[心得] 客戶講不出明確需求，卻又愛打槍時該怎辦

看板Marketing作者zeals75 (徐仲威)時間12年前 (2012/04/14 03:08)推噓10(10推 0噓 2→)

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網誌原文只比這裡多一張圖片： http://zeals75.com/?p=32 行銷職場日記：客戶講不出明確需求，卻又愛打槍時該怎麼辦？我們不能用 Title 來衡量一個人，但我們卻無法不被一個人的 Title 所影響。今天才知道，原來我們公司之前長期配合的設計師，之前竟然是任職於廣告公司的創意總監，我之前真是有眼不識泰山。關於這個問題，他今天給了我一個答案。話說，這幾天公司要在玄關的地方增加設計感，要製造出我們公司的「迎賓門面」，於是我做了一個高兩公尺多、寬四公尺的大圖輸出設計，打算把公司的 Logo 與形象文字貼在牆面上。這個設計會由平常配合的設計師幫忙處理大圖輸出和施工的工作。而今天正好是施工日，設計師有過來監工。「欸，等一下要不要去喝個咖啡？你今天很忙嗎？」設計師到公司的時候跟我說。他這麼一問，其實當時我正在處理 Delay 進度的案子，但也不好意思說出「其實有點忙」這種話，於是我就跟設計師去樓下的伯朗喝咖啡了。「放鬆一下啦。」設計師說。我微笑著，也許他也想找我聊聊吧！畢竟，人與人之間有「公事以外的互動」真的很重要，《華頓商學院最受歡迎的談判課》說的。我們從興趣聊起，他有一台哈雷（Fat Bob），我有一台 KTR；我跟他說我曾經對 Kawasaki ER-6n 很感興趣，他說那台三千公里要換一次輪胎，一條八千到一萬，可是差不多價格的輪胎，哈雷卻可跑一萬兩千公里...之類的閒聊。接著也有聊到廣告公司的話題，有聽到一些超酷的業界秘辛。我在那個時候才知道原來他以前是廣告公司的創意總監。我一個厚臉皮，就跟他說我現在碰到的問題，請教解決方法。我跟他說「當我在提一個案子的時候，請問我該怎麼問，才有辦法問出老闆（客戶）的需求呢？因為他常常說我的東西不 OK，像這樣的時候我都會問他是哪裡不 OK，可是他好像也不會很明確地跟我說是哪裡不 OK，像這樣的情況我該怎麼辦呢？」他說，問題可能不是出在「怎麼問出來」，而是「你怎麼說服他」。「當我們在提一個作品的時候，你必須要先從你的概念開始講，而不是要他直接看，然後問他『你覺得怎麼樣？』，這樣子把問題丟給他，通常都會被打槍、挑毛病。你要比他先講出很多東西，讓他覺得你有做足很多功課，你的東西不是憑感覺做出來的，而且每個決定、安排背後都是有意義的。這樣子，你都把他可能會想到的地方都講出來了，如此一來他就比較不容易反駁你。」總監級設計師如此開示。聽到他的建議之後，我想到，假設今天我是在寫一篇「生硬又無聊」的研究報告發佈新聞稿時，我也許可以這麼說：「這一次的新聞稿我本來有想過要用『權威研究』的角度出發，這樣子做比較能充分傳達出報告內容，但考慮到這種風格可能太死板，更重要的是，記者太常看了，因此最後決定用現在『校園罷凌』的時事做為引導，帶出整個新聞題材，引起記者的興趣之後，再將報告內容置入新聞稿中。」如此講法，也許老闆就不會對你的新聞角度有太多的質疑，他不會在「權威報告」與「生活時事」兩個決定中陷入決策兩難，而皺起眉頭跟你說「這個新聞角度不 OK」之類的話。其實更重要的是，「東西，是需要比較之後才能顯出它的好」的！因此，當你在提案的時候，大多時候並不是在徵得老闆（客戶）的同意，而是要當他腦袋的導遊，讓他了解為什麼你要這麼做（但忌長篇大論，不講重點）。假設以一件平面廣告稿中，原本可能會有標題、排版、圖案、文案、促銷標語等五個地方容易被質疑，那麼今天只要你都把前面四個項目都講出來了，那麼老闆能夠想的問題，就很有可能就只會剩下一個，這樣子接下來就比較好解決「到底老闆要的是什麼」。事前認真做功課、構思話術，比當面慢慢問還有用。 -- 熱情先決－行銷職場日記 http://zeals75.com -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 124.218.20.228

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