[心得] 工欲善其事，必先利其器

看板Salesperson作者biofox (果子熊)時間14年前 (2010/05/28 01:26)推噓6(6推 0噓 2→)

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一樣來分享一下小弟的心得，也歡迎強者前輩們給予指導，或是剛入門的朋友一起來討論參考如果有要轉錄，請來信告知，請勿私下無斷轉載，非常感謝 -----------------------------依舊是分隔線----------------------------- 工欲善其事，必先利其器　　正好最近業務版上在討論關於業務該帶什麼工具出門，這讓筆者想到了一些事情，相信工欲善其事，必先利其器這句話很多人都聽過，而筆者認為這句話在業務身上使用是再適合不過，不過思考的方向要轉一下，一般聽到這句話的反應會是要買好的工具，像好的公事包、效能強大的電腦、方便使用的３Ｃ商品等等，或是在服裝上下功夫，這樣的論調沒有錯，但不是筆者想表達的。　　高檔的工具當然是有它加分的作用，但問題是，不是每個人都買得起，也許會有人說：「這是你的生財工具，本來就應該先投資啊！」這句話很正確，但在你考慮花大錢買東西前，筆者希望你先想想，有什麼是你現階段可以不花錢或是花少少錢就能改進的呢？　　一般業務出門，大多是帶著公司的ＤＭ或是簡章等，有些是採用ＰＰＴ或ＰＤＦ的方式來呈現給準顧客，在你很習慣的使用這些公司為業務準備的資料同時，你是否有想過，這些資料能否再加工？這邊不是要你去多附上一大堆的專有名詞解釋，也不是要你把資料從三頁變成十頁這些動作，其實在外跑過的業務都知道，絕大多數的客戶是沒有耐心去聽、去看你準備的眾多資料，更不用提三五十分鐘的報告下來，昏昏欲睡的畫面更是比比皆是；這時你要做的，應該是去濃縮那些客戶真的想知道的部份，至於其他佐證資料，可以在挑起他的興趣後再給予即可。　　像筆者之前做食品業務時，前輩就教了我一招，在ＤＭ當中夾上一張菜單（就是一般在外餐廳點菜可畫正字那種），上頭有著所有的商品及價目及需要客戶填寫的資料，並且附上近期的優惠活動及業務名稱和連絡方式，這樣客戶在訂購時，可以輕易的找到他所需要的資訊，並且在最短時間內清楚你能給予的服務；當時除了這樣的動作外，筆者還自行更動了ＤＭ的翻閱方向，因為當時公司提供的ＤＭ是大量字體向外，翻開後才是食品的圖案，但基於平常人閱讀的習慣，一定是先看彩色圖片，這也是為什麼許多雜誌在封面上會使用俊男美女等圖，再配上部份的聳動標題，因為一般人的閱讀目光只有幾秒鐘，如果那幾秒中不能產生『我想再看下去』的衝動，那就很容易被乎略；所以當時筆者就將手頭上的ＤＭ重新攤開，再反折回去，讓圖片朝外，說明字體向內，並且將訂購單覆蓋於那些字體上。　　這樣的舉動有效嗎？答案是必然的，因為筆者有客戶留了兩年還沒將ＤＭ丟棄，而中途公司也有寄出許多新ＤＭ，但那名客戶依舊只保留我當初加工過的ＤＭ。其實這樣的舉動並不會花到很多錢，只是要花費較多心力，不管是訂購單的設計或是更新，還是列印裁切等，亦或是翻開ＤＭ重新折回去，都需要消耗大量的時間跟心力，可是這樣的損失是完全可以由長期留住客戶來彌補。當你這些舉動開始之後並取得成績時，筆者希望你不要因此而自滿，而是更細心的思考是否還有什麼地方可以精進，當然，不是要你在一些旁支末節上做文章，像是挑選各式各樣的字體，或是這邊加個小插圖，那邊多個小貼紙什麼的，這樣就走錯方向了；像筆者當時的改進方法是，將自行設計的訂購單裁切成略小於ＤＭ，一來不容易突出於ＤＭ造成視覺上的醜態，二來也不容易被拉扯破，再來是筆者發現因為只是在兩張紙上做裝釘，所以釘書針會成弧形，有時較劣的釘書機還會出現下壓不完全，書釘本身略為翹起的現象，造成部份客戶被刮傷的情況，且一整疊的ＤＭ都有裝釘時，有釘針的部份會顯得特別高，為此筆者特地去買了一台訂書機，標榜裝釘後的書針是平的，一支當時要價４００元，很多同事都覺得筆者瘋了，但最後證明，使用後不僅較美觀且客戶收藏上也較方便，大受好評。　　將公司的ＤＭ從客戶隨手丟棄修改成讓客戶願意收藏，其實每張ＤＭ花費的金額其實很小，但效果卻是天差地遠，筆者認為這樣的利器，才是應該追求的，去觀察你的客戶，在每一次的介紹時，大多數的客戶真正需要點是什麼，有什麼部份是你這次沒有準備到的？一次次的將它補齊，並且為客人設想他在這介紹的當中可能會需要的東西，可能是實體產品，可能是你介紹當中較特別的東西，又或者是某種消耗品，比如筆者的推廣中就有試吃動作，筆者除了牙籤外，還會準備衛生紙及小垃圾桶，並且鋪上桌巾，擺上各樣商品的名牌，將近期優惠活動用大立牌架起，牙籤也擺放於較易拿取的杯子當中，並且將食材放於需清洗的保鮮盒當中，而非一次性的紙盒，將每一次約半小時的試吃活動辦得像正式的餐點一般，光是視覺效果就讓客戶食指大動，又怎麼會難推銷呢？　　其實業務賣的真的不是商品，而是服務，若商品本身是不可取代且人人皆需，那這樣的商品是不需要業務的，服務才是真正讓客戶決定要跟誰購買的主因，為客戶去思考，但不要寵壞客戶；業務們要選擇的利器是能夠為你的客戶帶來更好的服務的東西，並非只是價錢上的噱頭罷了。　　這邊提一下關於都用電腦介紹的業務，請記得將你的桌面上那些奇奇怪怪的連接隱藏好，或是乾脆開一個使用者是專門用來開給客戶的看的，並且將你報告時會用到的資料、文件、圖片、連結等收在同一個資料夾，並且於資料夾名稱上打上客戶的名稱或公司名，讓對方覺得你非常的重視他，如果說你是會同一份資料給很多不同公司看，也請你用這個方法，但你可以選擇用捷徑來連結到你的資料，因為在你開啟相關資料夾時，會讓客戶看到，其實你還有為許多家公司服務，這會提升你的價值，因為大家都怕自己是唯一一個冤大頭；平時這台筆電就不要灌太多的非相關軟體，避免資源被瓜分或是什麼不該出現的檔案被看到，而當電腦出現問題時，也要能夠即時去修正，不然很容易被貼上不專業的標籤。【本篇小結】：能提升服務品質的工具，才是業務要追求的利器。【本篇小功課】：思考一下你能在那些方面給予客戶更多的優質服務。 ---- 如果你真的想不出來自己有什麼地方可以強化的，歡迎站內信來討論 ^^ -- ██ ██ ◤◢ █◤◢▄◢█◣◥█◤◢██◣◥◤◢█◣◥ █◣◥ ◢█◣◥◣ █◤◢█◤ ▄ ██ ▄◢████◣ ◢██◤ ◢████◣ ██ ██▋ █ █ ████◣ ◤▃▅ ██◤ ██ ██◤◢█ ██◤ ██ ◥█◣██ █ ◤◢█◤◥ █◤◢██ ██ ██ ████◤ ██ ██ ◢███◤◢◤ ██ ◢█◤ ██ ◥█ ◢█◤ ◥██ ◢◣◥█ ◢█◤ ◢███◣◥◣ ◣◥███◤◢██◤▄ ◥██◤◢ ◢█◤◢██◣◥██◤◢█◤ ◥█◤◢◤ -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 218.34.199.154

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jack0414

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