分享文章：從需求、預算與解決問題挑好保險
"重質不重量，在於解決問題、滿足家庭所需"
『我買的保險好不好？』這個問題很難回答。因為在沒有對『好』下一個定義之前，
這一份保單可能好，也可能不好，端看我們是從哪個角度來觀察。
在解釋之前必須先確定立場。對於很多一般消費者來說，他們心中所謂的「好」，指的是
：我買的保險比較便宜嗎？我買的保險可以賺錢嗎？至於保險從業人員心中所謂的「好」
，指的則是：我賣的保險，有沒有賣的比別人便宜呢？我賣的保險抽成的佣金高嗎？
雙方這樣的內心想法之下，購買保險便會逐漸形成一種「比價行為」，也就是民眾會
認為市面上一定存在有相同保障內容，但是保費可以更便宜的商品。
"保險不比一般商品，價格高低不能決定好壞"
「反正一定可以找到更具價格競爭力的保險商品嘛！一定可以找到願意退更多佣金的
業務員嘛！」所以貨比三家不吃虧，消費者與保險從業人員每天從此陷入價格的泥沼中
，不見天日。這就是基於對保險本質的錯誤認知下，所衍生出來的惡性循環。其實，金融
商品僅僅只是數字的累積與變化，沒有實體，更沒有專利，自然就沒有保護，也就沒有價
格門檻與價格優勢的問題。保費的決定來自於三個變動的因素：1. 預定死亡率；2. 預定
利率；3. 預定營業費用率。以上三者在不同家保險公司的設定上的確會有些許不同，
不過一般而言皆為大同小異，差異不會很大。
保費收取的高低，與保險公司的經營風險大小成反比，所以不會有一家保險公司為了
薄利多銷、搶奪市場佔有率，將保費定很低，讓自己處於資金準備及運用上的困頓；也
不會為了財報美觀、經營績效最大化，就將保費定的很高，造成消費者的不滿以及旗下
業務員銷售的困難。
基本上在眾多精算師的專業評估與設計下，只要是相同險種內容的保單，不至於會在
不同家保險公司之間產生價格懸殊的現象。所以說金融商品並沒有所謂貴與便宜的差別，
一分錢就是一分貨。
然而在沒價格優勢的情況下，保險業務員若不懂得自我進修與成長，選擇退佣是唯一
的方式。許多民眾很喜歡業務員退佣，因為這樣就可以買到便宜的保險商品。
殊不知保險商品需要長期服務、專業服務的，今天你讓業務員少拿屬於他的那一份
收入，未來的各種服務還可以維持相同的水準嗎？請將心比心。
退佣的業務員等於承認自己不值得領取這麼多佣金，要求退佣的民眾等於瞧不起眼前
這位保險業務員，所以退佣真的是造成現今社會保險從業人員背負沈重十字架的主要元兇
！
挑選價格比較便宜的商品，天經地義，這件事情本身並沒有錯。只是這樣的行為僅適
用於有形商品。因為類似保險這種無形商品，還有一件比價格更重要的事情---我們內心
最深層的擔憂與恐懼，到底有沒有因為購買保險而消除？我們的問題到底有沒有真正被解
決？
如果沒有，那麼即使我們用了最便宜的價格去買到這項商品，又有什麼意義呢？人們
之所以會購買有形商品，有時候是為了其他功能性，有時候是為了個人喜好；例如有些人
買車是為了代步，上班比較方便，有些人則是為了炫耀，滿足自己的虛榮心。
不過對於保險這種無形的金融商品來說，由於並沒有個人喜好的誘因存在，就可以排
除掉此項因素，因為在大多數的情況下，沒有人是喜歡擁有滿守的保單而購買。所以，
購買保險的目的就只會有一個---解決問題！
好比一個人為了禦寒，一口氣穿了八條褲子！然而每一條都是丁字褲；雖然褲子確實
穿了很多，但是對於禦寒這件事情卻沒有絲毫的幫助。
其實一件牛仔褲內加一條衛生褲，就可以充分達到禦寒的效果，因此過多的褲子，反
而變成畫蛇添足了。
既然要解決問題，重點就不會在「多」。只要能夠解決問題，「剛剛好」其實就可以
了。所謂過猶不及，超過與不足都是不好的；幾毫克的藥劑可以治病，一旦過量卻有可能
致命！保險多買當然不至於這麼嚴重，但是越多越好這個觀念絕對需要破除。
"一份好的保險，具備3大條件"
購買保障必須繳納保費，並非毫無成本，因此擁有過量的保額就代表人們的投資資金
相對受到排擠，金錢沒有進行最有效率的運用，也就是沒有花在刀口上。
所以說一份保險能夠稱為「好」，必須滿足以下3種條件：1. 符合需求(保額要夠)；
2. 符合預算(保費要符合自己的現金流量)；3.解決問題。在解決問題之前，要先界定問
題！今天真正的問題不在於商品價格，在於商品所能夠提供出來何種價值？
購買保險這個動作的目的，不是為了購買保險本身，因為滿手的保單並不會讓我們感
到滿足；人們購買保險的真正原因，是期許在購買之後家人能夠得到應有的保障、自己能
夠享受真正的安心。 (本文摘錄自第一章)
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本文出自<保險私房學> 2008.07.01的Smart雜誌 好書推薦
手好酸 好累0rz
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