[心得] 業務，你能做的有很多

看板Salesperson作者biofox (果子熊)時間14年前 (2010/05/05 20:32)推噓7(7推 0噓 0→)

留言7則, 7人參與討論串1/1

一樣來分享一下小弟的心得，也歡迎強者前輩們給予指導，或是剛入門的朋友一起來討論參考如果有要轉錄，請來信告知，請勿私下無斷轉載，非常感謝 -----------------------------依舊是分隔線----------------------------- 業務，你能做的有很多　　筆者滿喜歡找同樣也是在做業務的朋友們出來聊天，聊什麼呢？聊話術聊技巧聊客人聊內幕聊八掛……可以說是什麼都聊，聊了很多之後，筆者發現了一個大家很常有的問題，就是，『不知道還要為客戶做什麼？』　　其實不該直接說不知道還要為客戶做什麼，一般比較常發生的是，當你和這個客戶完成了一次買賣後，你們之間的關係就停止了，而這時候如果手頭上還有許許多多的準客戶或潛在客戶時，大夥總是把重心移過去，而那些交易完的客戶就像被打落冷宮一般，除了要再收錢時，絕少時間會被挖出來，就算是當手邊完全沒有準客戶或是潛客戶時，這些老客戶依舊被冰凍著，只有少數較熟稔的客戶會被再次做發掘。　　這其實是很浪費的一件事，因為老客戶既然會跟你交易，一定代表你們之間曾經有某些環節是正確的，才會有交易產生，這是很可貴的，但大多數人卻放棄了這些曾經努力過，曾經花下了大筆時間的成功，進而再去尋找下一個客戶，然後從頭再花一次時間跟努力，然後週而復始；筆者曾提出過這個問題，但大多數得到的回答是「我不知道要幹嘛？」或是「可我再跟他提第二個商品時，他就不要了啊！」　　朋友們，不是要你再把你公司的商品拿出來再講一遍，除了公司的商品外，你跟客戶就沒有任何關係了嗎？如果真的是這樣，那你永遠要去尋找新客戶，你永遠不知道下一張訂單將從何而來，因為你跟客戶的關係將於一次性的成交後，從此斷絕往來；朋友，你不是在做詐欺，沒有需要說一次交易後就不再往來，其實這個時候你能做的事情有很多。　　筆者是不太清楚抱著『認識新客戶，是為了完成交易』這樣想法的業務有多少，但筆者自身是這樣認為『完成交易，是我認識這客戶的第一步』；透過商品，和客人成交後，是否有去瞭解過客戶對商品的反應？或是客戶對於你在這次交易上的服務是否有好感或惡感呢？那客戶又是為了什麼去完成這次交易呢？…… 等等很多的問題，而從這些基礎問題延伸下去的話，又會有更多問題，這些還不夠你做嗎？　　如果你覺得這些功課不好，因為你的臉皮較薄，或是這次交易中你知道你搞砸了，沒有關係，那我們來換個功課；成交後，是否寫了張卡片感謝一下客戶呢？在天氣變化或是重大節慶時傳個簡訊給客戶，說幾句關心話呢？亦或者為客戶將購買的商品做一次更深入的分析報告，讓他覺得他買到這商品真是棒透了呢？　　上面的功課看完，有沒有突然覺得你還有好多事情沒做呢？沒有人喜歡不停要錢的業務，就連做業務的也不喜歡被不停要錢，但你每次拿著新商品目錄去找客戶時，是不是就在對著他說潛台詞：『錢呢？快把你的錢交出來！我知道你昨天才領的薪水！』；所有的消費者都喜歡永續服務，就像３Ｃ商品，相信沒有消費者會討厭永久保固這檔事，只有製作商討厭，因為這樣就不能再賺Ｎ次錢了。　　相信會有人說：「可是我才賺他一次幾百元的傭金，卻要為他服務一輩子，這樣我情何以堪？」那是因為你將對方視做客戶，如果今天是你的朋友呢？你也會覺得當一輩子的朋友好累嗎？更何況你也有拿到他的回饋（傭金）啊，你們是有來有往的，那為什麼成交之前你願意付出，拿完對方的回饋後就不願意了呢？只是要你回到你們一開始認識時那樣，再次為了成交而付出，將它視做為了下次交易的付出，只是將原本花在講解商品特性跟優劣的時間，用在關心客戶最近好嗎，相信這當中的心力是輕鬆許多的吧；可能當初要花三天三夜才能完成報表，如今你只需要動動手指發封簡訊，但客戶卻可能會回報你同等甚至更多。　　也許有人會問：「那要是他不理我或是不再跟我買怎麼辦？」朋友，你看過什麼投資是穩賺不賠而且成長浮度只高不低的嗎？你現在就是在做投資，你已經成功的進入了市場（和客戶建立第一次的交易關係），那再來你只需要花一次少少的時間，就有機會贏得同樣的利潤，輸的機會有，但你會輸掉什麼？一通簡訊三塊錢，一張卡片加郵資二十元，一通關心電話十元，加在一起了不起讓你花掉一百元吧，會佔用你多少時間？簡訊三分鐘，卡片久一點二十分鐘，電話十分鐘，加一起不到一小時；你是喜歡每次都花三天三夜做報表外加送禮、交通、通訊、報告……等，來換取客戶的一次訂購，還是花上半小時加一百元，來換取再次回購？　　就如同筆者前一篇『把客戶當朋友』提的，這邊強調的依舊是將客戶當朋友，並且將成交過後的客戶視為朋友，筆者見過許多將舊客戶棄之如敝屣的業務，絕大多數都做不長久，因為你不可能永遠擁有新的潛在客戶，更多時候這些潛在客戶是由舊客戶介紹給你，並且事先就將他們升級成準客戶，既然投資報酬率這麼明顯，今後的你，將選擇那一邊呢？【本篇小結】：交易完成不是結束，而是一切的開始。【本篇小功課】：找出你的舊客戶，撥個電話或傳給簡訊給他，告訴他一個溫暖的消息。 -- 題外話，小弟也滿希望能有像前面幾篇有提到的，一個業務交流的機會不否認這樣的交流到後面很容易成為客戶交流，但小弟還是很希望能互相交流不僅是多學習多聽多看一些之前沒接觸的業務或技巧，當在分享自己的技巧時也能再次的磨練自己，畢竟教學相長不是? 如果你覺得小弟寫的心得不錯，讓你有些共鳴，也歡迎來信交流在台北的朋友們，也可以找個時間出來聊聊業務上的甘苦喔! -- ██ ██ ◤◢ █◤◢▄◢█◣◥█◤◢██◣◥◤◢█◣◥ █◣◥ ◢█◣◥◣ █◤◢█◤ ▄ ██ ▄◢████◣ ◢██◤ ◢████◣ ██ ██▋ █ █ ████◣ ◤▃▅ ██◤ ██ ██◤◢█ ██◤ ██ ◥█◣██ █ ◤◢█◤◥ █◤◢██ ██ ██ ████◤ ██ ██ ◢███◤◢◤ ██ ◢█◤ ██ ◥█ ◢█◤ ◥██ ◢◣◥█ ◢█◤ ◢███◣◥◣ ◣◥███◤◢██◤▄ ◥██◤◢ ◢█◤◢██◣◥██◤◢█◤ ◥█◤◢◤ -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 218.34.46.96

推

saesar

05/05 21:16, , 1^F

05/05 21:16, 1^F

推

idles

05/07 15:28, , 2^F

05/07 15:28, 2^F

推

edwardrain

05/09 00:59, , 3^F

05/09 00:59, 3^F