[分享] 川普的談判哲學
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作者: dawnseas (我們的世代) 看板: AAAAAAAA
標題: [分享] 川普的談判哲學
時間: Sat Jul 14 02:03:28 2007
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美國房地產大亨唐納‧川普如何進行一場成功的談判？
如何運用心理戰術，在談判桌上佔上風？
一旦掌握談判訣竅，便能大幅提高成功的機會。
文／吳凱琳
不論工作或生活，都脫離不了談判。不過，談判並非你所想的那般複雜、爾虞我詐。
談判也是一種溝通協調過程，不過坐上談判桌前，可得做足準備功夫，就這一點，美國房
地產大亨唐納‧川普（Donald Trump）可是有非常寶貴的心得。
學川普如何談判
川普集團執行副總裁喬治‧羅斯（George H. Ross）跟隨川普多年，將川普過去在商
場上的談判經驗與心得，寫成《川普談判術》（Trump-Style Negotiation）。 根據羅斯
多年觀察川普進行房地產交易與談判的經驗來看，談判能否成功，事前必須做到以下幾點
：
1.深入對方地盤。第一次見面，到底該選擇你的公司、對方的公司、還是不相關的第三地
？ 如果可以的話，最好是選擇對方工作的地方，這是認識一個人最快速的方法。 仔細
觀察這個人的辦公室擺設，包括照片、書或雜誌、紀念品或裝飾品等，有太多線索可以
告訴你對方是什麼樣的人。
然後運用這些線索當作聊天的話題，藉此拉近彼此的距離，甚至找出雙方的共通點，而
不是一坐下來立刻和對方開始談正事。而且你可以藉著這些周邊資訊，了解對方是什麼
樣的個性，適時調整你的談判方式。
2.摸清所有人底細。有時對方參與談判人數不只一人，你不應該把他們當作一個團隊看待
，因為每個人在這場談判中各有不同的角色與功能，你得不厭其煩地一一打聽清楚對方
的底細。但是，事先做好功課，不只是了解這些人的職銜或工作內容等背景資料而已，
真正重要的訊息包括：
‧限制：對方是否有時間上的壓力？或是預算有限？或是決策權有限？
‧動機：這次談判對他的意義是什麼？他只是做好老闆交辦的事情，還是這對他的升遷有
非常重要的影響？這是他來這家公司的第一個案子，還是這案子對他來說可有可
無？
當你了解愈深入，愈能找出對方的弱點或是最被容易說服的地方是什麼。
3.紙本文件隨身攜帶。雖然現在是電子化時代，任何報告都使用PowerPoint，但是紙本文
件仍應隨時帶在身上。例如，當你引用某份報告的數據，就可拿出列印好的完整報告，
或是提到某篇報導，也應讓對方看到印刷的報紙雜誌或影本，才能取信於人。
4.準備好談判記事本。多年來羅斯已經養成習慣，任何談判場合必定帶著記事本，列出談
判雙方之間同意與不同意的意見，下次會議之前便能清楚看出目前談判進度的輪廓，避
免被對方呼攏。
5.談判也是表演。不僅要製作出專業而吸引人的簡報，還包括你給對方的整體印象，包括
誰和你一起坐上談判桌，對方就知道你有多少份量。
川普27歲時，為了取得銀行融資，雇用在紐約擁有數十年經驗的銀行家亨利‧皮爾斯
（Henry Pearce）一起與銀行協商，才順利取得融資，否則不會有銀行願意把錢借給沒有
經驗的年輕小夥子。
談判是一場心理角力戰
當然，事前的萬全準備，無非是希望打出一場漂亮的仗。不過，等到真正談判開始，
就進入心理角力戰，臨場反應很重要。要順利達到自己的目標，就得掌握奧妙的人性心理
，幫助你看穿對方的伎倆，避免吃悶虧。
1.表明你不需要這筆生意。若對方問你，這筆交易對你來說重要嗎？你會怎麼回答？如果
你說「很重要」，你可以準備離開這場談判了，因為你已落居下風。你應該斬釘截鐵地
告訴對方：「不會，我當然希望達成交易，但如果不成，還有其他對象可談。」
當然，不是要你表現出完全不在乎的樣子，這會讓對方感覺不受尊重。《勇敢說不》
（No: The Only Negotiating System You Need for Work and Home）作者吉姆‧坎普
（Jim Camp）強調，最重要的是讓對方知道你很希望達成這筆交易，但是交易的對象不
一定是他。
2.保持神秘感。不要為了表現自己的知識或能力，而說了太多。言多必失。「話說得愈少
，對方愈摸不清楚你心裡在想什麼，你就愈佔有優勢，」坎普說。
話說得太多，常會不自覺暴露某些弱點，例如對方可能抓住你的語病，反過來當談判籌
碼，或透露太多訊息，讓對方愈容易看穿你的底限。
3.主動掌控談判速度。談判的主動權一定要握在自己手中。當別人希望加快速度，你就要
刻意放慢速度，如果對方希望放緩腳步，你就得加快速度。一方面不讓自己受制於人，
另一方面，也可以觀察對方的反應，他們會因此慌了手腳或失去耐性？若真是如此，就
代表你的機會來了。
例如，若對方急於成交，提案條件也很合你的意，你也不需立即接受，你可以表現出猶
豫不決的樣子，告訴對方你需要多些時間再仔細考慮。事實上，有時對方說的最後期限
也可能不是真的，你必須有技巧地試探。假設對方希望你下週回覆，那你可以回說下週
必須出差，不在辦公室，看看對方的反應是如何。
4.忘掉對方頭銜。對方的頭銜、年紀、或地位可能比你高，但當你們坐下來面對面交談，
彼此的關係是平等的。
不讓自己被對方矮化，最好的方法就是做功課，你愈了解對方的背景和專業，就愈能和
對方自在地對話，自然不會被對方看輕。
5.別把對方的話當真。對方在談判桌上說的話或是提出的證據，你都必須抱持某種存疑的
態度，很多時候不是事實，只是一種談判技巧。例如，對方可能會提出大數量爭取大折
扣，但最後根本不會購足原先的數量，但是你已經先答應給與較低的折扣，無法反悔。
6.對最後通牒視而不見。你可能常常聽到：「我只能付這麼多」、「要就接受，不然就結
束」、「這就是我的底限」。
面對這些說法，其實不必覺得挫折或立刻決定放棄，「這不是談判的結束，而是談判開
始，」《談判其實很Easy》作者馬克．麥考梅克（Mark McCormack）表示。與其談到最
後再被拒絕，一開始就表示拒絕反而直接。接下來就要看你問問題的技巧是否高明了，
原則是不斷問對方「為什麼」，直到問出答案為止。而通常這時候，對方再也沒有拒絕
的理由。
有求於人，也可以理直氣壯
不過，你也可能面臨有求於人的談判場合，這時你會如何開口？「抱歉，不好意思，
這個麻煩你，真的，抱歉」這是最糟糕的開場白。即使有事要請託別人幫忙，不一定非得
低聲下氣，像是在乞求別人伸出援手。《交涉力》作者大串亞由美提供了實用的6大步驟。
1.正面的開場白：讚美對方的工作情況或成就，例如：「××專案進展非常順利，感謝你
上次的幫忙。」
2. 說明狀況：解釋目前你的狀況是什麼，記得一定要有具體的事實。
3.表達想法：陳述完事實後，表達你對這個狀況的想法，例如你認為有哪些應對方法。
4.明確拜託：這時候再提出你希望對方可以做什麼，「能請你...」。
5.說明好處：對方不可能毫無緣由就答應你，所以一定要告訴對方，如果幫助你，對方有
什麼好處，或是如果不幫忙你，會有什麼負面影響。
大串亞由美表示，多數人常犯的錯誤就是直接從第4個步驟開始。另外，前兩個步驟目
的是爭取對方的認同，即使是再微不足道的事情，都不要省略這兩個步驟。
談判並非是一件苦差事，只要掌握以上技巧，你也可以成為談判高手。
Cheers雜誌
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