[分享] 網路口碑的經營
柯市長叫大家星期天早上起床要開始工作
報告是!!!
立刻來跟大家分享一篇消費心理學論文
原本的標題太長被卡掉,後半段是「這篇不會是你讀過最好的行銷文章」
這當然是廢話,為什麼要放這句呢?詳情請見下文~
歡迎光臨好讀網誌版:
http://monkeyinsight.blogspot.tw/2014/11/dispreferred-marker.html
大家都知道經營網路口碑很重要,因為愈來愈多人在購物的時候會先查過
網路上的使用心得再做決定,而不想被廠商的廣告文宣所惑。真正用過的
網友們對一個產品有褒有貶,可以讓消費者自行決定要享受哪些優點以及
承擔哪些缺點。因此,有些廠商會請寫手宣傳產品,許多部落客們也樂於
領取試用包來幫忙寫試用心得。
要寫一篇有助於產品行銷的試用心得,技巧在於如何看似中立客觀有褒有
貶(而不是像廣告一樣一味稱讚),但又不能讓讀者討厭這個產品。而部
落客本人同時還關心,怎樣可以建立自己的名聲,吸引更多讀者,也招來
更多試用的機會。
其中一個關鍵,就是要在批評產品之前,善加運用「非偏好標記」
(Dispreferred Marker)。
非偏好標記是指在溝通中,提醒對方說自己將要講一些負面的、有爭議的、
不那麼令人愉快的話,包括批評一個產品。實際範例像是「我老實跟你說...」,
或是「我平常不太喜歡批評別人...」。也可能是短一點的形式,例如
「嗯...」、「這個...」。這種用語在溝通中滿重要的,它可以緩解對話
氣氛,避免任何一方受到傷害。那為什麼這一類用詞對於網路評價有幫助
呢?
在今年(2014)的Journal of Consumer Research中,Hamilton, Vohs, &
McGill從之前的研究發現,一篇使用心得是否能成功影響消費者對這項產
品的評價,取決於消費者如何判斷該文作者的性格,尤其是可信度(credibility)
和喜歡程度(likability)。想當然爾,消費者要相信而且喜歡這位作者,
才可能會相信她寫的心得。然而,只讀短短一篇試用心得要怎樣判斷這位
作者的為人呢?他們認為,非偏好標記就是消費者會用到的一條線索。
首先,使用非偏好標記就暗示著,批評這項產品可能帶給作者某些代價
(例如反被批評說是她自己不懂得正確使用等等)。即使可能有這些代
價,作者仍然願意分享負面訊息,表示她真的是認真思考過才寫的,因此
提高了可信度。
其次,非偏好標記也象徵著作者是個體貼禮貌的人,尤其是在網路上意見
不同的人很容易互相刺激而挑起紛爭,使用非偏好標記可以避免讓喜歡這
個產品的人受到傷害,也算是對讀者表示友好,因此增加了喜歡程度。
Hamilton等人進行一連串的研究來支持他們的論點,包括在美國做、在荷
蘭做、用不同的非偏好標記做、也拿不同的產品來做,統統得到一樣的結
果,顯示使用非偏好標記確實能讓受試者覺得心得文的作者是可信的,並
且更加喜歡他。此外,即使故意叫受試者去懷疑作者這樣子寫的用意,也
頂多減損作者被喜歡的程度(覺得作者很虛偽?),卻無損她的可信度。
看到這裡,試用大隊可以安心了,用點技巧批評產品就不會被討厭了。可
是廠商還是想知道,自己產品畢竟有負評,會不會影響消費者的購買意願
呢?
實驗結果發現,同樣一篇有褒有貶的使用心得,如果加上這句非偏好標記,
消費者花錢購買的意願會增加。然而我認為這個結論還不夠直接,因為沒
有比較「只寫正向心得」和「有褒有貶但用非偏好標記」這兩種狀況,所
以廠商還不確定是不是能夠允許部落格寫一點負評。
不過,至少有個頭緒,也提醒大家在網路上要破口大罵之前,如果先用個
非偏好標記,比較可能避免不必要的衝突。
總結:起手式很重要!
註:本文標題是向原論文主標題致敬:We'll Be Honest, This Won't Be
The Best Article You'll Ever Read.
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閒來無事讀篇文章
猴子硬塞部落格: http://monkeyinsight.blogspot.tw/
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