[心得] 新增醫材流程--研究篇
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新增醫材流程-研究篇
新增醫材是很多業務夥伴感覺壓力最大,也最不願意碰的一塊,原因很簡單,在目前各醫
院管控成本的情形下,新增醫材曠日廢時,數字的增長往往要在兩三年以後才能看的見,到
時業務如交接區域,所有成功的果實都無法由自己享受,這樣的不可預期性往往讓大家對新
增醫材卻步,然而,在現今健保不斷刪減預算,而外商又年年追求二位數成長率的情形下,如
果我們不未雨綢繆的積極新增醫材進院,我們純靠銷售技巧擠出來的數字中會在兩三年後
不能滿足公司所需,業務在職場上能否永續生存,有計劃有系統的新增醫材進院實在是一大
關鍵,筆者試以有限經驗,整理出一些要點,希望對大家有所裨益
新增醫材的第一步首先是研究, 研究產品本身的特性,研究產品的適應症,研究產品的
市場規模等等本來就是任何新產品在上市前市場部就應該做的基本研究,理論上能上市的
產品都應該能在醫院裡推,但是國內許多廠商的市場部人員缺乏第一線銷售經驗,若是經驗
不足往往將國外那套照單全收,須知,台灣的健保對所有醫材都是最嚴苛的考驗,所以對健
保乃至醫療經濟的研究往往比療效或使用便利性更為重要,舉例來說,筆者曾經做過一條能
有效降低感染率的手術縫線,這個產品在國外十分暢銷,在國內卻乏人問津,我們嘗試以各
種方式提申銷售技巧,但是各院的新增流程始終不順利,原因就在於前一代產品在台灣因健
保預算價格過低,導致新一代的溢價達到一倍以上,而此類產品在健保下又屬於內含品項無
法給付或收取自費,所以各院自然興趣缺缺,後來將目標鎖定於對成本管控較差或是記帳系
統較為鬆散的醫院,才獲得一些成功
除了產品,健保等研究,我們對醫院內部流程也必須有研究,每個醫院都有不同的新增
流程,有些非常系統,有些非常人治,有些只需許可證,有些連製造廠滅菌證明都必須檢附,
以過去的榮總體系為例,一年召開四次醫審會,但是年底前的一次只審設備不審耗材,所以
說,如果一個新增案無法在七月前送入,那新增成功可能就是下年度的事情了,再舉細一點
的例子,某些非屬特材的耗材,還必須通過手術室委員會,同樣是一年召開四次,這又拉長了
新增案的時間,如何包裝我們的產品走簡單一些的流程,是我們在早期就必須做的功課,每
個醫院的流程再推動新增案前都必須做研究,否則做business plan時就無法準確地預估下
年度的成長,值得一提的是許多私立醫院有緊急採購流程,如果我們能利用醫師的支持利用
緊急採購,往往可以大幅縮短時間,最近聽說榮系的新增流程又會有改革,所以本文未必精
準,但是作醫院新增流程的研究,至少也到達到這要的深度
下一步要研究的就屬於較為臨床的部分,對於藥品,筆者經驗有限,所以還是以醫材來說
明,新增一個醫材到醫院,我們首先要研究它提供了甚麼價值給醫院? 這就有賴我們與臨床
人員的相處甚至共同工作,研究他工作中的每一步,做這些步驟的意義為何?然後思考我們
的產品可以在其中扮演怎樣的角色?會不會給臨床人員帶來甚麼困難?有些經驗不足的市場
部人員,只會做漂亮的幻燈片,XX產品賣XX科XX手術,對於上述等關鍵之處既無能力也無意
願著墨,這是非常不負責任的行為,筆者在業務的生涯前期吃到的閉門羹有需多都是因為這
方面研究不足所造成
舉例來說,筆者曾經在疝氣手術中浸淫多年,剛剛調派到華北時也曾經想力推高單價的
進階產品,一種三合一的立體修補裝置,這也是前一任經理的策略主軸,銷售人員非常辛苦
的緊盯主任要CASE,但是在TABLE上卻常常無法成功施放,只有很少數的醫師常規性的使用,
所以無法形成一個完整的銷售網,銷量自然上不來,網片修補的手術量也無成長,筆者希望
發現問題,所以到許多醫院做臨床服務,終於發現問題所在,疝氣在傳統上屬於”小刀”,所
以往往是給經驗較不足的年輕醫師執刀,而三合一裝置施放成功的前提就是精確的腹膜前
間隙分離,這不是年輕醫師可以很快熟悉的技巧,再三失敗後自然失去信心,對主任的交待
也陽奉陰違,這樣的小刀怎麼做都不會有人管,所以往往回到最舒適的傳統張力修補
後來,筆者整個區域改弦易轍,推行較簡單的平片修補,單價也較低,重點是所需的技巧
只是一般開腹手術的準備步驟,恰巧是年輕醫師在”大刀”時所負責的部分,年輕醫師剛好
可以把疝氣當作基本練習,半年之內手數量自然大增,當年度筆者也成為全國成長率之王,
這就是以臨床研究推動業績的最好例子,如果最初進入市場的研究正確,這些成長原可以提
早一兩年實現,在手術量增大與技巧提升後,才是三合一裝置適合切入市場的時機,所以我
們在推動一個新增案以前往往要做自己國家甚至醫院的研究,絕不可對國外的策略照單全
收!
有了這些前期研究,基本上已經是成功的一半,下一篇,我們會討論新增醫材的實際推動
過程!
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在白色巨塔裡...不可或缺....卻又是不能說的秘密....不該有的存在....
你在GREY's ANATOMY裡從未看過...他卻真實存在每個醫院裡....
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