[分享]房仲在做甚麼（2） – 銷售結案的效率

看板Salesperson作者cicatrix (一起來當新店人)時間10年前 (2014/02/21 17:38)推噓4(4推 0噓 5→)

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方便的圖文網址：http://0921119034.com/realtors-life_0002/ 仲介大部分的時間都在做浪費時間的事情，不過看整個台灣產業，應該瞎忙的產業也不少，這樣想想就欣慰許多。我們的傳統文化教導我們"努力"工作就可以有所成就，但是有時候正確的方法或是更有效率的方向是延續對工作的熱情跟提升收入較佳的方法。扣除已經成交過的常態熟客，就是指已經跟你有一定的革命情感的客戶。我們去討論一般的主要買方跟仲介的接觸到銷售過程有以下三個方法（或是說結案的過程）： 1.就是我們進行投遞廣告傳單或是守現（在標的物旁，常看到有業務站在那邊立個牌子）時，得到的客戶名單。這類型的客戶通常都是來來去去的，有不少的比例是在地客群。扣除台北市精華區的狀況，我們說說新店區好了，這樣方法得到的客戶，成交率相當的低。保守估計可能收集100組可能勉強可以成交1組！仲介收集到這類型的資料會key in在公司資料庫，但是裡面有不少客戶看屋的時間都在3~5年以上，新人一開始公司就會給你這些名單，如果你有辦法成交，那你算是運氣很好的新人，因為這些客戶經過多年市場的變化跟業務的溝通，終於在你的手上終於開花結果。常常收到預算1000萬要三房帶車位，算是這類型客戶常看到的需求狀況，落後行情3~4年是常常有的。這類型的客戶在市場的比例非常高，藉由大量的仲介人員最後還是可以成交，僅是要花費很多時間溝通（有些仲介則稱這種過程說是教育客戶）。這個客戶花2年成交，另外一個客戶花5年的時間熟成，這種客戶再買方市場佔約80%，僅有大量人力的直營店比較有能力處理這類型的買方客源。也因此犧牲很多業務的時間，但是這類型的客源成交得很辛苦，業績也不會太高。需要藉由大量的帶看不斷的教導客戶，然後客戶中途可能放棄，又回來看屋，一直重複以上流程，最後終於購買到房屋或是永遠離開市場放棄。 2.第二種銷售結案方法的客戶是適用於比較優質的客戶，有行情觀念，跟你又頻率相合。常常出現的地方例如：智偉經營的部落格平台或是粉絲團平台，這類型的客戶多半：『有行情觀』.『明確需求』。通常這類型的客戶比較少看了半天又不買的狀況，結案時間在1 天~1個月。這類型的客戶比較理性，溝通起來不費時間。如果彼此的信任度足夠，其實跟買方溝通，對業務來說既可以節省開發的成本，又可以回饋給買方（相較其他同業，成交總價上略低）。不過要請客戶跟各家仲介看屋也很危險，因為除非客戶本身對你非常信任，不然很容易因為一點事情被同業動搖。例如：開價都是2000萬，有人故意沒有經由屋主同意私下開個 1900萬，會讓買方覺得你是不是要把他當盤子。讓客戶跟各家業務看屋雖然可以減少帶看跟開發的成本，不過難度其實很高，經營買方的難度遠比經營賣方困難多了。有些業務不會銷售，但是如果遇到這類型的客戶，其實很簡單。就是先瞭解客戶的需求，耐心傾聽，維繫好跟客戶的關係。最後僅是就喜歡的物件反向開發，幾乎跟一般開發行為沒有兩樣，這也說明『開發能力』為仲介的基底，連開發都不強就很難生存了！這類型客戶群不多，不過通常跟業務員有以下關係：大學.研究所同學.親戚.深交的朋友.本身是仲介。能讓你輕鬆運用方法2（反開發技巧）的客戶是比較少的，絕大部分的客戶比較偏向方法3 。通常是因為你的個人特質相信你，本身也有做功課。但是希望有效率的帶看，請你幫他篩選物件到10件以內。等你成交買方一次後，他就會轉化為方法2的客戶！因為彼此有革命情感在。去寫個部落格或是在社區上推銷自己都是不錯的方法，畢竟你找客戶，"難";客戶找你，容易許多。如果是加盟店的仲介都盡可能去用2.3方法結案比較好，就算有很多客戶名單，也在短期無法轉化業績。而且能讓你運用方法1的客源又充斥著做市調的同業。 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 123.194.233.10

推

Goei

02/21 17:49, , 1^F

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cicatrix

02/21 18:19, , 2^F

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cicatrix

02/21 18:20, , 3^F

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