[分享]房仲在做甚麼（1） – 你是哪種房仲？

看板Salesperson作者cicatrix (一起來當新店人)時間10年前 (2014/02/21 03:58)推噓7(7推 0噓 1→)

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圖文閱讀版：http://0921119034.com/realtors-life_0001/ 之前智偉寫了一系列關於房屋仲介業務平日在做甚麼，大概是2012年左右的事情。最近會找些空閒時間去做一些系列的新寫作（畢竟健全一個人的邏輯思考最簡單的事情就是寫作，另外要認識更多優秀的業務的方法就是主動伸出雙手釋出善意）。智偉預計每個月至少寫一篇這個專題的文章。我想在2014年是個新的開始，這個行業永遠都有新人進入，永遠都有人覺得這個飯碗很好捧，但是每一梯次進來，一年過後存活下來的可能不到1%。時間有限，瞭解多一點，可以減免不避要的誤會，也可以讓人知道這個行業到底是不是那麼好賺錢呢？仲介分類有很多類型，用主要執行業務去區分的話，大概主要分為開發跟銷售：開發仲介：主要工作是開發物件，去跟同事的客戶做配對。常常看到有業務拿個牌子或是簡報說他有客戶，請屋主給他委託，就是這類業務在做的事情，可能他有客戶或是其實他根本就沒有從事銷售，但是他為他的同事的買方開發物件。銷售業務：主要工作是經營買方，培養信任感，這類型的業務的技巧要高於開發業務。複合型業務：開發銷售都擅長的業務，一個案子可以由他創造跟結案，需要完善的開發技巧跟耐性，還有結案的細膩度跟節奏的高掌握度。市場上最多的就是開發業務，其實不管是業務或是一般人，都比較沒有耐心。開發型業務適合有熱情有衝勁的人，通常新人進入直營體系，都是先做開發案件居多，這是基本功，最後再由大量的開發案件帶出一個新人的商圈概念，最後培養出銷售的sense。這類型的業務可能佔了市場從業人員高達80%。銷售業務比開發業務需更具備：親和力.行情掌握度.持續力。必須很老實的說，其實屋主的信任感是比較容易培養的，買方是相對困難的。有以下幾個理由： 1.房價高，即便要賣正常行情價，以新店成屋市場來講，在1000萬~2500萬，可以在一個委託期內解決（90天內），但是如果是預售屋或是總價比較高（2500萬以上），通常銷售期可能拖到7~10個月，有這麼長的時間，只要委託不中斷，每天跟屋主的信任度都可以持續推進。另外成屋總價高，客戶選擇多，當有1億預算的客戶，等於寶徠花園是他的標的，中興馥是他的標的，台北市蠻多區域是他的標的，做這種客戶的銷售業務，不要懷疑就是跟雙北大部分的仲介在角力，所以銷售業務難以培育，成果也難立竿見影。但是當開發業務相對簡單，屋主即便要賣天價，在經歷長時間銷售不利後，夜深人靜，難免會思考到底那個環節出了問題，會慢慢跟業務培養出信任感，進行討論，進行溝通，會由對立慢慢變成戰友，所以說開發案件相對簡單。即便這屋主非常討人厭，你也可以中途離場休息個幾天，調適好心情再跟他溝通。 2.銷售業務很多都是由很厲害的商耕仲介轉化而來，他們對精耕的社區有高度敏感性。對於整個銷售帶看流程，要能及時回應出客戶的問題，去推進信任感。很簡單的幾個問題，為什麼實價登錄50萬，但是你跟我說現在社區普遍成交55萬？目前上市案件有多少，哪些是比較有競爭優勢的產品？跟開發業務不一樣，你講錯一句話，客戶可能從三個月內必買，轉為再看三年，整個銷售說的話是不能出錯。有些老業務說帶看就是拿鑰匙帶客戶進去看房子，可以丟給菜鳥去做。如果這個客戶不是長久經營的買方或是過路客，僅是為了帶看而帶看，這是絕對可以。但是當這個客戶是誠意買方或是僅鎖定該區域的準買方，那做委外處理絕對是最愚蠢的決定！經營那麼久客戶，社區供給稀少，好不容易遇到彼此配對度極高的產品跟買方，絕對是自己下來掌握整個銷售流程才是最佳解。另外，對業務來說，穩定性的重要性高於高傭收（傭收100萬，成功率90%跟傭收130萬，成功率70%。絕對是挑成功率高的策略進行），這未來的專題可以再討論。 3.同樣的商品，買方容易被相對低價吸引。售價：4000萬，底價：3800萬。有些業務沒經過屋主同意就開3900萬，其實設定底價都是一樣的，但是買方就會懷疑跟他報價4000萬的業務是騙子！在經營好跟客戶的信任溝通前，我是建議不要先帶看，否則很高的比例是無效帶看！ 4.在簽回委託後，就是一場競賽，跟同業同時都出現客戶時，且價格幾乎差不多時，誰的客戶可以成交就是一場矛盾之戰。銷售業務的客戶就是矛，想賣房屋的屋主就是盾。開發業務能做就是防守，但是能夠成功達陣還是看銷售業務的客戶。通常能絕對成交與否是看誰掌握買方！僅少數例子是決定於開發業務。在直營店至少專精其中一個方向，在加盟店最好是能開發銷售並重，因為大部分時間，大家都各玩各的，即便有客戶也想跳過你，自己拼全蛋。如果你是屬於第三類型開發銷售都很強的，那就是看運勢，運到了，適時順手一揮，薪水都是50%，200%在跳的。註：半蛋是指案件成交，自己處於銷售業務或是開發業務的身份，例如：成交總業績為50 萬（屋主給40萬，買方給10萬），開發及銷售業務可以一人分25萬的業績。全蛋，指整個案件由一個業務完成，整個業績50萬由一人業務獨得，買賣方都屬同一人開發。平常週一至週五普遍大家都是做開發物件居多，週末是主攻銷售帶看，整個仲介圈目前一天大部分的時間還是在做沒有效益的事情居多，工作12~14小時很常見的事情，要進來的朋友要有心理準備。開發為業績之母，有物件才能帶來客戶，無論是好客或是走馬看花的客戶，所以一定不能偷懶，去實地走走看看每個大樓，跟路線跟巷弄，別僅在電腦前使用 Google Map。 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 123.194.233.10

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acat0429

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izaly

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tw10390

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