[轉錄][N年前專欄] NBA的異類--達拉斯小牛隊

看板Mavericks作者sponge88 (CIRCUS LIFE)時間14年前 (2011/06/15 08:21)推噓9(9推 0噓 2→)

留言11則, 9人參與討論串1/1

※ [本文轉錄自 NBA 看板 #1DzzzBPU ] 作者: Bighandsome (是男人就支持小三) 看板: NBA 標題: [N年前專欄] NBA的異類--達拉斯小牛隊時間: Wed Jun 15 06:22:57 2011 這幾天板上小牛火紅得很，俺也替Mark Cuban高興，看這幾天很多人談到他，讓我想起了九年前珍藏的一篇文章，拿出來跟各位分享一下，Mark Cuban廣為人知，又不為人知的一面。資料來源： 2002 EMBA 世界經理文摘雜誌「激進創新的管理怪傑」/ 美國職籃協會官方網站www.nba.com 美國職籃東西區的總冠軍賽正在如火如荼進行中，而達拉斯的小牛隊 (Dallas Mavericks)在西區冠軍賽中，雖然被馬刺隊以4:2淘汰出局，提早回家休息，但本球季表現絕佳，已是隊史上最佳的戰績。但我在這不是要跟大家報告球賽或作球員介紹，而是想跟大家聊聊小牛隊的行銷戰術。說到行銷，我們不得不談談小牛隊的老闆-馬克o庫班(Mark Cuban)。庫班在NBA所有球隊老闆中，算是知名度最高的，與國王隊的兄弟檔老闆一樣，都是年輕多金的網路新貴，2000年買下小牛隊後，讓這個瀕臨困境的球隊脫胎換骨。不像其他傳統的老闆，可能財團只是為了抵稅而買下球隊，賺不賺錢無所謂，戰績如何也不關心，而庫班是用經營事業的態度來經營球隊。庫班在三十歲時賣掉他一手建立的高科技顧問公司，成了千萬富翁；兩年前，四十歲時又將自己的Broadcast.com賣給Yahoo，賺進五億，也用了其中三億入主NBA小牛隊。不同於前兩次從無到有，這次他是要反敗為勝。NBA可從來沒有這樣的老闆，隊伍的比賽場場穿著小牛隊的衣服出席，而且是最盡職的啦啦隊，連客場也和球員一起飛去，季賽中僅兩三次沒出席，原因是要和NBA聯盟開會；花費大把資金將球員休息室打造得豪華舒適，據說除了隊伍的私有飛機，每位球員都有專屬的立體音響及大螢幕電視，是全NBA設備最氣派的；還因為太常對NBA當局嗆聲，而屢次被罰款，也是所有老闆中罰款繳最多的。買下小牛後一連串的動作，包括換了新的球隊識別，從老舊的牛仔帽變成了英挺的馬頭，也將球員汰舊換新，不迷信高中球員(因為湖人隊的Kobe Bryant表現良好， NBA興起了一股從高中生中找球員的風氣)，而是網羅各國好手，包括加拿大的Steve Nash及德國的Dirk Nowitzki(這兩位為小牛三劍客之二)，墨西哥的Eduardo Najera，及NBA第一位中國球員王治郅，也因此小牛隊的網站有德文版、西班牙文版、及中文版，有趣的是，總教練尼爾森還因此拍了美國運通的廣告，內容描述他為了與球員溝通，買了許多不同語言的字典。因為國際化的特色，吸引了來自不同國家的球迷到現場觀看球賽，此外，NBA也決定替小牛隊創造一個全球的商品品牌(通常只替明星球隊製造)，藉此拓展海外知名度。小牛也是教練陣容十分堅強的隊伍，總教練Don Nelson在97'年加入小牛隊，原本預計今年退休交棒，但因季後賽表現良好，再續約三年；而兩位助理教練Donnie Nelson (Don Nelson的兒子)及Del Harris(曾任湖人總教練)都可以獨當一面，而且庫班還聘請了進攻教練，防守教練，及投籃教練，就為了加強球隊實力，難怪三劍客之一的Michael Finley說過，「幫小牛隊打球後，你就不想再為其他球隊效命了」，也因此他在合約到期前，又毫不猶豫地再簽七年。除了球員及教練，觀眾們關心的，還有串場的啦啦隊，雖說一般認為湖人隊的啦啦隊最有名，但小牛的素質也不錯，服裝更是數一數二的有看頭。再加上2001年可容納近兩萬人的 American Airline Center正式啟用(與達拉斯冰上曲棍球隊Stars共用)，取代了原先老舊的Reunion Arena球場，每個動作都將籃球迷的心一一召回，而原本達拉斯人最引以為傲的美式足球牛仔隊(Cowboy)，也漸漸被籃球的小牛隊取代了。能登上「行銷與銷售管理」雜誌（Sales & Marketing Management）的封面人物，庫班的策略當然不只這樣，除了善待員工，改善球隊品質這些內部管理相關措施外，他還發明了許多創舉來刺激球迷入場觀看球賽。比如，球迷如果彩繪身體來為小牛加油，即可免費入場；主場比賽若小牛得勝且超過一百分，在場球迷就能得到墨西哥速食的招待券；還有在主將Nowitzki理小平頭的期間，若到球場門口剃光頭也能免費入場。他說：「做任何生意的關鍵都是和消費者接觸，　　　　並且證明你可以比別人給他們更多的價值。」他在乎的是主動出擊，因此剛接手小牛隊時，球隊只有五名全職的業務員，在一星期內立刻增僱了三十名業務員，且鼓勵業務員盡全力和潛在贊助廠商以及觀眾接觸。他也是公關的能手，成為球隊老闆的第一天，他邀請了地方上的媒體記者聚餐，不但告訴記者他的電子信箱和手機號碼，還承諾會在二十四小時內回覆，因此他每天平均花兩小時的時間回覆電子郵件 (包括媒體和球迷的)，希望讓媒體更容易、也更喜歡報導小牛隊的新聞。他也鼓勵球迷透過網站寄信給他以增加互動，還會每天選出一封刊登在網站上，甚至球迷的建議也認真聆聽，他就曾因為球迷表示某個座位無法看到計時器，而在球場加裝設備。此外，庫班還有個自己的電視節目"Mark Cuban Show"，在NBA季賽期間，每週六晚上十點在達拉斯地方電視台播出半小時，內容包括球員訪問，球隊設備，本週比賽精采鏡頭等等。他十分知道如何提高自己及球隊的曝光率和知名度，他曾經因為一句話失當，遭到Diary Queen (德州連鎖速食店)抗議，他為了表示歉意，免費當了一個上午的服務生，不但吸引顧客大排長龍，還登上了當天的新聞。「經濟學人」雜誌（Economist）也推崇，「他的成功有許多值得經理人學習的地方。」庫班深諳成功的道理，在球隊他只有一個辦公隔間，員工輕易就可以找他談話；而球員們也知道，只要他們認真工作，老闆不會虧待他們，所以他的團隊願意為公司全力以赴。說了這麼多，那麼小牛隊這幾年是怎麼回報他的呢？經歷了92'-94' 隊史上的低潮，及93'-97'的3J時代 (Jim Jackson, Jamal Mushburn, Jason Kidd)， 97'年小牛隊球員重整，3J先後離開，當時並非明星球員的Michael Finley在此時加入，同年底Don Nelson成為小牛總教練；98'年Dirk Nowitzki及Steve Nash也加入小牛行列， 98'-99'的季賽，庫班入主小牛前，戰績是14勝36敗(該年因勞資雙方談判破裂而封館，最後只進行了50場季賽)，但三劍客逐漸成型；2000年一月庫班買下小牛， 99'-2000的季賽戰績，40勝42敗，已進步許多，但勝率仍不到五成； 00'-01'的戰績53勝29敗，隊史上第三度超過50勝，勝率突破為64.6%，且隔十一年後再度重返季後賽，第一輪以第五種子之姿打敗第四名的猶他爵士隊，但慘遭聖安東尼奧馬刺隊淘汰；01'-02'為57勝25敗，勝率69.5%，首次打破80'年成軍來的隊史紀錄，為當年所有隊伍中客場戰績最佳(27勝)，罰球命中率最高(八成)，平均每場得分最高(105.2分)，且該季的明星賽由尼爾森擔任西區教練，帶領西區明星戰勝東區，而季後賽第一輪小牛將明尼蘇達灰狼掃地出局，但被沙加緬度國王隊淘汰； 02'-03'本季則是60勝22敗，勝率七成三，再度創下隊史紀錄，與第一種子馬刺戰績相當，且一開賽的14勝更是平了NBA史上紀錄，季賽期間戰績大多名列第一，季後賽第一二輪都以4:3分別將波特蘭拓荒者及沙加緬度國王淘汰，雖然戰的驚險，但也終於進入久違的分區冠軍賽。雖然在一番鏖戰下將西區冠軍拱手讓給了同在德州的馬刺，但其堅強的鬥志及打不死的精神，仍讓人期待小牛下一季的表現。以一位經營者來看，一年近七千萬美金的球員薪資，加上舒適的休息室等設備，庫班的確是懂得體貼員工，也知道如何讓工作者盡心盡力，不只金錢上的投資，精神上的付出也不吝嗇，每場比賽都到場加油，贏了欣喜若狂，輸了就垮下臉，在基於熱愛小牛隊的心態下，也偶爾批評裁判或聯盟，難怪他的團隊都為他賣命。以小牛隊這個品牌來看，庫班無疑是個稱職的品牌經理，知道消費者(球迷)要的是獲勝的隊伍及好看的球賽，於是大筆投資改善產品(球員)，並由產品主任(總教練)打造出良好的產品組合，再運用各種方式讓產品或品牌在各種媒體上曝光，並且搭配不同的促銷方案刺激消費者消費(入場觀看球賽)，品牌打響，產品受歡迎之後，週邊商品的推動就不是問題了。以目前台灣來看，小牛球迷有激增的狀況，Yahoo奇摩去年三月時成立了第一個小牛迷的家族，但今年居然增加了六個，且其中五個都在五月份時成立，季後賽中小牛的魅力可見一班，也可得知庫班的投資正在國際上發光發熱中。再說個小故事，本季明星賽，三劍客中只有黑人老大哥Michael Finley 沒被選上明星隊陣容，於是庫班在通往亞特蘭大的公路邊租下兩個大看板，其中一塊寫著"Where is Fin?"並刊登Finley的照片，另一塊則寫"Dirty and Nasty in Hotlanta!"，意思是Dirk (Nowitzki)及Nash即將在熱鬧的Atlanta登場。兩句幽默的雙關語，不但表達了對Finley的遺憾及安慰，也為另外兩位加油打氣，而且還適時地打打球員的廣告，他是不是還挺可愛的？ -- 馬休：「這樣的女人，我絕對不會娶她做老婆。」奧托：「那女人如果知道對方是你，她就會先拒絕的。」卡特琳娜：「你是個好人～XD」 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 114.27.3.109 ※ 編輯: Bighandsome 來自: 114.27.3.109 (06/15 06:24)

推

kaj1983

06/15 06:28,

06/15 06:28

推

blaukatze

06/15 06:28,

06/15 06:28

推

ymsya

06/15 06:30,

06/15 06:30