的那一筆，究竟是什麼？聯強國際總裁兼執
行長杜書伍說，在一個行業裡，你懂八○％叫做「常識」，而不是「知識」，因為
大家都懂八○％。而且，可能只要花二○％的時間就能學會這八○％。其實，真正
的專業在最後的二○％，那才是真正的「知識」。他談到多年的用人經驗，剛入行
的年輕人，很可能前兩年所學到的都只是該行業的常識：「他學習一下，就說『喔，
我學會了！』實際上他學的非常淺薄。只是像煙火一樣，『砰』的一聲好像看起來
不錯，但事實上不會產生效益！」
「光靠常識的人，猶如只會一招半式。」杜書伍接著說，應付一般性的運作尚可，
有時也可運作得很熟練，但針對每一次應用時可能遇到的細節不同，不見得能精準
拿捏每個環節該使幾分力、該如何變通，使得執行起來有隔靴搔癢之感，好像做了，
卻又總覺得少了什麼。
當一個人擁有「決勝二○％」的知識與能力後，手上握有的粉筆，就不只值一元，
而能附加出九萬九千九百九十九元的價值。不過，從「常識階級」進入「知識階級」，
必須經歷一段漫長的浸泡與思考。然後，腦袋會產生許多促使事件成功的直覺。
‧ 二十八分鐘練習
大前研一在電車上思考問題解決方案，三年成為全球客戶最多的管理顧問
日本管理大師大前研一是個絕佳的例子。他本來是一位從事核子反應爐設計工作九
年的工程師，當他進入剛成立的麥肯錫東京事務所，若沒有將企管用語轉換為熟知
的核子學用語，腦子就無法思考；而連「break-even analysis」是損益平衡分析都
不懂的他，還被頂頭上司罵出「你真是公牛乳頭」的話（編按：公牛的乳頭無法哺
乳，意指一無是處）。於是，在找尋學習材料的過程，他發現公司圖書室有一大批
麥肯錫客戶資料的個案微卷，白天他負責翻譯、答覆海外有關日本的市場調查，晚
上就投入研究微卷，每天夜裡搭十點四十八分的電車回家，假日也不間斷。
此外，他也嘗試在短時間進行問題分析與提出對策大綱。好比說，把搭車看到第一
眼的廣告做為當天練習題目，利用二十八分鐘的車程，思考問題解決方案。像是看
到一則番茄醬廣告，大前研一將問題設定為「如何擴大某一品牌的番茄醬市場」，
在抵達公司前，他就思考「這樣的廣告看板是否能增加銷路」以及「番茄醬與番茄
汁的不同」等問題。久了，一天就不再限於一個題目。經過長達一年的電車訓練，
只要他的客戶一提出問題與要求，大前研一都能立即在腦中形成解決圖案。
一年後，他整理筆記並出版《企業參謀》一書，接下來的一年，大前研一至少演講
數百場，使得原本幾乎無案可做的日本麥肯錫業務量驟增，他自己也在進入公司第
三年成為全球擁有最多客戶、最忙碌的管理顧問，甫三十歲的他與「新力」的盛田
昭夫、「富士」的小林陽太郎等多位日本重量級企業經營者，在國際會議上一起列
席，介紹日式企業經營模式，顧問費高達每日一百五十萬日圓（約合新台幣四十三
萬元）。
‧ 關鍵行銷策略
行銷顧問建議說出釀製啤酒的故事，六個月讓施麗茲啤酒由第八變第一
另一個例子出自《選對池塘釣大魚》一書，內容提到，施麗茲啤酒（schlitz beer）
在一九二○年早期，約有十家不同的啤酒在市場上競爭，當時施麗茲啤酒排名第八。
後來，因為一位行銷顧問，讓施麗茲的排名躍升到第一。
當時，這名顧問為了弄懂這個領域的專業知識以及製酒過程，特別到釀製廠跑了一
趟。施麗茲啤酒工廠設在密西根湖畔，當時的湖水非常清澈，即使如此，他們仍鑽
了兩口五百呎深的自流井，因為他們必須鑽到夠深，才能找到正確的水質，並且把
其中酒的礦物質調到完美的地步。工廠人員解釋他們在五年內進行了一千六百二十
三次的實驗，以開發出最好的酵母，並展示如何在進行釀製前三次蒸餾水的程序。
在裝酒時，每個瓶子都用攝氏六百度的蒸汽消毒過，以確保殺死所有細菌。
這位顧問建議公司管理層把這不尋常的釀製過程告訴消費者，管理層說：「為什麼
要這麼做？所有的啤酒商都是做一樣的事！」行銷顧問指出，所有的啤酒商在廣告
上都傳達同樣訊息：「我們的啤酒最純。」但他們都沒有對飲者解釋「純」是什麼
意思，只是「純、純、純」說個不停。這件事情的關鍵在於：誰能成為第一個說出
故事，並且解釋原因及過程的人，誰就會在市場上得到領先地位。
這位行銷顧問擬定的新行銷策略，在六個月後，讓施麗茲在啤酒市場一躍為龍頭。
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覺不在深，有睡就行。吃不在多，能胖則靈。斯是寢室，惟吾閒情。
TOP翻得快，快報看得勤。游泳摸三圈，尋思自摸贏。
可以看A片，玩網路。無書聲之亂耳，有CD之樂聽。
雖非大賓館，堪比套房級。心裡云：「爽個不停。」
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