[奇人] 馬祖奇人 陳婉芬
應該有OP了 做個紀錄
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【商周封面人物陳婉芬】西莒貧戶，問鼎全球銷售天王！
http://www.youtube.com/watch?v=eAMD2ga3XZY
【封面人物專訪陳婉芬】四個如果，造就成功人生！
http://www.youtube.com/watch?v=2YXOj-m8rJA
他講話還有馬祖口音耶 好了不起的人
看完之後真的覺得沒有不可能的事了
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直銷泰斗/安麗陳婉芬 賺錢的祕訣 在於分享希望
出身赤貧，陳婉芬卻勇於扭轉命運，改寫人生的篇章。
在直銷業，她歷經親友背離，38歲時還貧困交迫，卻仍一路堅持；
如今事業版圖擴及全球，她依然不斷在挑戰自己的新紀錄。
撰文╱林美姿
2月12日晚間7點，台北寒風細雨，但劍潭青年活動中心仍擠進上千人，許多人臉上帶
著熱切的表情，都在期待安麗公司華人最高創業者獎金的得主──陳婉芬，今晚將為他們
解開成功的密碼。
對今年63歲的陳婉芬來說，今天不過是個小場面。她曾多次站在安麗全球表揚大會上
，接受上萬人歡呼，出場還有專機、三節禮車、專人伺侯。但這晚她特別激動，因為在她
進入安麗25年後，曾經不諒解她的親戚們今晚終於現身了。
「我今年考了60分，終於及格了，也重新贏回親朋好友的信任，」容貌神似昔日巨星
白嘉莉，一身名牌、鑽飾的貴氣，陳婉芬帶著沙啞的聲音開心地說。
在安麗的世界裡，陳婉芬是眾人仰望的巨星。她和先生嵇龍生創下台灣首對三鑽石、
首位皇冠大使、華人首位雙皇冠大使直系直銷商的紀錄。而她所謂的及格分數，是2007年
達到安麗創業者獎金FAA60的成績，她是華人第一位，也是全球第二位達到這項紀錄的人
。
身為安麗台灣區最高階的直銷商，如今陳婉芬就算不工作，遍布全球20國的組織網，
一年就可為她賺進上億財富。
想法，決定一個人的未來
「有了陳婉芬，我在總部裡走路都有風，」安麗台灣及菲律賓區總裁，長得酷似港星
劉德華的劉明雄微笑地說。
大多數的直銷商都是從親朋好友的生意開始做起，但陳婉芬在安麗做到雙皇冠大使之
前，沒有得到任何親友的支持。因為在加入安麗前，她曾多次參加其他直銷公司，最後都
連累親友，也使自己債台高築。
「從一位受人敬重的老師，到幾乎身敗名裂，我經歷的痛，可說是痛徹心肺，」陳婉
芬以少見的沈重語氣說。
但她卻在安麗重新站起，改寫歷史。如今陳婉芬的事業版圖橫跨五大洲，約20個國家
，連她從未踏足的冰島，也有下線在打拼。一年到頭她都在環遊世界，待在台灣的時間愈
來愈少。
因此採訪這天，20多位從各地趕來的鑽石、三鑽石、甚至皇冠大使等高階直銷商，都
迫不及待來看他們的「陳老師」。
「寶貝，你今天好漂亮！」「最近好不好啊？寶貝！」陳婉芬親切地和他們一一打招
呼。
陳婉芬組織裡的成員彼此用「寶貝」稱呼。「因為我很健忘，很不會記名字，加上新
人看起來都寶裡寶氣的，所以我統一叫寶貝，」陳婉芬笑著解釋。
「我成功的原因，在於想法和定位。想法決定一個人的未來，只要你相信，奇蹟一定
會出現。同時你也要做正確的抉擇，豬圈難養千里馬，盆栽難出萬年松，選對公司，努力
才會有好結果。」陳婉芬一開口，身旁的高階直銷商們有的認真做筆記、有人錄音，還有
人用手機立即現場轉播到海外。
「世界上只有你想不到的事，沒有做不到的事，」陳婉芬再度強調，「迪士尼樂園的
成功就是想法成功，發明大王愛迪生也是整天傻傻地想，他才會成功。」
直銷，曾經讓她遍體鱗傷
小時候的陳婉芬也愛幻想。
她出生在很多台灣人都沒聽過的馬祖西莒島。母親懷她四個月時，父親發生船難，家
裡貧困到沒有電燈，母親得上山撿野菜維生。小時侯跟其他小朋友吵架時，別人家都有成
群的兄弟姐妹，她卻孤單一人。「我常幻想可以像孫悟空一樣，拔一根毛，就可以變出很
多個孫悟空。」
這個赤貧的遺腹子，小時侯最大的娛樂就是坐在樹下，研究小鳥的叫聲。「我希望聽
懂小鳥說的話，這樣就可以知道金銀島在哪裡，」她回憶說。
陳婉芬後來靠著優秀成績保送師專，走出離島，順利成為國小老師，讓母親感到很欣
慰。但薪資不高的教職並非陳婉芬夢想中的金銀島，11年的教師生涯後，她決定辭去教職
，毅然踏上直銷業的道路。
但此舉卻遭到親友強烈的反對。她的初中同學、前國民大會代表王慈官還到處跟同學
們說，「陳婉芬發神經了，我們大家要做好自己的工作，等她身敗名裂時，才能伸出援手
。」
後來連續十多家直銷商的經驗，也真的讓陳婉芬遍體鱗傷。
不僅許多親戚朋友跟著她一起受騙，她為了維持信用，把畢生積蓄賠光，還得上法
院，最慘的時侯，瘦到只有39公斤。為了還債，她從早到晚工作，同時兼好幾份差。在貧
困潦倒之際，一位老先生向她推薦了安麗，「因為他聽說安麗是助人的事業，而我是他認
識的人裡頭，最需要幫助的人，」陳婉芬苦笑地說。
不景氣，才能淘汰不爭氣
一連串慘痛的經驗，沒有打倒陳婉芬。安麗進入台灣的第三天，她就決定加入。「因
為有比較，所以我對安麗的信心比別人強，也比別人堅持，」陳婉芬說。當她瞭解公司提
供百分之百的顧客「滿意」保證，以及產品責任保險時，就覺得可以做。而且「我是個愈
挫愈勇的人，寧可讓人笑一時，也不想讓人笑一輩子。」
那年，陳婉芬38歲，親朋好友的線全斷了，她只能從陌生拜訪開始。
有一次，她推薦一位珠寶店老闆娘，正準備簽約時，先生嵇龍生正好把車開到店門口
。開賓士車的老闆娘一看到這輛除了喇叭不會叫之外，其他都會叫的破車，當場翻臉，把
合約書撕成碎片，丟到地上。陳婉芬忍住淚，蹲下去把碎片撿起來，冷靜地跟老闆娘說，
「可不可以請妳還是跟我保持聯絡，我相信未來我也買得起賓士車。」回想起這段，她平
靜地說，「我要感謝她，在我的油箱上加滿了油。」
1985年前後，台灣連續發生多家直銷公司倒閉的事件，這場蔓延數年的直銷風暴，使
得安麗的業績直線下滑，但卻是陳婉芬逆勢而起的轉折點。
當時許多人退出直銷業，以往上千人聽講的會場人一下散光，聚會只剩下五個常見的
老面孔。陳婉芬跟這五位伙伴打氣說，「現在的時機太好了，以前舞台上人那麼多，我們
很難擠上去。現在機會來了，一個國家也不過五院院長，我們五個就夠了。」她自己帶頭
開發陌生市場，在1986年登上了鑽石直系直銷商，從此勢如破竹，一路屢創紀錄。
「不景氣是淘汰不爭氣的人，從無到有才是真實力，」陳婉芬說道。
祕訣 1 帶著故事到處講
在開發陌生市場上，陳婉芬有個過人的祕密武器。嵇龍生說，我的老婆會成功，因為
她是一個「每天帶著一麻袋故事到處講」的人。愛閱讀的陳婉芬擅長以易記、易懂的小故
事，來啟發、激勵下線。
她的第一條線是地攤小販。她跟他說王永慶從賣米發跡的故事，指著地攤對面的百貨
公司，告訴小販，加入安麗，將來你也可以擁有自己的百貨公司。
她也愛說黑小孩的故事。一個黑人小孩問賣氣球的小販，為什麼天空都沒有黑色氣球
，是不是黑氣球都飛不上天。小販拿起一個黑色氣球，充了氣之後，放上天空，然後告訴
黑小孩，「只要胸中有氣，黑氣球也可以飛上天。」「我是赤貧出身，就像是這個黑小孩
，」她笑著說。然後再加上一句，「像我這麼笨的人都可以成功，你們還怕什麼。」
祕訣 2 三句英文闖天下
劉明雄指出，有人以為陳婉芬很早就加入台灣安麗，所以做得好。但她在成熟的美國
市場，以及新興的中國市場都做得很出色，顯然成功不是這個原因。
只靠著三句英文，陳婉芬就去美國打天下。「那時我只會說nice to see you、
wonderful、beautiful三句，就被人家誇讚，說我口才好，」她哈哈大笑說。
陳婉芬海外布線的重點是華人新移民，「新移民都是為了尋找新夢想，所以適合推薦
安麗事業，」她分析說。人生地不熟，她就去賭場找人。因為會到賭場下注的人，都是希
望改變人生的人。陳婉芬常說，「你賭對一注，賺一年；但你跟對人，賺一生。」為了布
建事業網絡，她甚至在美國拉斯維加斯買了房子，每年定期造訪。
祕訣 3 掌握處處皆寶山
即使財富有如每月在中樂透，陳婉芬還是持續不斷地推薦下線。她每到一地旅遊，就
算是公司超高規格的招待行程，都不會空手而回。
有一次公司招待她到西班牙旅遊，並且派了一位專屬導遊服務。這位導遊曾是大陸
北大音樂系的教授，陳婉芬說服他加入安麗，後來這位導遊沒有繼續從事直銷，但從他延
續下來的第四代下線，出現了一位傑出的領導人，也讓陳婉芬在西班牙的事業開花結果。
「我很少第一代的下線就成功的，但只要向下扎根，通常持續到第七代，就會出現很
棒的人，要不第九代也一定會有，到時整條線都會活過來了。我就是從末稍神經開始做的
，」陳婉芬說。
祕訣 4 工作當成習慣
多年來經營直銷事業，陳婉芬分析自己的心路歷程可區隔為三階段：首先從「一分耕
耘，一分收穫」開始，這時要做基礎建設，地基打100層，將來高樓才能蓋到100層；然後
是「只問耕耘、不問收穫」，讓工作成為一種習慣，這樣就不會有挫敗感；現在的她，則
是「樂在其中」，不只獨善其身，更要兼善天下。除了凝聚團隊的向心力外，這兩年來，
她開始有計畫地捐助兩岸貧困的學童，從事慈善活動。
安麗台灣及菲律賓區總裁劉明雄說他強烈懷疑，陳婉芬可能搞不清楚獎金是怎麼計算
的，只是傻傻地努力做。很多直銷商懂得調整業績，讓獎金達到最高效益。
如果陳婉芬調整一下做法，有可能更早達到FAA60分的紀錄，獎金會高很多，但她沒
有這麼做。「我不想花腦筋做這種事，所以業績往往會做過頭，」陳婉芬不以為意地笑著
說。「這就像是武功的最高境界，沒有招式，才是無敵，」劉明雄分析說。
和陳婉芬親如家人的下線劉家駿指出，陳婉芬是個EQ轉換很棒的人，也是個謙虛的人
，就像她自己常說的「稻穗理論」：愈是成功的人，愈像稻穗一樣，愈飽滿，愈彎腰。
祕訣 5 工作是分享希望
陳婉芬的系統在兩岸高達數萬人。有一次她在大陸的街頭看到一位賣魔術玩具的年輕
人，她趁著沒人時，向他買了最貴的一套玩具，並請他教自己如何玩，年輕人好奇地問陳
婉芬從事什麼工作，陳婉芬回答說，「我也是變魔術的。」年輕人嚇一跳，陳婉芬接著說
，「我可以改變一個人的命運，我留下電話，看你主動的態度，再決定是否要教你。」
陳婉芬成功扭轉命運，所以她「樂在工作」，希望複製自己成功的經驗，幫助別人改
變命運。「我曾經是貧窮人家的女兒，後來我變成貧窮孩子的母親，如今我是富有的祖母
，」她滿足地說。
在他們桃園家中，特別打造了一間夢想小屋。造景的牆面，從假窗望出去，有許多小
鳥在綠樹上開心地唱歌，潺潺水聲流洩、柔和的燈光映照著櫃子上的小鳥飾品，坐在紗幕
環繞的金色沙發上，陳婉芬常在這裡和她的寶貝們聊夢想。「這個房間是紀念我小時侯拚
命想聽懂小鳥的話，如今夢想成真的歷程，」陳婉芬說。分享希望和夢想，而不是做推銷
，是陳婉芬成功的密碼。
儘管財富已多到一生無憂的地步，站在事業高峰的陳婉芬還是不斷向上攀登。「有一
天我會成立自己的博物館，就算我不在了，從事直銷的人到這個博物館走一圈，看到我的
人生歷程，可以從中得到激勵，幫助他們成功。」
「當你來到世界時，你嚎啕大哭；但當你離開世界時，自己含笑而走，別人卻嚎啕大
哭，」出口成章的陳婉芬為自己的人生下了這樣的注解。
【2008-03-01/遠見雜誌/261期】
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