[分享] 3C駐場人員的心得
其實不知道可不可以在這裡分享這個工作的心得...
雖然我已經沒做駐場人員很久了
但想想還是分享我以前做的心得好了
在幾年前我是某印表機大廠的駐場人員
其實這工作的自由度算蠻高的
因為通常都是一個人一個點
所以自家的產品狀況都要自己負責
主要的工作除了產品銷售服務外
就是要做市場的調查與消費者分析
每個禮拜要寫銷售報告
每個月一次至總公司開會
一開始是兩天的無薪實習
之後會分配到各店家的點上戰場
在這之前也是要到總公司接受專業的產品訓練
這工作其實我蠻喜歡的
因為我喜歡觀察人
但我自己其實有我自己銷售的方式
其實有時候倒不吃公司說的方法
因為在第一線的不是他們
我在駐場人員裡面算是比較被動的了
但我的績效卻還是可以上公司前幾名
我不是那種客人來了就衝過去拉客的那種
相對於其他場的駐場人員我真的算很文靜
但也許因為這樣的關係
我多了更多的時間去真正聆聽客戶的需求
曾有客戶讚許我
因為我不會批哩啪拉的講個不停
對很多客人來說其實有聽不一定懂
反而我針對問題去思考回答方式
話不在多 在於精 精以求實
直接搗進客戶真正的需求與問題才是重點
也因為我常常以真正實際的角度去分析問題
所以客人也絕得我講得非常有道理
其實絕大部分的人都會賣瓜說瓜甜
但我則照實說出各家產品的問題與優劣(包括自家產品)
這麼做是為了取得客人對自己的信任感
這是最重要的第一步
記住! 能先抓住客人對自己的信任才有能去引導他們聽你說
也就是這樣他就會慢慢被你洗腦
再來
怎麼賣東西?
其實很多人覺得就是話術講得好就OK了
但對我來說話術只是一個小部分而已
不是把產品弄得很熟或知道有什麼好處壞處這樣
在自己的點上一定有不少的商品
一定有很便宜的跟很貴的
每項商品都依價格而有不同階段的功能
這裡話術好不是唯一
要運用消費者心理
如何讓客人導入"選擇"的迷思裡是最重要的
我的做法是把商品分成以下：
最便宜(功能最普通)
中等(功能不錯)
最貴(功能多又強)
一般的駐場人員不是從最便宜的要不就是最貴的導入
但我是從中等商品導入
WHY?
一開始驅使客人購買中等價位的商品
他有可能因為基於價格或功能上的考量而做選擇
他或許只需要價格便宜功能普通的東西
那麼我還有機會將客人的選擇權導入便宜的商品
如果他覺得他還要更好的商品
則反之將客人的選擇權導入較貴的商品
且因為這樣的做法使得每一階段的商品價格不容易跳太大
而造成客人心理上的排斥與反彈
這是我自己觀察到的現象
再過來是優惠活動與輔銷品的運用
其實除了我們自己廠商有優惠外
店頭家也會有活動
這都是可利用的資源
我的做法通常都是先做產品的介紹
最後才做促銷活動與輔銷品的推廣
但我這種做法公司不太喜歡
不過我認為這麼做反而有效
假如一開始就把全部都攤牌了
也就代表沒後路可退
我不玩梭哈的
當經過我的推銷與講解後
通常客人會陷入猶豫與考慮的狀況
客人主要考慮的點無非就是價格、功能、
實用性、售後服務等...
其實在他們產生了猶豫考慮的心態後
這時再提出優惠活動與輔銷品較容易加深他們的購置意願
所以不要讓他們一開始產生"就這樣啊!"的想法
我寧可拖一些時間讓他們產生"原來還有啊!"這種想法
讓他們覺得我們是真的在做優惠給他們而不是推一堆東西
到最後還被客人嫌東嫌西的
說了這麼多
也只是一個小小的駐場心得
其實也只是簡單的四個字
"由淺入深"
如果板上有駐場人員的話可以參考看看囉 ~
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