你所不知道的秘密[保險篇]part2
7.同業搶單:
由於市場太過於競爭, 所以常常一個準客戶身邊會有 3~5個業務員, 當準客戶提出
保險需求的時候, 手上往往有幾家不一樣的保險公司的建議書, 這時候很多保險業
務員就會...
a.說對方公司會倒: 這種情況最常發生在幾家大型保險公司的業務員, 這些業務員
當保費比同業貴, 理賠項目比同業少, 比商品比不過同業時, 就會拿出"公司大,
穩, 不會倒.." 等等來做為搶客戶的方法(P.S: 大, 穩不代表妳拿的到理賠金)
我一個國華人壽的朋友就說, 每年大家都在說國華會倒, 但是我只知道, 同樣的
保費, 同樣的住院, 我的客戶賠的就比別人多. (只是引述其說法,無關是非)
b.比退佣: A退10%, B知道後說退20%, C更狠, 佣金全退(還說拿薪資單證明), 天阿
保險業務員的行銷成本是很高的耶, 拜訪客戶要油錢車錢機票錢, 連絡客戶電話
費要錢, 上課要錢, 約客戶吃飯喝咖啡要錢, 一堆東西都要自己花錢, 如果這樣
子退法, 業務員要怎麼生活呀. 而且一張保單的好壞, 是不會因為退的趴數比較
高, 保單就比較好, 反而可能讓自己變成孤兒保單的.
c.比交情: 就是所謂的人情保, 這應該不用我多說了, 相信大家一定都有類似經驗
了
d.哀兵政策: 這種業務員最讓人看不起了, 唉唉叫說要競賽, 要考核, 缺業績, 自
己小孩缺奶粉錢, 缺尿布錢,....
e.亂開支票: 明明保單條款沒有的項目, 他也說這個也賠那個也賠, 明明要終身繳
費的他說只要繳20年(最常發生在定期醫療附約和意外險附約), 我就遇過一個某
外商公司的業務員(女王頭標誌的公司) 當著我的面跟我的客戶說他們的終身醫療
險是沒有理賠上限的, 結果我把他的建議書拿出來指給他看, 明明就是帳戶型的
終身醫療險還睜眼說瞎話. 還有我的一個客戶在當兵的時候, X央人壽都會在部
隊裡面推銷保單, 我客戶想買終身醫療, 他還再三跟那個業務員說要終身醫療,
對方也說賣給他的就是終身醫療, 結果後來客戶把保單拿給我看, 竟然是繳費到
75歲, 保障到75歲的定期醫療險 -_-凸
f.靠身體賣保單: 就是所謂的保險皇后(當然也有些男性也是這麼做的), 靠自己的
美色, 睡覺簽保單, 我常覺得, 沒必要這樣吧, 要靠身體賣保單不如去酒店上班
撈的更快.
2005.02.18寫於高雄
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