大我們三屆的陳良德學長的報導~

看板NTUIB89作者 (我的老婆超正點!!)時間23年前 (2002/05/18 01:43), 編輯推噓0(0推 0噓 0→)
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貼給沒看過的人參考~ 行銷戰將系列之17－華碩電腦中東市場行銷專案經理陳良德 砲火連天勇闖中東市場　不景氣中業績巨幅攀升 _____ （記者李幸秋／台北） 2002/02/08 　專注投入、當機立斷，冷板凳也有春天。－陳良德 　911事件之後，敢搭飛機到中東的人並不多，瘦瘦的陳良德和一般人一樣，很害怕那 些阿拉伯人，然而，衝剌業績當頭，狠下心還是飛出去了，足跡遍及伊朗、黎巴嫩、阿 拉伯、阿爾及利亞、埃及、土耳其等地區，難忘途經貝魯特遭軍人扣押的恐佈經驗，不 過戰火連天的勇闖過後，看到業績直線攀升，似乎所有辛勞均已告解，陳良德在中東國 家開疆闢土2年多，已使華碩電腦去年在當地的營業額，較往年成長幅度逾倍數，這位 29歲的年輕人，對華碩產品極有信心，認為良好品質是公司能在不景氣年代中屹立不搖 的原因。 　耕耘中東市場2年　業績呈倍數成長 　華碩業務副總曾鏘聲認為，以年輕一代的行銷戰將中，陳良德值得一書，他說，華碩 做任何事情均是以崇本務實為出發點，對行銷業務人員的要求也是一樣，一位好的行銷 業務人員必須兼顧3個特質，首先對公司及競爭者產品的了解程度要夠，對於產品目前 的發展狀況及未來趨勢都必須很清楚的掌握，第二點必須很了解整個市場的通路，對經 銷商及當地的消費習性都必須掌握，第三個重點要能對行銷動作全盤掌控，這3項特質 均是華碩行銷人員的基本功夫。陳良德具備華碩要求的3項基本功夫之外，能將專區負 責的工作當成是自己的事業。華碩在全球市場的分佈很平均，相較於其他地區，中東市 場是較封閉的地區，開拓者所需投入的心力相對更多，不管是語言障礙、生活習性的隔 閡，需要克服的問題相當多，然而，經營難度越高的地區，就越能看出一個行銷業務人 員的功力，陳良德近三年來耕耘的中東市場，業績達到倍數成長就是一例。 　陳良德經營中東市場的心路歷程五味雜陳，他先就績效表現提出說明，對於經商之人 來說，中東國家是個高風險地區，中東客戶相當不好經營，但近2年運籌帷幄之後，華 碩產品在當地的銷售量有明顯成長，以去年為例，主機板、光碟機及VGA卡於當地的成 長幅度，均較往年成長雙倍以上。華碩產品進軍中東國家之前，VGA卡市場均由ATI廠商 掌控，但經ASUS深入當地佈局半年後，每年均保持相當高的成長率，秉持歷年成功紀 錄，今年VGA卡有信心於當地取得第一名市佔率。至於其他產品，中東客戶一向對產品 的執著度有著Intel情結，也就是只認定Intel是高品質產品，對其他陌生品牌產品的接 受度並不高，例如以色列長期和美國比較友好，先前高品質產品幾乎全是Intel品牌的 天下。華碩為打開市場，不斷加強銷售前端及後端服務品質，華碩的產品價位相較於其 他品牌較高，消費者之所以願意付較高的價格購買華碩的產品，公司必須提供更佳的服 務和保障。此外，針對當地店面的特色作不同的行銷活動，並加強產品設計能力，為確 實掌握通路動態，評估產品是否真的送到enduser手上，以及ASUS品牌市佔率是否持續 攀升等等方面，作了相當多的努力來取得客戶肯定。 　華碩今年行銷策略　將加強全球售後服務體系 　華碩今年在行銷策略上，將加強全球「售後服務」體系，中東市場也不例外，以產品 的保固期來說，有3年保障，華碩計畫加強監督經銷商，並確切掌握這份保固作法，是 否已真正落實到enduser身上，陳良德深入分析這個問題的重要性，他說，從經銷商對 產品的進貨量中，看不出質的問題；產品的銷售數量是「量」的問題，但對客戶的服務 是「質」的保證。如同華碩這樣的供應商，若想確切掌握各方面品質良善與否，必須清 楚明瞭經銷商的動向，才知道對客戶的服務是否做得好。因此，有效的方法就是成立數 個service center，縮短產品的維修時間，增加客戶的滿意度，這是今年將要施行的重 要策略之一。 　陳良德說，台灣能將主機板發展成一個產業，並將一個深藏在機器內部的主機板會發 展成一個產業或者像華碩這樣的一個品牌，是很特別的，試想，當消費者使用電腦過程 中，機器發生故障，也許是要將整部電腦送到店面維修，並不便利，而且，也不是每個 使用者都知道應如何將電腦中的主機板拆下來維修，華碩為改善這類問題，即將如何縮 短客戶維修的時間及減低不便性，當成努力的重點。 　華碩對任何業務成本的掌控相當精簡，對於全球各地行銷業務所投入的資源也相當有 限，陳良德提及，公司向來均將sales和marketing業務合在同一個部門，一直到去年公 司才獨立成立一個marketing部門，因此，任何一個行銷業務人員都必須以最少的資 源，創造最大的效益。以自己的經驗，年輕人進入跨國企業的行銷業務領域，都半嚮往 經營歐洲、美國、日本等已開發國家，事實上，自己剛開始被派任開拓中東市場時，有 兩個月的時間笑不出來，但憶起主管所講，如果中東市場能拓展成功，未來不管是經營 哪個市場都不成問題，果真，在2年多的磨鍊後，不敢說自己目前什麼市場都能運作得 很好，但信心度提高很多，在經營中東市場這段時間，確實已累積很深刻的心得。有了 高風險的中東經驗之後，再到印度或其他地方做生意均處之泰然。 　陳良德道，拓展中東市場最重要的是「通路」的佈建，將產品透過適合的通路銷售到 進口商、代理商、經銷商、店面及enduser手上是最重要的，努力使華碩的品牌知名度 向上攀升，當品牌知名度逐漸得到客戶的認可，產品市佔率的提升也會水到渠成。目前 華碩的大陸佈局已就緒、總公司的研發資源很充裕，所以在產品線的佈建上更有實力臻 於完整、銷售策略也有更靈活的運用空間，這些優勢資源只要sales能夠活用，創造出 來的效益相當高。 　經營中東市場近三年，陳良德認為，除了上述重要的作法外，「當機立斷」的能力是 行銷業務人員相當重要的特質。他說，每天面對的事件很多，這些狀況中有些是機會、 有些是問題，更多的是雜音而讓人難以正確判斷，因此，如何在紛沓的訊息中作正確的 判斷，仰賴行銷業務人員對於市場趨勢的敏銳嗅覺及累積豐富經驗。經過這些步驟後， 目前在中東地區，幾乎所有國家的中高階產品線市場，品牌形象及佔有率最高的皆是華 碩；在競爭者猛烈的低價攻勢下，不斷堅實茁壯的ASUS品牌，成為確保華碩全產品線持 續成長的最大支柱。 　專注投入　冷板凳也有春天 　中東國家給人的印象多半是軍事緊張的火藥庫，陳良德也曾遇到驚心動魄的事件，他 心有餘悸說道，每次飛出去都會遭遇很多不可知的風險，例如，有次在中東貝魯特就被 軍人扣押過，只因持有的簽證蓋了許多以色到的戳章，面對這種在台灣難以想像的境 況，若說心中不害怕是騙人的。不過，自己也清楚，這些經驗多半是一位國際行銷人員 異地他鄉求生存很難避免的，然而，將冷板凳坐熱才是追求成長最理想的境界。對於同 齡年輕人將投入行銷領域的建議，陳良德認為，選到一個好的目標就好好去做，別想太 多，全心專注的結果，將會有甜美的果實等待豐收。 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 163.31.51.151
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