[心得] 與魔鬼共舞--論與同行的關係
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與魔鬼共舞-論與同行的關係
在任何行業裡,競爭都是不可避免的一部分,在醫療產業裡也不例外,圍繞著我們客戶
的有各種各樣的廠商,我們也不可避免的與他們爭奪醫生與醫院有限的資源和有限的時間,
但是有有許多時候,這些同行卻是我們在市場裡接觸機會最多的人,原因很簡單,大部分的
時間我們都在等待醫師從忙碌的生活中走出來與我們接洽,在漫長的等待中與我們一起渡
過的就是這些同行,甚至是競爭對手,沒有人喜歡這些人,但是他們卻不可能消失,所以如何
好好的與他們相處甚至利用他們,也是作業務很重要的一課
首先,我必須講,我非常不喜歡把同行定位為敵人,原因很簡單,行走江湖,大家都希望
少一個敵人,多一個朋友,此外,如果我們真正做好市場區隔,其實我們會發現,市場上真正
豪無差異的產品非常少,既然有差異,就不是完全競爭,既然不是完全競爭,就有共存的可能
性,如果能夠共存,那大家何必殺得你死我活?
當我初出茅廬還是一個菜鳥業務時,我在學校裡跟老師銷售教科書,我看到一位市場上
卓有聲譽的同行,我秉持著向前輩拜碼頭的心態,恭敬的遞上名片自我介紹,他冷冷的回了
一句:「不必給我名片阿!同業就是敵人!」那輕蔑的表情在時多年後仍深印我腦海,我當下
指天為誓要讓它為這句話付出代價;無巧不巧,那一年在那個他侮辱的我的學校老師投票決
定版本的日子正式他結婚的日子,我用盡一切方法,明的暗的,耍威脅耍同情,在五科裡拿走
四科,也就是在他獨佔的市場裡搶走80%的佔有率,連他的乾媽負責的科目,我都一一把所有
其他老師策反拿下,因為一句話付出這樣的代價,所以我從來不願意羞辱或激怒我的同行,
這也是我想告訴大家的第一課
其次,即使真的有一模一樣的產品,但我們每個公司所負責的產品線也未必一模一樣,
我的原則還是,只要略有差異性,就儘可能的保持友好關係,如果真的毫無調和空間,那就減
少接觸,但是底線是保持一定的格調,不造謠,不出惡言,不以傷害客戶的利益為手段,以病
患利益為最高指導原則;尊受這些原則並非對同行或競爭對手軟弱,相反的,是為了展現我
們的專業性與贏得客戶的信任,畢竟,客戶才是業務最長期的資產,為了一筆生意失去客戶
的信任是愚蠢的,相反的,用一筆生意贏取客戶的信任是極為划算的!!!
當我還在從事手術是耗材的生意時,我們全公司都為了一個客戶需求而苦惱,再我們公
司高單價,也是比較先進的產品線裡,找不到一條適合縫合割包皮手術的縫線,我們比較好
的合成縫線吸收天數大約是60天,更短的只有14天,真是符合包皮手術後癒合的縫線吸收天
數大約是30天,我們公司唯一符合這個需求的是古老的羊腸線,價格偏低並且容易引起組織
反應,如果是你,你會怎麼辦?
這就是我們可以展現客觀專業的時候了,我們的競爭對手合成縫線品質當然不如我們,
但是它的吸收天數大約在30-50天左右,當我發現了這個事實以後,心中也掙扎了一陣子.我
是不是要推薦醫師使用對手的產品呢?
本著病人中心的邏輯,我在醫師詢問時給予了對手這條縫線的名字,醫師非常的意外,
護士非常的意外,我想競爭對手的業務接到詢問電話會更加的意外,但總而言之,病人的滿
意度大大的提升了,與此同時,我的其他縫線建議在科內也得到更多的採用,我的公信力也
在醫護的圈子裡建立了, 這些後來都成為我升級新產品的資本
話說回來,如果對手的產品效果不好呢?
那是競爭對手他要解決的問題!!!從競爭的觀點來看,如果我的產品裡沒有SOLUTION,
那為何不把這燙手山芋丟到對手的手上呢?聽懂了嗎?
說到這裡,恐怕很多老闆要緊張了,怎麼可以教我的業務推薦其他人的產品呢?但是從
以下幾個觀點,偶而幫助競爭對手一把不是壞事,特別當你是市場領導者時
第一個角度是生存,每個業務都是為了生存而奮戰,如果他可以在你的次要戰場掙到一
口飯吃,他就比較不容易到你的主要戰場出陰招; 其次,今天的敵人可能是明天的朋友,作
人留一線,日後好相見阿!購併或跳槽在醫療市場上每年都要發動好幾樁,誰能擔保今天的
同行不會成為以後的同事阿?第三是資訊的觀點,我們總是需要競爭產品的許多資訊,與其
在客戶端偷偷摸摸,為何不建立比較暢通的管道互通有無呢?特別是上班族,大家都是混口
飯吃阿; 最後就是對市場的控制,針對價格,健保政策,客戶需求,如果能有較齊一的動作,
就不容易兩敗俱傷!!
總之,多一個朋友好過多一個敵人,就算真的只能做敵人,也不要做被痛恨的敵人,作業
務,求財不求氣,但是永遠也要小心,不然就不會是魔鬼了,你說呢?
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在白色巨塔裡...不可或缺....卻又是不能說的秘密....不該有的存在....
你在GREY's ANATOMY裡從未看過...他卻真實存在每個醫院裡....
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