[心得] CALL診的意義

看板Salesperson作者 (夢醒時若在一起..)時間11年前 (2012/11/03 10:29), 編輯推噓1(1推 0噓 0→)
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(原文創作於FB粉絲團:業務人生-白色巨塔中的黑衣人) (https://www.facebook.com/medpsr) Call診的意義 很多新近的同業或同事常常說:「我等了三個多小時,只跟他講到一句話」,或者說: 「 我剛進了A的診間,B就跑了,結果CALL A也沒甚麼收穫」,其實針對第一個問題,等診當然是 醫療業務的必要之痛,但是如果參閱前作「業務的紀律性」,其實透過適當的Call planning,成熟的業務花在等診的時間應該逐步降低,但是針對第二個問題,筆者卻認為許 多業務沒有把每一個CALL的重要性分類清楚,筆者希望藉著這篇文章讓大家分析自己CALL 診的必要性,是不是每個CALL診都一樣重要? 其實CALL診是一個統稱,可以是等門診,等急診,等下刀,等胃鏡,總之,你必須投資時間 等待才能完成的拜訪,我把它當做「CALL診」,首先, 「CALL診」不是有效率的拜訪方式, 最有效率的方式當然是事先約定拜訪,或者在等待的過程中讓醫師義是到我們在等, 「 CALL診」的效率大概只比在醫院裡亂晃找醫師高一點而已,在國外,醫師大部分有 BUSINESS HOUR工業務預約拜訪,但是在我們台灣的日常工作當中,特別是因應我們客戶的 工作特性, 「CALL診」往往成為陌生拜訪或是緊急需要拜訪時的必要手段,所以如果我們 能把這部分的效率提升,我們能用於其他積極性開發的時間就會越多,也讓我們更立於不敗 之地! 當我們把一個CALL診放入CALL PLAN時,首先要問我們自己的是,這是一個甚麼樣的 CALL?在筆者自己的分類裡,我把我的CALL分為三種,第一種是「任務型」,這一類的CALL表 示我們有必須完成且無法拖延的任務,可能是聯絡學術活動,安排高層拜訪等等,它應該擺 在第一位,第二種CALL是「成長型」,這只的是我們針對目標成長品項規畫出來的CALL,它 的執行率與成功率才是真正決定一個業務長期業績好壞的關鍵,它應該擺在第二位,然後是 「維持型」,太多新近業務把太多時間浪費在這件事情上,但它並非一無是處,只是要用對 的方式來規劃,它只應該用於執行其他業務工作後所剩餘的時間,我們先談談「任務CALL」 吧 任務CALL通常有急迫性,它牽扯到我們與一些學會,醫院,或是公司高層的關係,所以它 雖然不會很快幫助我們的生意,但還是得無可奈何的把它擺在第一順位,但它的好處是我們 是奉人之命去執行一件工作,我們通常不需為結果付很多責任,比如說,安排高層拜訪,上路 客戶沒空或不想見,他也會給一個讓人有台階下的理由,我們只需轉達,如果是代表學會或 醫院,那更是讓我們帶著一些「官方身分」來傳達訊息,有這個金身護體,我們可以大大方 方的運用官方管道,透過電話先約,透過助理先約等等,你只需要穿著漂亮西裝體體面面得 去拜訪就行,它真正能為我們增加價值的是順帶揉合的的「成長型」或「維持型」的CALL, 這就需要針對醫院及醫師做事先的研究,把任務性的議題談完後順帶談談我們希望的商業 議題,醫師通常不會在這地方叫停,因為你的到來表示你是得到某些學會,醫院,或醫師的信 任的,所以你對產品的問題與建議應該是「靠譜」的!我稱這種CALL為「狐假虎威」,這也 是我對學會或醫師同好會經營樂此不疲的原因!!! 第二類的CALL是所謂的「成長CALL」,每隔一段時間,我們會做醫院分析,根據醫院的 現有品項,主要業務或病人群,以及醫師的使用習慣,我們會規劃出重點要新增貨成長的產 品,除了市場活動與跟刀以外,CALL診往往是取得一些醫師的支持或同意的關鍵,而成長 CALL要成功最重要的就是事前準備,首先要了解這個醫師在你的產品成長計畫裡扮演甚麼 角色?你想爭取他做你的主要支持者?次要支持者?或者只要他不反對?他是否實際操做該術 式?或者是該術式前端或後端的治療?我們的產品對他有直接影響或間接影響?他是否負責 因你的成長所帶來的成本或節省?了解並釐清了這些訊息以後,我們要確立在有限的時間裡 必須傳達的訊息即必須取得的反饋,我們不能有一絲新人的青澀而必須有專家的自信去協 助醫師考量他乃至全科全院的自身利益,我稱這樣的CALL為「導引飛彈」,關鍵在事前的資 訊,分析,並且製造一個舒適的環境向醫師傳達關鍵訊息並取得關鍵承諾(如果還沒有取得 承諾,則應該設定FOLLOW UP的時間點)!「成長CALL」的比重,執行率,成功率也是我評估業 務最重要的指標! 最後一類是「維持CALL」,我指的並不是那種揮手說午安送午餐送咖啡的CALL, 「維 持CALL」主要目的是做威力巡弋.確認現有產品一切安好,與醫師建立最基礎的關係,在沒 有預設立場下了解醫師的需求,尋求突破點,這可能是一群我們不太常CALL的醫師,所以我 們可以用新人的姿態來做一些BACKGROUND CHECK,許多醫師對新人反而願意分享一些資訊, 如果你跟筆者一樣長的實在不像新人,也可以用剛剛接手醫院的姿態來了解,在「維持CALL 」中的重點是找機會,找到機會以後一定要設立FOLLOW UP的時間點, 如果他的成長潛力夠 大,他又會創造出一個新系列的「成長CALL」,維持CALL」的適當時機是利用零碎時間,剩 餘時間,他不該做為一個CALL PLAN的主體來規劃!我稱這個為「金礦挖掘」,只要多挖,必 然會碰到好機會,但不可以把所有希望寄託在這上面! 簡單的把這些CALL分清楚, 希望對大家的CALL PLAN有幫助,最後, ,最後,每個還沒有 成功的「成長CALL」都應該列冊追蹤,包括KEY MAN,年增量,進度等等,這會對每個年度的 績效評估跟下一年的指標設定幫助甚大! 祝大家生意興隆!Good Selling!! Call診的意義 很多新近的同業或同事常常說:「我等了三個多小時,只跟他講到一句話」,或者說: 「 我剛進了A的診間,B就跑了,結果CALL A也沒甚麼收穫」,其實針對第一個問題,等診當然是 醫療業務的必要之痛,但是如果參閱前作「業務的紀律性」,其實透過適當的Call planning,成熟的業務花在等診的時間應該逐步降低,但是針對第二個問題,筆者卻認為許 多業務沒有把每一個CALL的重要性分類清楚,筆者希望藉著這篇文章讓大家分析自己CALL 診的必要性,是不是每個CALL診都一樣重要? 其實CALL診是一個統稱,可以是等門診,等急診,等下刀,等胃鏡,總之,你必須投資時間 等待才能完成的拜訪,我把它當做「CALL診」,首先, 「CALL診」不是有效率的拜訪方式, 最有效率的方式當然是事先約定拜訪,或者在等待的過程中讓醫師義是到我們在等, 「 CALL診」的效率大概只比在醫院裡亂晃找醫師高一點而已,在國外,醫師大部分有 BUSINESS HOUR工業務預約拜訪,但是在我們台灣的日常工作當中,特別是因應我們客戶的 工作特性, 「CALL診」往往成為陌生拜訪或是緊急需要拜訪時的必要手段,所以如果我們 能把這部分的效率提升,我們能用於其他積極性開發的時間就會越多,也讓我們更立於不敗 之地! 當我們把一個CALL診放入CALL PLAN時,首先要問我們自己的是,這是一個甚麼樣的 CALL?在筆者自己的分類裡,我把我的CALL分為三種,第一種是「任務型」,這一類的CALL表 示我們有必須完成且無法拖延的任務,可能是聯絡學術活動,安排高層拜訪等等,它應該擺 在第一位,第二種CALL是「成長型」,這只的是我們針對目標成長品項規畫出來的CALL,它 的執行率與成功率才是真正決定一個業務長期業績好壞的關鍵,它應該擺在第二位,然後是 「維持型」,太多新近業務把太多時間浪費在這件事情上,但它並非一無是處,只是要用對 的方式來規劃,它只應該用於執行其他業務工作後所剩餘的時間,我們先談談「任務CALL」 吧 任務CALL通常有急迫性,它牽扯到我們與一些學會,醫院,或是公司高層的關係,所以它 雖然不會很快幫助我們的生意,但還是得無可奈何的把它擺在第一順位,但它的好處是我們 是奉人之命去執行一件工作,我們通常不需為結果付很多責任,比如說,安排高層拜訪,上路 客戶沒空或不想見,他也會給一個讓人有台階下的理由,我們只需轉達,如果是代表學會或 醫院,那更是讓我們帶著一些「官方身分」來傳達訊息,有這個金身護體,我們可以大大方 方的運用官方管道,透過電話先約,透過助理先約等等,你只需要穿著漂亮西裝體體面面得 去拜訪就行,它真正能為我們增加價值的是順帶揉合的的「成長型」或「維持型」的CALL, 這就需要針對醫院及醫師做事先的研究,把任務性的議題談完後順帶談談我們希望的商業 議題,醫師通常不會在這地方叫停,因為你的到來表示你是得到某些學會,醫院,或醫師的信 任的,所以你對產品的問題與建議應該是「靠譜」的!我稱這種CALL為「狐假虎威」,這也 是我對學會或醫師同好會經營樂此不疲的原因!!! 第二類的CALL是所謂的「成長CALL」,每隔一段時間,我們會做醫院分析,根據醫院的 現有品項,主要業務或病人群,以及醫師的使用習慣,我們會規劃出重點要新增貨成長的產 品,除了市場活動與跟刀以外,CALL診往往是取得一些醫師的支持或同意的關鍵,而成長 CALL要成功最重要的就是事前準備,首先要了解這個醫師在你的產品成長計畫裡扮演甚麼 角色?你想爭取他做你的主要支持者?次要支持者?或者只要他不反對?他是否實際操做該術 式?或者是該術式前端或後端的治療?我們的產品對他有直接影響或間接影響?他是否負責 因你的成長所帶來的成本或節省?了解並釐清了這些訊息以後,我們要確立在有限的時間裡 必須傳達的訊息即必須取得的反饋,我們不能有一絲新人的青澀而必須有專家的自信去協 助醫師考量他乃至全科全院的自身利益,我稱這樣的CALL為「導引飛彈」,關鍵在事前的資 訊,分析,並且製造一個舒適的環境向醫師傳達關鍵訊息並取得關鍵承諾(如果還沒有取得 承諾,則應該設定FOLLOW UP的時間點)!「成長CALL」的比重,執行率,成功率也是我評估業 務最重要的指標! 最後一類是「維持CALL」,我指的並不是那種揮手說午安送午餐送咖啡的CALL, 「維 持CALL」主要目的是做威力巡弋.確認現有產品一切安好,與醫師建立最基礎的關係,在沒 有預設立場下了解醫師的需求,尋求突破點,這可能是一群我們不太常CALL的醫師,所以我 們可以用新人的姿態來做一些BACKGROUND CHECK,許多醫師對新人反而願意分享一些資訊, 如果你跟筆者一樣長的實在不像新人,也可以用剛剛接手醫院的姿態來了解,在「維持CALL 」中的重點是找機會,找到機會以後一定要設立FOLLOW UP的時間點, 如果他的成長潛力夠 大,他又會創造出一個新系列的「成長CALL」,維持CALL」的適當時機是利用零碎時間,剩 餘時間,他不該做為一個CALL PLAN的主體來規劃!我稱這個為「金礦挖掘」,只要多挖,必 然會碰到好機會,但不可以把所有希望寄託在這上面! 簡單的把這些CALL分清楚, 希望對大家的CALL PLAN有幫助,最後, ,最後,每個還沒有 成功的「成長CALL」都應該列冊追蹤,包括KEY MAN,年增量,進度等等,這會對每個年度的 績效評估跟下一年的指標設定幫助甚大! 祝大家生意興隆!Good Selling!! -- 在白色巨塔裡...不可或缺....卻又是不能說的秘密....不該有的存在.... 你在GREY's ANATOMY裡從未看過...他卻真實存在每個醫院裡.... FB粉絲團:業務人生-白色巨塔中的黑衣人 https://www.facebook.com/medpsr -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 61.62.95.41
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11/05 01:35, , 1F
寫的真好 但為什麼要重覆?
11/05 01:35, 1F
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