[創作]新增醫材流程-推動篇
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新增醫材流程-推動篇
再繼續談實際推動新增案之前,我想再談談臨床研究,特別是跟刀這一部分,前篇舉的
疝氣無張力修補例子是從國外來的觀念,在那個CASE中臨床研究主要是排除困難,但是在很
多的CASE裡,往往要在臨床服務中研究臨床操作,找出我們的產品可以增加價值的部份並加
以推廣,如此才能製造出新增案的機會
一個很好的例子是止血夾的廣泛應用,止血夾本是為了處理腸胃道的出血,透過內視鏡
夾住出血的血管物性的中斷出血,跟外科手術用縫線結紮血管的原理一樣,在做許多介入治
療時,因為腸胃會蠕動的特性,很難做精確的處置,舉例來說,如果要放置腸道金屬支架,過
往有許多方式來量取長度,有更多的技巧來確保放置的位置精準,但是在放射設備下只能透
過顯影劑來呈現病灶,而顯影劑本身是流動的,往往病人體位移動或腸胃蠕動,原本良好的
位置就跑掉了,這時候在美國的內視鏡耗材銷售人員發現,止血夾因為是金屬製造,並且可
以夾住腸胃內任何我們想標註的定點,就開始應用止血夾在金屬支架的定位上,這絕對是一
個每天在內視鏡室工作的銷售人員才能找到的機會,不是在研發人員的實驗室或市場經理
的辦公室能找出來的!
同樣的,我們在推動新增案時,所需要的往往不是原廠提供的適應症說明,而是真正透
過臨床工作找到一個醫護發現可以幫助他們的點,這也是許多有效新增案的起點!
有了這個起點,我們會面對的是下一步的問題…人, 在我們推動醫材新增時,我們往往
可以想像這是在推動一場改革,不管事創新信醫材或取代的醫材,或多或少要改變原本醫護
團隊的工作方式,因為每個產品都或多或少不同,甚至廠商的發貨,收款等方式的不同,如果
不能妥善處理,都有可能是令我們功虧一簣的失敗原因
在推動變革時,組織裡一定會出現兩種人,一種是支持者,一種是反對者,但是如果按我
們推動時要處理的順序細分下去,還可以分成Champion, supporter, gate keeper這三種,
有些反對者永遠是反對者,他有可能是因為利益受損,或是政治問題,所以永遠是反對者,但
是只要他們不是gate keeper,他們就不是我們要重點處理的對象
Champion:在團隊裡最支持新增案的人,最好在科裡有一定發言權,對我們產品的價值
必須強烈的認同,對產品的未來有長期的承諾,我們常常聽到某某主任支持某個案子,但是
卻多年不成, 大多數都是因為,他們的支持是因為關係,因為短期的事件,如果不能將這些
短期的支持透過銷售技巧轉化為長期的承諾,那他們終不能承擔Champion的角色,新增案也
不容易成功
Supporter:因為各種原因支持新增案,我們可以努力爭取,多多益善,只要注意政治問
題,不要去刻意爭取Champion或Gate keeper敵對派系的人來Support,這些成員可以營造新
增案成功的輿論與氣勢,但並不是最重要的,Supporter對新增成功以後的滲透率反而很重
要,在新增成功之後,他們過往支持的言論往往反過來成為他們使用新品,淘汰舊品的推力
Gate Keeper:成功之前的最後一步,如果Champion身兼團隊的Gate Keeper,那整個案
子就會順利很多,如果Gate Keeper是Supporter之一,那案子也前途光明,無奈的是實際工
作中筆者發現,或許因為組織設計的原理,在團隊中主張推動變革的人與掌管預算或規章的
人往往不可能重疊,這也造成大多數的Gate Keeper都不會是Champion或Supporter. 他可
能是Champion的主管或是監督單位,對Gate Keeper我們所要做的是不計一切代價讓他”不
反對”.這往往也有賴於我們對他工作內容,政治關係與個人性格的分析,必須找到讓他有
”不反對”的藉口或下台階
如果我們可以妥善處理以上三種人,那這個新增醫材案幾乎可以說是板上釘釘-----穩
了!!下一篇,我們來討論如何妥善安全的鞏固我們新增醫材的成果
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在白色巨塔裡...不可或缺....卻又是不能說的秘密....不該有的存在....
你在GREY's ANATOMY裡從未看過...他卻真實存在每個醫院裡....
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